Social Selling B2B-myynnissä: Miksi sen hallinta on välttämätöntä?
By
Kati Huusko-Viikilä
·
4 minute read
Mitä on Social Selling eli sosiaalinen myynti?
Social Selling eli sosiaalinen myynti mielletään monesti vaan somepäivitysten kirjoitteluksi. Social Selling on oikeastaan myynti- ja markkinointistrategia, jota yksilö voi hyödyntää henkilöbrändinsä rakentamiseen ja myyntinsä kasvattamiseen. Strategia perustuu henkilökohtaisten sosiaalisten suhteiden rakentamiseen sosiaalisen median kanavia käyttäen. Ajatus on lisäarvoa tuottavilla sisällöllä ja potentiaalisen asiakkaan kanssa oikea-aikaisella vuoropuhelulla auttaa asiakasta eteenpäin ostoprosessin eri vaiheissa. Koska pandemian myötä moni myyntiorganisaatio toimii yhä vahvemmin etänä, on social selling strategia, johon jokaisen myyntiä tekevän kannattaa tutustua.
Mitä Social Selling ei ole?
Yleinen harhaluulo on se, että muutamalla somepäivityksellä saadaan valtavia muutoksia aikaiseksi ja inboxi täyttyy tarjouspyynnöistä. Harvemmin ”ota yhteyttä, myyn asiaa xxx” sattuu silmään jollekin, joka juuri silloin miettii hankintaa. Eikä se erityisemmin luottamustakaan herätä. Jos tuotat liian mainosmaista sisältöä, kaikkoavat seuraajatkin nopeasti. Ihminen käyttää sosiaalista mediaa joko viihtyäkseen, oppiakseen tai pitääkseen ihmisiin yhteyttä. Käyttäisitkö itse kanavaa, joka ei palvele mitään näistä tarkoituksista? Tuota siis sisältöä joka auttaa, mahdollisesti viihdyttää, opettaa ja ovalluttaa potentiaalisia asiakkaitasi. Voit toki silloin tällöin jakaa yrityksesi päivityksiä ja välillä mainostaa esimerkiksi asiakastilaisuutta tai palveluitanne, mutta pääosin sisällön tulisi olla muuta.
Mitä eroa on henkilöbrändillä ja asiantuntijabrändillä?
Henkilöbrändi on jotain, mitä meillä kaikilla on. Sinullakin on oma henkilöbrändi. Henkilöbrändi on sitä, mitä sinusta puhutaan, kun et itse ole huoneessa. Henkilöbrändi keskittyy enemmän henkilön henkilökohtaiseen elämään, arvoihin, harrastuksiin ja persoonaan.
Asiantuntijabrändi taas on se asema, joka pitää saavuttaa substanssiosaamisen, ammatillisen asiantuntijuuden ja näkemyksien avulla. Ajatus on tehdä nämä näkyväksi, eli omaa ammatillista osaamista brändätään. Asiantuntijabrändillä on valittuna muutama ammatillinen teema, josta henkilö haluaa että hänet muistetaan. Henkilöbrändillä aiheita voi olla monia, eivätkä ne liity työelämään tai ammattiin. Esimerkiksi LinkedInissä pyörii paljon tuttuja nimiä, tyyppejä, jotka postaavat usein. Silti kellään ei välttämättä ole hajuakaan, mitä nuo tyypit osaavat ja voivat tarjota. Viihdyttävän sisällön luomisesta on toki iloa, mutta ammatillista hyötyä siitä henkilölle itselleen juuri ole.
Asiantuntijabrändin rakentaminen sosiaalisessa mediassa
Ihmisten ottavat mieluusti yhteyttä asiantuntijaan ja vielä mieluummin tuttuun asiantuntijaan. Jos olet tullut tutuksi potentiaaliselle asiakkaallesi aiheen asiantuntijana sosiaalisessa mediassa, on yhteydenoton mahdollisuudet sinun puolellasi verrattuna tuntemattomiin ja etäiseltä tuntuviin kilpailijoihisi. Jos tuottamasi sisältö on oivalluttavaa, opettavaista ja arvokasta, jäät mieleen positiivisella tavalla. Asiantuntijabrändistä ei tokikaan ole hyötyä vain myynnillisesti. Vahva asiantuntijabrändi ja laaja verkosto ei varmasti ikinä ole haitaksi, mutta jos esimerkiksi joskus haluat hakea töitä tai perustaa oman yrityksen, on niistä erityisen iso vetoapu.
Miten tehdä Social Sellingiä ja luoda asiantuntijabrändiä?
Suosittelen alkuun pohtimaan, millaisesta asiantuntemuksesta haluat tulla tunnetuksi asiantuntijana. Lähde miettimään aihealuetta ja jos se on mahdollista, jopa joitain tiettyjä, hyvin spesifejä osa-alueita. Jos toimit esimerkiksi markkinoinnin alalla, ei välttämättä kannata lähteä luomaan tunnettuutta koko ”markkinointi” -kattoteeman ympärille. Voisitko julistautua vaikka HubSpot, verkkopalvelu, SEO, inbound-markkinointi tai Some-mainonnan velhoksi/velhottareksi? Vähintään kannattaa valita se lavea aihealue, koska pelkällä yleisemmällä kirjoittelulla saatat kyllä saada nimesi näkyviin ja kuuluviin, mutta verkosto ei silti tiedä, missä asioissa sinuun voi ottaa yhteyttä.
Muista toisto. Vaikka sinua alkaisi jo tylsistyttää samoista aiheista postailu, näkee kohderyhmäsi postaukset todennäköisesti ensimmäisiä kertoja ja heitä sisältö ei kyllästytä. Älä keksi pyörää aina uudelleen, vaan kierrätä toimivia sisältöjä, teemoja tai aiheita. Postaa säännöllisesti ja vastaa kaikkiin kommentteihin jotka saat. Yleisimmin Suomessa käytetty ammatillinen kanava on LinkedIn, mutta riippuen toimialastasi voi olla että myös Facebook, Twitter tai TikTok. Huolehdi että profiilisi on täydennetty ja sieltä käy selkeästi esiin työnantajasi/yrityksesi sekä toimialasi ja osaamisesi.
Miten auttaa asiakasta ostopolun eri vaiheissa Social Sellingin avulla?
Ihan alkuun sinun tulee pitää huoli siitä, että seuraat tai olet kontaktoitunut potentiaalisten asiakkaidesi, prospektiesi ja nykyisten asiakkaidesi kanssa esimerkiksi LinkedInissä. Ota tavaksi laittaa kontaktipyyntö kun olet tavannut uuden prospektin. LinkedIn ei ole enää kanava, jossa vain tuttujen ja kavereiden kanssa kontaktoidutaan. Kanavan luonne on muuttunut siten, että siellä seurataan ihmisiä, yrityksiä ja aiheita jotka ovat käyttäjälleen mielenkiintoisia. Rohkeasti vain siis kontaktipyyntöä sopivan saatteen kera, jos löydät kohderyhmääsi kuuluvia tyyppejä. Voit seurata myös tiettyjä yrityksiä tai aihetunnisteista sekä liittyä eri ryhmiin. Hakutoiminto toimii LinkedInissä hyvin ja sen kautta voit etsiä mm. sisältöjä, joista ajattelet prospektiesi puhuvan sekä henkilöitä tietyillä titteleillä tietyllä toimialalla. Osallistu keskusteluihin ja ole auttamismeiningillä liikkeellä – älä siis suoraan myy tai tarjoa heti palveluitasi (jos niitä ei suoraan kysytä).
Kun sitten prospektisi päivityksessään miettii aihetta, jossa voit häntä auttaa eteenpäin tai johon sinulla on jotain annettavaa, kommentoi rohkeasti tai laita hänelle viestiä. Älä myy – vaan auta. Ohjaa hänet esimerkiksi yrityksesi tuottaman blogitekstin, webinaaritallenteen tai oppaan pariin. LinkedIn on myös hyvä paikka lähestyä uusia asiakkaita. Jos olet vaikka huomannut tietystä yrityksestä useamman henkilön käyvän verkkosivustollasi tai lataavan sisältöjä, voit sopivassa kohdassa laittaa viestiä esimerkiksi aiheeseen liittyvään webinaariin tai kysyä voitko olla avuksi jotenkin muuten. Hyödynnä siis monikanavaisesti markkinoinnin tuottamaa dataa, kun lähdet lähestymään uusia kontakteja.
Kauanko asiantuntijabrändin luomisessa menee ja mistä tiedän onnistuneeni Social Sellingissä?
Social Sellingin aloittaminen ei tarkoita, että voit myyntityössä lopettaa muun kontaktoinnin asiakkaiden suuntaan ja odotella meheviä tuloksia sekä inbound-liidejä. Asiantuntijabrändin luominen on pitkäjänteistä työtä, joka vaatii systemaattista ja laadukasta tekemistä pitkän aikaa. Social Selling voi kuitenkin tuoda sinulle valtavan ison vipuvoiman myyntiin, työnhakuun ja itsesi sekä yrityksesi tunnettuuden kasvattamiseen. Tiedät onnistuneesi kun sinua aletaan suosittelemaan ja tägäämään sillon, kun joku etsii tarjoajaa edustamallesi tuotteelle tai palvelulle. Tiedät onnistuneesi, kun potentiaalinen asiakkaasi ottaa sinuun itsenäisesti yhteyttä tai kun hän kertoo tietäneensä sinut pitkään. Yksi selkeä mittari on myös SSI-indeksi (Social Selling Index), jota LinkedIn mittaa puolestasi automaattisesti. Ota SSI säännölliseen tarkasteluun ja pääset itse määrittämään tavoitteesi.
Social Selling tavoitteet myyntiin
Pitäisi olla yhdentekevää, mistä myynnilliset keskustelut lähtevät liikkeelle, kunhan niitä lähtee liikkeelle. Sosiaalisen median kautta liikkeelle lähtenyt keskustelu tai kontaktointi on mitattavissa siis samaan tapaan kuin vaikkapa myyjän soittamat puhelut.
- Montako puhelua
- Montako läpikäytyä keskustelua
- Moniko niistä johtaa tapaamisiin
- Moniko niistä johtaa tarjouksen antamiseen
- Moniko niistä johtaa kauppoihin
Jos siis samaa kaavaa Social Sellingille niin:
- 10 somepäivitystä (joista vaikka yhteensä 20 000 näyttökertaa ja 700 sitoutumista)
- 5 keskustelunavausta
- 3 tapaamista
- 2 tarjousta
- 1 kauppa
Jos keskikauppa on vaikkapa 5000€, tulee tällä laskukaavalla yhden somepäivityksen arvoksi 500€. Laskukaava auttaa tavoiteasetannassa ja Social Selling toimii vielä niin, että tulokset paranevat ajan saatossa, kun tunnettuus ja henkilöbrändi alkaa kasvaa.
Muista, että jos jaat sivustolle vieviä linkkejä sosiaalisessa mediassa (pätee myös esimerkiksi mainontaan), voi luoda kustomoituja linkkejä, joiden kautta pääset seuraamaan sivuston analytiikasta, paljonko kävijöitä sivustolle tuli postaamasi linkin kautta. Yksi kustomoitujen urlien työkaluista on url builder. Jos verkkosivuilta pystyy ostamaan tai kyseessä on verkkokauppa, voidaan analytiikka kuntoon laittamalla seurata jopa sitä, kuinka paljon myyntiä postauksen kautta tuli. Jos tähän saadaan luotua toimintamalli, voivat esimerkiksi myyjät saada provisioita Social Sellingillä tuomastaan myynnistä.
Asiakkaan ostopolku on siirtynyt suurimmaksi osaksi verkkoon. Modernissa myyntiorganisaatiossa on tärkeää ottaa käyttöön kanavat, joita potentiaalinen asiakas hyödyntää osana ostoprosessiaan. Henkilöstön vahvat asiantuntijabrändit ja laaja maksuton näkyvyys sosiaalisen median kanavissa voi tuoda yrityksellesi merkittävän kilpailuedun. Lisäksi saat uusia viestintäkanavia joissa olla nykyisiin asiakkuuksiin, sidosryhmiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin yhteydessä. Social Selling ei todellakaan ole pelkkää somettamista, vaan iso mahdollisuus erottua ja saada yksilölle sekä yritykselle näkyvyyttä, josta joutuisi mediabudjettina maksamaan tuhansia euroja vuodessa.
Kati Huusko-Viikilä, 2023