Usein puhutaan siitä, millä tekniikalla myyntiä yrityksessä pitäisi tehdä. Myydäänkö provokatiivisen myynnin, ratkaisumyynnin vai konsultatiivisen myynnin periaatteita noudattaen. Kyseessä on kuitenkin enemmänkin taktiikka, joka riippuu siitä, missä vaiheessa potentiaaliset ostajat saadaan osaksi kaupallista prosessia.
Jos myyjä hakee potentiaalisen asiakkaan outbound-myynnin keinoin ja lähtee siitä viemään prosessia eteenpäin, hänen todennäköisesti pitää olla herättämässä ostajan tarvetta ja auttaa heitä tulemaan tietoiseksi tarpeestaan. Myyjä toimii silloin kysynnän luojana. Tässä tapauksessa myyjän kannattaa käyttää provokatiivista myyntitekniikkaa. Provokatiivisessa myynnissä myyjä pyrkii muuttamaan asiakkaan ajattelua, oivalluttamaan tätä kysymyksillä ja näkökulmilla, jotka haastavat asiakkaan nykyiset olettamukset ja uskomukset. Tavoitteena on saada asiakas näkemään ongelmat tai mahdollisuudet uudessa valossa ja harkitsemaan vaihtoehtoisia ratkaisuja.
Jos taas on niin, että ostaja on itse (tai kilpailijan myyjän ponnistelujen perusteella) tiedostanut tarpeensa ja lähtenyt etsimään tietoa, myyjän kannattaa lyödä hynttyyt yhteen ostajan kanssa ryhtymällä hänen luotettavaksi neuvonantajakseen. Eli käytännössä myyjä hyödyntää konsultatiivista myyntitekniikkaa. Tämä on syvällisempi lähestymistapa, jossa myyjä toimii enemmänkin neuvonantajana tai konsulttina kuin tuotteiden tai palveluiden myyjänä. Konsultatiivisessa myynnissä myyjä pyrkii ymmärtämään asiakkaan liiketoiminnan kokonaisvaltaisesti, mukaan lukien sen haasteet ja tavoitteet, ja tarjoaa räätälöityjä ratkaisuja, jotka auttavat asiakasta saavuttamaan nämä tavoitteet.
Usein silloin, kun yritys saa yhteydenoton tai tarjouspyynnön, ostaja on tallannut ostopolkuaan jo pidemmälle, eli tiedostanut tarpeensa, lähtenyt opiskelemaan ja hakemaan tietoa eri keinoista haasteisiin vastatakseen sekä vertailee nyt eri ratkaisuvaihtoehtoja. Tässä tilanteessa ratkaisumyynti on tehokas keino vaikuttaa ostajaan. Ratkaisumyynti on lähestymistapa, jossa myyjä keskittyy asiakkaan tarpeiden ymmärtämiseen ja tarjoaa sekä argumentoi ratkaisuja, jotka vastaavat juuri näihin tarpeisiin. Ratkaisumyynnissä korostetaan tuotteen tai palvelun hyötyjä, ei pelkästään sen ominaisuuksia.
Moderni myyjä osaa vaihdella eri myyntitekniikoiden väleillä, tunnistaa millaista apua ostaja kaipaa ja osaa valita roolinsa sen perusteella. Myyjän on pystyttävä vaihtamaan tekniikkaansa nopeasti ja usein he voivat huomatakin käyttävänsä kaikkia kolmea tekniikkaa yhden palaverin aikana. Nykyaikaisilla B2B-myyntiorganisaatioilla ei ole siis enää yhtä myyntitekniikkaa, vaan valittu tekniikka riippuu asiakkaan vaiheesta ostopolullaan.