5 myyntiorganisaatiomallia tehokkaaseen myynnin johtamiseen

Mikä on myyntiorganisaatio? Miten myynti kannattaisi organisoida? Kuinka myyntitiimi kannattaa rakentaa ja miten myyntiä kannattaa johtaa, jotta tavoitteisiin pääseminen onnistuisi sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä?

Tässä tekstissä käydään läpi 5 erilaista myyntiorganisaatiomallia, ja niiden organisaatiokaavio -esimerkit. Lisäksi käydään läpi erilaisten myynnin organisaatiomallien plussat ja miinukset, jotka kannattaa ottaa huomioon ennen kun lähtee viemään uutta mallia eteenpäin.

Mitä myynnin organisaatiomalli tarkoittaa?

Myynnin organisaatiomalli tarkoittaa käytännössä rakennetta, kuinka jaatte myyntitiimin erilaisiin, erikoistuneisiin ryhmiin. Se miten myynti kannattaa organisoida, riippuu toiminta-alueestanne, tuotteiden/palveluiden määrästä, myyntitiimin koosta ja asiakkaidesi liiketoiminta-aloista sekä osto- ja myyntiprosessin vaativuudesta. Tästä artikkelista löydät viisi myynnin organisaatiokaaviota, jotka toimivat esimerkkeinä myynnin organisoinnista.

Myyntiorganisaatiomalli on tiimiläisten osaamisen kehittämisen lähtökohta

Myyntiorganisaation rakenteen ja mallin huomioiminen on avainasemassa, kun halutaan kehittää myyntitiimiläisten osaamista ja erikoistumista. Organisaatiorakenne määrittelee roolit ja vastuut, ja kun se on suunniteltu huolellisesti, se mahdollistaa myyjien keskittymisen omiin vahvuusalueisiinsa ja osaamisensa syventämisen. Myös resurssit ja tuki voidaan kohdentaa tehokkaammin, kun organisaatio on jäsennelty selkeästi.

Nykyinen liiketoimintaympäristö vaatii myyjiltä asiantuntijuutta. Ostaminen on muuttunut merkittävästi digitalisaation ja tiedon saatavuuden myötä. Ostajat ovat nyt paremmin informoituja ja vaativampia, ja he odottavat myyjiltä enemmän kuin pelkän tuotetiedon. He haluavat asiantuntijoita, jotka ymmärtävät heidän liiketoimintaansa, haasteitaan ja tarpeitaan, ja jotka voivat tarjota heille räätälöityjä ratkaisuja. Tämä edellyttää myyntiorganisaation osaamisen jatkuvaa kehittämistä ja erikoistumista.

Miksi muuttaa myyntiorganisaatiomallia?

Yrityksen tulisi aika ajoin tarkastella omaa tapaansa tehdä myyntiä. Tämä tarkoittaa myös myyntiorganisaatiomallin ajoittaista tarkastelua. Myyntiorganisaatiomallin muuttaminen voi tulla kyseeseen, jos yrityksen liiketoiminnassa on merkittäviä muutoksia tai jos se tavoittelee voimakasta kasvua esimerkiksi uusilla markkinoilla. Myyntijohdon tulisi aika ajoin tarkastella nykyisen mallin toimivuutta ja miettiä, palveleeko se yritystä sekä nykyhetkellä että tulevaisuudessa. Myyntitiimin rakenne ja yksilöiden osaamisen johtaminen vaikuttaa olennaisesti myynnin tuloksiin. Jos myyntiorganisaatiomalli on vanhentunut, onnistuminen ja myyntistrategian kokonaisvaltainen kehittäminen voivat olla erityisen haasteellisia. 

Esimerkiksi tilanteessa, jossa alueellinen myyntiorganisaatio on kolunnut alueelliset markkinat täysin ja kasvua pitäisi etsiä muualta, yrityksen tulisi harkita uuden toimipisteen avaamisen sijasta myyntiorganisaation rakenteen, budjetoinnin, mittauksen, johtamisen ja roolitusten muuttamista. Samanlaista pohdintaa voi syntyä myös silloin, kun yritys laajentaa valikoimaansa uusilla tuotteilla, palveluilla tai liiketoiminta-alueilla niin, että yksi myyjä ei pysty hallitsemaan kaikkia uusia elementtejä tai palvelemaan kaikkia asiakkaiden eri toimialoja. Toimiva myynnin organisaatiomalli varmistaa, että myyntityö sujuu mahdollisimman mutkattomasti, myyjät voivat tarjota asiakkaille lisäarvoa asiantuntemuksellaan ja täten saada lisää myyntiä.

Onko myynnin organisaatiomallin muutokselle tarvetta?

Ennen kuin teet muutoksia myynnin organisoinnissa, on ensisijaisen tärkeää ymmärtää, mitä tarkalleen ollaan korjaamassa. Usein myyntiorganisaatioiden ongelmana on se, että myyntihenkilöiltä vaaditaan liian monen eri osa-alueen hallintaa myyntiprosessissaan tai liian laajaa asiantuntemusta monilla eri alueilla.

Voidaan siis päätyä siihen, että jokaisen tiimiläisen pitäisi osata tehdä kaikkea prospektoinnista, kontaktoinnista, uusasiakashankinnan tapaamisista, tarjouksista, klousauksesta, projektin käynnistämisestä, projektinjohdosta, asiakkuudenhoidosta eri kokoluokittain aina asiakastiimin johtamiseen ja asiakastyytyväisyyden varmistamiseen asti. Lisäksi pitäisi olla hyväosaaja jokaisessa palvelussa ja tuotteessa sekä osata soveltaa ratkaisuja jokaiseen toimialaan, joille myydään. Tämä kaikki pitäisi tehdä lisäarvoa luoden ja ratkaisumyynnin periaatteita soveltaen. Pienemmissä ja erityisesti muutamaa palvelua/tuotetta tarjoavissa yhtiöissä tämän kaiken hanskaaminen yhdeltä tyypiltä on vielä mahdollista. Mutta kun hanskattavan määrä lisääntyy palveluiden, tuotteiden tai uusien toimialojen sekä asiakkuuksien eri kokoluokkien myötä, alkaa nämä kuulostaa yli-ihmisen hommilta.

Myyntiorganisaatiomallin pohdinnassa ja valinnassa tulee ottaa huomioon yksi keskeinen asia: Lähtökohta ei ole se, mikä on yrityksellenne paras tapa myydä. Lähtökohdan tulisi olla se, mikä on asiakkaillenne paras tapa ostaa. Millaista erikoisosaamista tarvitaan, jotta asiakasta voidaan palvella ja auttaa parhaalla mahdollisella tavalla?

5 myynnin organisaatiomallia

Käydään läpi 5 erilaista myynnin organisoitumismallia sekä niihin liittyviä hyviä ja huonoja puolia.

1. Myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistunut myyntiorganisaatio
2. Aluemyyntiorganisaatio
3. Tuotteisiin erikoistunut myyntiorganisaatio
4. Asiakkaan toimialoihin erikoistunut myyntiorganisaatio
5. Asiakkuuksien kokoihin erikoistunut myyntiorganisaatio

1. Myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistunut myyntiorganisaatio

2. Aluemyyntiorganisaatio

Aluemyyntiorganisaatio on myyntiorganisaatiomalli, jossa myyntitiimi on jaettu maantieteellisesti eri alueille, ja kukin tiimin jäsen vastaa omasta myynnistään ja asiakkuuksistaan tietyllä alueella. Tällä mallilla pyritään usein tarjoamaan paikallista palvelua ja luomaan vahvoja asiakassuhteita alueellisesti. Alla on esitetty tämän organisaatiomallin plussat ja miinukset:Myyntitiimi on järjestäytynyt siten, että jollain tietyllä alueella toimivat tiimiläiset hoitavat sen alueen myynnin ja asiakkuudet. Yleensä tietyillä alueilla on vielä omat aluemyyntipäällikkönsä, jotka vastaavat alueen tuloksesta ja tiimiläisistä. Alueellinen myynnin organisointimalli on myös hyvin suosittu ja monesti sitä perustellaan sillä, että asiakkaat haluavat käyttää paikallista toimijaa. Alueellinen organisoitumismalli antaa myös myyntitiimiläiselle mahdollisuuden tulla tunnetuksi omalla asiantuntemuksellaan omalla alueellaan, ja on hyvä malli, kun halutaan luoda syviä luottamussuhteita asiakkaiden kanssa.

Plussat:

• Parhaimmillaan hyvin kustannustehokas malli, asiakkaiden luo on lyhyt matka, ja jos asiakkuuden toimialassa tarvitaan aluetuntemusta, sitä löytyy tiimiläiseltä

• Asiakkaat tietyllä alueella monesti tuntevat hyvin ihmisiä samalla alueella, ja yhteisöllisyyden ja hyvien suhteiden myötä on helpompi saada sekä uusia asiakkaita alueelta että pitää vanhat uskollisempina

• Hyvä paikallistuntemus esimerkiksi alueen asiakkaiksi sopivista yrityksistä ja yhtiön kilpailijakentästä auttaa oman työn suunnittelussa sekä myyntipuheen muodostamisessa
• Pitkien ja kestävien asiakassuhteiden luominen on helpompaa, ja asiakkaan luottamus on helpompi voittaa

Miinukset:

• Rajaa yhtiön toiminta-aluetta valituille alueille

• Kun halutaan kasvaa, vaatii se uuden paikkakunnan ”avaamista” ja sopivien työntekijöiden löytämistä. Saattaa rajoittaa ja hidastaa kasvua

• Myyntitiimiläisen pitäisi (ainakin pienemmissä) myyntiorganisaatioissa hallita koko myyntiprosessin lisäksi valtavasti tuotetietoa ja toimialatietoa, koska jokaiselle alueelle eri vaiheisiin, asiakkuuksiin tai toimialoihin erikoistuneiden myyntitiimiläisten saaminen vaatii yhtiöltä tietyn kokoluokan ja on silti hidasta

• Saattaa aiheuttaa tiimin sisäistä siiloutumista – koko organisaation myyntitiimien sekä asiantuntijoiden tietotaito ja parhaat käytännöt jää jakamatta
• Vaikeuttaa työn tai projektien ohjausta ihmisten kompetenssi edellä

Alueellinen myyntiorganisaatiomalli, esimerkki alueellisesta myynnin organisaatiokaaviosta

3. Tuotteisiin erikoistunut myyntiorganisaatio

Jos yhtiöllä on monta eri tuotetta tai palvelua, voi olla syytä miettiä, pitääkö myyntiorganisaatio rakentaa niin, että myös myyntitiimiläiset erikoistuvat tiettyihin tuotteisiin tai palveluihin. Tässä mallissa myyntitiimiläisellä on mahdollisuus tulla todelliseksi syväosaajaksi tietyssä tuotteessa tai palvelussa. 

• Plussat
  • Tuotetuntemus on huipputasolla ja syväosaaminen tuo lisäarvoa asiakkuudelle jo myyntiprosessin alkuvaiheessa. Tämä taas parantaa kauppojen kotiutumisen todennäköisyyttä
  • Tarjoukset ovat todennäköisemmin tarkemmin speksattuja ja näin ollen ”ilmaisen työn” tai laskuvirheiden määrä vähenee
  • Jos kilpailijat eivät pysty tuottamaan lisäarvoa myyntiprosessin alkuvaiheessa ja heidän antamansa tarjoukset ovat ympäripyöreämmällä tasolla, saa asiantuntevampi myyjä heti alkumetreiltä prosessiin ison kilpailuedun
• Miinukset
  • Asiakas ei välttämättä saa pulmaansa kokonaisvaltaista ratkaisua ja saattaa kääntyä jonkun puoleen, jolta löytyy isomman kuvan näkemystä
  • Jos pyrkimyksenä on saada isompia kokonaisasiakkuuksia, tarkoittaa tämä malli sitä, että asiakasta palvelee monta myyjää. Silloin kokonaisuus helposti vaikuttaa asiakkaan suuntaan epäselvältä ja myyvän yhtiön suuntaan kahden myyntitiimiläisen päällekkäiseltä työltä
  • Särkymävaraa on vähän, jos tuotetietoa on vain yhdellä tai muutamalla myyjällä. Tekee muutamasta pelaajasta helposti korvaamattoman

 

Tuotteisiin erikoistunut myyntiorganisaatiomalli, esimerkki myynnin organisaatiokaaviosta

4. Asiakkaan toimialoihin erikoistunut myyntiorganisaatio

Asiakkaan toimialoihin erikoistuneella myyntiorganisaatiolla tarkoitetaan sitä, että myyntitiimiläiset erikoistuvat kukin johonkin tiettyyn toimialaan. Myyjät omaavat laajan liiketoimintatuntemuksen heille osoitetulta alalta. Näin myyjälle myös kertyy kokemusta siitä, mikä on tietylle toimialalle paras ratkaisu. Monesti myyntitiimiläinen, joka on erikoistunut tuotteeseen tai palveluun, tulee samalla erikoistuneeksi myös tiettyyn toimialaan. Tietenkään aina ei välttämättä näin ole, mutta monesti tietty tuote tai palvelu saattaa olla sopiva juuri jonkun toimialan tarpeisiin. Asiakkaan toimialaan erikoistunut myynnin organisointimalli toimii erityisen hyvin silloin kun toimialoja, joille myydään on vain muutamia. Jos toimialoja alkaa olla paljon, mallista saattaa tulla vaikeasti hallinnoitava, ainakin pk-kokoluokassa.

Plussat:

• Asiakas saa hyväksi todetun ratkaisun, joka on toiminut myös muilla samalla toimialalla toimivilla yhtiöillä
• Hyväksi havaittua toimintamallia voi skaalata uuteen asiakkaaseen. Opitun skaalaus tuo tehokkuutta myyvän yhtiön sisäiseen toimintaan /palveluntuotantoon
• Myyntitiimiläinen osaa myydä ja perustella tuotteen /palvelun tietylle toimialalle erityisen hyvin, ja tämä parantaa kaupan mahdollisuuksia

Miinukset:

• Pitää ratkaista se, että miten tehdään nykyasiakkaiden kilpailijoiden palvelemisen kanssa. Nykyasiakkaat saattavat suuttua, jos myydään kilpailijalle jotain mikä tuottaa heille selkeää lisäarvoa
• Myyntitiimiläinen saattaa saada tietoa asiakkaiden liikesalaisuuksista, joiden hyödyntämättä jättäminen (vaikka vahingossakin) voi olla vaikeaa, jos asiakkaan kilpailijan kanssa neuvotellaan yhteistyöstä
• Särkymävaraa on vähän, jos toimialatietoa on vain yhdellä tai muutamalla myyjällä. Tekee muutamasta pelaajasta helposti korvaamattoman. Lisäksi uusien tiimiläisten perehtyminen on suhteellisen hidasta
• Vaatii isomman organisaation, koska on melko raskas sekä ylläpitokustannuksiltaan korkea myynnin organisoitumismalli, jossa tiimiläisten on liikuttava asiakkaiden tarpeiden mukaan paljon

 

Toimialoihin erikoistunut myyntiorganisaatiomalli, esimerkki myynnin organisaatiokaaviosta

5. Asiakkuuksien kokoon mukaan erikoistunut myyntiorganisaatio

Kun myynti organisoituu asiakkuuksien koon mukaan, on myyntitiimiläisten työarki erilainen ja riippuu hoidettavien asiakkuuksien koosta. Eri kokoisilla asiakkailla on erilaiset tavoitteet ja odotukset palveluntarjoajalle. He kysyvät erilaisia kysymyksiä ja heillä on erilaiset budjetit käytettävissään. Tämä malli toimii erityisen hyvin, kun halutaan huomioida asiakkuuksien erilaiset tarpeet sekä varmistaa se, että yhtiön tärkeimmät asiakkaat saavat erityiskohtelua. Kompastuskivi tässä mallissa taas on se, että voi olla houkuttelevaa laittaa ”parhaat piippuun” niihin asiakkuuksiin ja kauppoihin, jotka tuovat eniten liikevaihtoa. Keskeistä on kommunikoida organisaatiossa myös pienempien asiakkuuksien tärkeydestä ja kasvupotentiaalista, jotta ne eivät jää potentiaalimielessä liian pienelle huomiolle.

Plussat:

• Asiakkaat saavat tasalaatuisempaa palvelua ja asiakaskokemuksen johtaminen on yhtiössä helpompaa
• Myyntitiimin toimintamallit ovat yhtenäisiä ja tiimi toimii yhdenmukaisella tavalla – sooloilun väheneminen on hyvä sekä asiakkaalle että yhtiölle sisäisesti
• Kun asiakkaisiin käytetään enemmän aikaa ja näin ollen tuotetaan enemmän lisäarvoa, luodaan vahvempia asiakassuhteita ja asiakkuudet voivat kasvaa
• Jokainen myyjä ymmärtää yhtiön koko tarjoaman, jonka myötä on mahdollista saada isompia kokonaisasiakkuuksia
• Asiakkuuksien johtamiseen ja kehittämiseen on selkeä suunnitelma

Miinukset:

• Myyntitiimin ajankäytön resursointi voi aiheuttaa päänvaivaa. Jos keskitytään liikaa isoihin kaloihin, voi pienten kalojen virta loppua kokonaan
• Keskeistä on tunnistaa asiakkaiden kasvupotentiaali. On tärkeä huomioida, että vahingossa ei käytetä liikaa aikaa asiakkaisiin, jotka ovat liikevaihtomielessä pieniä ja joissa ei ole kasvupotentiaalia - potentiaalin huomiointi pitääkin "sisäänrakentaa" malliin
• Asiakkuuksien siirtäminen toiselle myyjälle asiakkuuden kasvaessa voi aiheuttaa närää sekä asiakkaassa että myyntitiimissä - viestintä ja prosessi pitää miettiä tarkkaan
• Sopivien tiimiläisten rekrytointi, perehdyttäminen ja jokaisen kompetenssin kehittäminen oikealla tavalla vie paljon aikaa myynnin johdolta

 

Asiakkuuksien koon mukaan erikoistunut myyntiorganisaatiomalli, esimerkki myynnin organisaatiokaaviosta

Miksi on tärkeää, että myyntitiimi on oikealla tavalla organisoitunut?

Hyvin organisoidulla tiimillä tehdään parempaa tulosta ja lisää myyntiä. Harvard Business Review tutkimuksessa todettiin, että 76 % erinomaisesti suoriutuvista myyntitiimeistä kuvaa myyntiorganisaation mallia ”Erinomaiseksi” tai ”Keskimääräistä paremmaksi” (lähde)

Oikein valitulla ja selkeällä myyntiorganisaatiomallilla on paljon etuja:

• Roolien selkeys. Kun kaikki tiimissä tietävät oman roolinsa, vastuunsa ja sen kuinka he ovat omalla työllään viemässä yhtiötä kohti tavoitteita, on päivittäinen työ motivoivampaa ja selkeämpää
• Parempi tiimihenki ja sitoutuneemmat tiimiläiset. Kun kaikki tietävät miten organisaatiossa toimitaan ja mitä kuuluu kenenkin rooliin, voidaan tiimissäkin jakaa parhaita käytäntöjä ilman, että pelätään toisen menestymistä ylitse itsen
• Vähemmän konflikteja. Kun malli on selkeästi viestitty, tietävät kaikki yhtiössä ja myyntitiimissä, mikä kuuluu kenenkin tontille ja kuinka asioita hoidetaan. Selkeällä mallilla ja pelisäännöillä jää asioita vähemmän ratkaistavaksi tiimin sisällä
• Prosessinomainen toiminta. Kun myyntiorganisaatiomalli on selkeä, myös myynnin eri prosessien selkeyttäminen helpottuu huomattavasti. Organisaatiomallin avulla pääset kehittämään uusasiakashankinnan prosessia sekä nykyasiakkuuksien myynti- ja asiakkuudenhoitoprosessia.

Monessa yhtiössä myynnin organisaatiomalli on yhdistelmä muutamasta erilaisesta myyntiorganisaatiomallista. Varsinkin kasvuyrityksessä on normaalia, että mallia pitää muuttaa matkan varrella sen mukaan, mikä palvelee asiakkaita, tiimiä ja liiketoiminnan tavoitteita parhaiten. Käy läpi siis nykytila ja tiimin kokoonpano sekä heidän taitonsa ja motivaatiotekijänsä, ja mieti onko nykyinen malli sellainen, joka toimii vielä tulevaisuudessakin niin, että teillä on parhaat edellytykset saavuttaa liiketoiminnan tavoitteet.

Tsekkaa maksuton mallipohja myyntistrategian luomiseen >>

Käy nappaamassa maksuttomat ohjelmapohjat myyntitiimien kick-offeihin >>