Miten menestyksekkäät myyntiorganisaatiot eroavat keskitason ja alisuoriutuvista organisaatioista? Steve W. Martinin 42-osainen tutkimus (lähde: Harward Business Reviw, 2015), johon osallistui 786 myynnin ammattilaista, tarjoaa näkemyksen aiheeseen. Osallistujia pyydettiin arvioimaan omaa myyntiorganisaatiotaan ja heidän henkilökohtaisia myyntitavoitteitaan sekä niiden toteutumista. Ylin myyntijohto edusti 22% vastaajista, 14% olivat myyntipäälliköitä johtamassa myyntitiimiä, 17% johtivat myyjiä samalla kun harjoittivat myös omaa myyntityötä, ja 47% olivat myyjiä, jotka olivat vastuussa vain omasta myyntibudjetistaan.
Tutkimuksessa osallistujia pyydettiin vertailemaan yrityksensä vuotuista liikevaihdon kasvua kahden viimeisen vuoden aikana ja määrittämään, ovatko heidän omat vuositulonsa tänä aikana laskeneet huomattavasti, laskeneet vähän, pysyneet samoina vai kasvaneet. Analyysin perusteella osallistujat jaettiin ryhmiin: 30%:lla tulot olivat kasvaneet merkittävästi (huippumyyjät), 44%:lla tulot olivat kasvaneet hieman (keskivertomyyjät) ja 26%:lla tulot olivat pysyneet samoina tai laskeneet hieman (alisuoriutujat).
Tutkimuksessa selvisi, että huipusti suoriutuvien, keskinkertaisten ja ja heikosti suoriutuvien myyntiorganisaatioiden välillä on paljon eroavaisuuksia. Alla on käyty läpi viisi tärkeintä suorituskykyyn liittyvää mittaria, jotka kuvaavat näitä eroja sekä kuilua huipusti suoriutuvan ja heikosti suoriutuvan myyntiorganisaation välillä.
Huippumyyntiorganisaatioissa sekä myyjät että myyntijohtajat arvioivat kaksi kertaa useammin organisaationsa olevan erinomainen kuin mitä arviot olivat keskimääräisissä tai huonommissa organisaatioissa. Jopa 76% huippumyyjistä piti omaa organisaatiotaan erinomaisena tai parempana kuin keskimääräinen, kun taas keskivertomyyjistä samaa mieltä oli 51% ja alisuoriutujista 49%. Vain 1% huippumyyjistä arvioi myyntiorganisaationsa heikommaksi kuin keskimääräinen, kun keskivertomyyjistä ja alisuoriutujista näin ajatteli 10% ja 8% vastaavasti.
Yli puolella huippumyyntiorganisaatioista, jotka osallistuivat tutkimukseen, oli myyntiprosesseja, joita he seurasivat ja valvoivat huolellisesti ja/tai joita he olivat automatisoineet. Kun vertaat tätä huonosti suoriutuviin myyntiorganisaatioihin, joista vain 28% ilmoitti samaa, ero on merkittävä. Lisäksi 48% alisuoriutuvista myyntiorganisaatioista kertoi, että heidän myyntiprosessinsa olivat joko olemattomia tai epävirallisia, kun taas huippumyyntiorganisaatioista näin vastasi ainoastaan 29%.
Tutkimukseen osallistuneilta myyjiltä ja myyntijohtajilta kysyttiin, ovatko he samaa mieltä väitteen kanssa, että myyjiä mitataan johdonmukaisesti heidän myyntibudejtteihinsa nähden ja he ovat vastuussa tuloksistaan. 29 prosenttia huipuista oli vahvasti samaa mieltä tämän väitteen kanssa, kun taas vain 13 prosenttia alisuoriutuvista myyntitiimin jäsenistä oli samaa mieltä.
Tutkimuksen mukaan 75% huippumyyntiorganisaatioista korotti vuoden 2014 budjettiaan yli 10% edellisen vuoden 2013 budjettiin nähden. Vastaavasti keskitason myyntiorganisaatioista yli 10% budjettikorotuksen teki ainoastaan 25%, ja alisuoriutuneista ainoastaan 17%. Vuotuiset myyntibudjetit säilyivät ennallaan tai laskivat 65%:lla alisuoriutuvista myyntiorganisaatioista, 48%:lla keskitason myyntiorganisaatioista ja ainoastaan 14%:lla huippumyyntiorganisaatioista.
Kahdeksantoista prosenttia huippumyyntiorganisaatioista ilmoitti, että myyjiä irtisanotaan huonon suorituskyvyn vuoksi ensimmäisen neljänneksen jälkeen, kun vastaava luku oli vain 2 prosenttia keskimääräisesti suoriutuvilla myyntiorganisaatioilla sekä 5 prosenttia kaikista heikommin suoriutuvilla myyntiorganisaatioilla. Lisäksi 78 prosenttia huippumyyntiorganisaatioista ilmoitti, että huonosti menestynyt myyjä irtisanotaan vuoden sisällä. Tämä on merkittävä ero verrattuna keskivertomyyntiorganisaatioiden 63%:iin ja heikosti suoriutuvien myyntiorganisaatioiden 52%:iin. Alisuoriutuvista myyntiorganisaatioista 12% sanoi, että heikosti suoriutunut myyjä saattoi säilyttää työpaikkansa yli kaksi vuotta, kun taas yksikään huippumyyntiorganisaatioista ei hyväksynyt tätä toimintatapaa.
Huippumyyntiorganisaatioiden myyjät ja myyntijohtajat arvioivat organisaationsa merkittävästi paremmaksi kuin keskivertomyyntiorganisaatioiden tai alisuoriutuvien myyntiorganisaatioiden työntekijät. Tämä kertoo toimivasta myyntiorganisaatiomallista sekä positiivisesta tiimikulttuurista ja korkeasta motivaatiosta.
Menestyksekkäät myyntiorganisaatiot ovat omaksuneet johdonmukaiset ja tiukasti noudatettavat myyntiprosessit, mikä antaa niille kilpailuedun. Tämä toimintamalli näyttää olevan harvinaisempi alisuoriutuvissa myyntiorganisaatioissa.
Huippumyyntiorganisaatiot mittaavat myyjiään säännöllisesti heidän myyntibudjettiensa suhteen ja pitävät heidät vastuullisina tuloksistaan, mikä edistää suorituskykyä ja tulosten saavuttamista.
Huippumyyntiorganisaatiot uskaltavat nostaa myyntibudjettejaan rohkeasti, mikä osoittaa niiden luottavan omaan suorituskykyynsä ja strategiaansa. Tämä on erityisen merkittävä ero verrattuna keskivertoihin ja alisuoriutuviin myyntiorganisaatioihin.
Menestyvät myyntiorganisaatiot ovat nopeampia hankkiutumaan eroon alisuoriutuvista myyjistä, mikä parantaa niiden yleistä suorituskykyä ja tehokkuutta.
Tämän tutkimuksen tulokset osoittavat sen, mitä monet myyntijohtajat ovat intuitiivisesti tienneet vuosia. Parhaissa myyntiorganisaatioissa on dynaamiset johtajat jotka valvovat tiimin suorituskykyä sekä tuloksien että aktiviteettien kautta. Yhdessä luodaan selkeät sisäiset prosessit, joita kaikkien tiimin jäsenten on pääsääntöisesti noudatettava. Myyntitiimiin palkataan niin korkealaatuisia kykyjä, että tyypit haastavat pitkäaikaisemmatkin myyntitiimin jäsenet toimimaan jatkuvasti paremmin. Lisäksi heikommat tiimin jäsenet, jotka eivät voi osallistua myyntibudjetin tuomiseen, päästetään nopeammin menemään. Huippumyyntiorganisaatioilla on myös loputon jano todistaa maailmalle olevansa parhaita.