Perinteinen käsitys myynnin johtamisesta on murroksessa. Vanhan maailman mallit, joissa myyntitiimin tekemä myyntityö nähtiin ainoana tulovirtana, eivät tuo enää tuloksia tehokkaasti.
Uusi myynnin johtamisen tapa taas vaatii kokonaisvaltaisempaa lähestymistapaa, jossa kaikki kaupalliset tiimit – myynti, markkinointi, tuotekehitys ja asiakaspalvelu – yhdistävät voimansa yhteisen liikevaihtotavoitteen saavuttamiseksi.
Myynnin johtamisen vanha tapa pyöri pitkälti sen ympärillä, että myyntitiimin tekemä myynti oli yrityksen ainoa merkittävä tulonlähde. Myyntijohtajan vastuulla oli usein kokonaisliikevaihdon muodostuminen, mutta toisaalta taas vastuulla oli pelkästään myyntitiimin johtaminen.
Myynnin kasvattamisen keinot olivat tutut: Jos haluttiin lisää myyntiä, niin usein käännettiin katse vain määrän lisäämiseen. Käytännössä tämä tarkoitti usein esimerkiksi uusien myyjien palkkaamista tai myyntiaktiviteettien määrällistä kasvattamista. Keskityttiin siis siihen, että mitä enemmän aktiviteetteja asiakkaan suuntaan, sitä suuremmat mahdollisuudet liikevaihdon kasvuun. Tämähän on edelleen oiva tapa kasvattaa myyntiä, mutta nykyaikaisessa myynnin johtamisen mallissa otetaan huomioon myös muut kaupalliset ponnistelut sekä esimerkiksi konversiot myyntiputkessa, myyntisyklin pituuden lyhentäminen ja laadun parantaminen.
Perinteiselle myynnin johtamisen mallille oli tyypillistä se, että kaikki myynnin kehittäminen oli vaan myyntitiimin kehittämistä sekä myyntihenkilöiden osaamisen kehittämistä. Vastuu tuloksesta kaatui pelkästään myyntitiimin harteille.
Vanhassa mallissa myyntijohtajien palkkiot olivat myös usein sidottuja markkinatilanteeseen ja toisaalta tuloksiin, jotka eivät välttämättä heijastaneet johtajan todellista suorituskykyä. Markkinoinnin rooli ja tavoitteet oli rajattu liidien tuottamiseen, ja valitettavan usein nämä liidit olivat heikkolaatuisia, eivätkä välttämättä vastanneet ideaaliasiakasprofiilia (ICP). Asiakaspalvelu ja tuotekehitys toimivat usein irrallisina tiimeinä, jotka katsoivat sivusta, jos asiakkuuksia menetettiin. Kun asiakkaita sitten menetettiin, syy oli aina myynnissä, joka oli "myynyt väärin".
Nykymaailmassa myynnin johtaminen on paljon kokonaisvaltaisempaa. Liikevaihtovirran ei nähdä syntyvän vain myyntitiimin tekemän työn kautta, vaan kaikkien kaupallisten tiimien yhteistyön kautta. Revenue Operations (RevOps) -malli on nykyaikainen tapa johtaa myyntiä, ja sen idea on mahdollistaa saumaton yhteistyö myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja tuotekehityksen välillä. Myynnin johtaminen tässä uudessa maailmassa tarkoittaa, että kaikki nämä tiimit työskentelevät yhtenäisesti kohti samaa päämäärää: liikevaihdon kasvattamista ja asiakastyytyväisyyden varmistamista.
By 2025, 75% of the highest growth companies in the world will deploy a revenue operations (RevOps) model.
Myynnin johtaminen ei ole enää pelkästään määrän perässä juoksemista, vaan laatu on monella tapaa keskeinen tekijä. Prospektien on vastattava tarkasti ideaalia asiakasprofiilia (ICP), ja myyntiputkea kehitetään jatkuvasti keskittymällä parantamaan eri vaiheiden välisiä konversiota ja lyhentämällä myyntisyklejä. Markkinointi ei tuota enää vain tiettyä määrää liidejä, vaan keskittyy yhdessä myynnin kanssa laadukkaan pipelinen rakentamiseen, jossa liidi tuodaan myyntitiimin käyttöön strategisesti. Myynti ja markkinointi eivät siis enää toimi erillisinä siiloina, vaan niillä on yhteinen tavoite ja mittarit, kuten ARR (Annual Recurring Revenue), joihin ne tähtäävät yhdessä. Jokaiselle kaupalliselle tiimille rakennetaan välitavoitteet, joiden kautta päästään liikevaihtotavoitteeseen.
Alla esimerkki myynnin ja markkinoinnin yhteisestä mittaristosta sekä laskelma siitä, miten myyntiputken konversioita kehittämällä voidaan päästä isoihin lopputuloksiin liikevaihdon kannalta.
Myynnin johtamisessa keskeistä on ymmärtää, että asiakastyytyväisyys ja asiakaspito ovat kriittisiä indikaattoreita tulevasta liikevaihdosta. Kaikki kaupalliset tiimit tunnustavat nyt sen, että asiakkaan pitämisen ja kasvattamisen arvo on yhtä suuri, joissain liiketoiminnoissa ja kasvun vaiheissa jopa suurempi, kuin uuden asiakkaan hankkiminen. Tämä ajatusmuutos vähentää asiakaspoistumaa ja parantaa asiakaskokemusta – tulokset, jotka näkyvät suoraan yrityksen kassavirrassa.
Kun yritys ottaa käyttöön RevOps-mallin, myynnin johtaminen tulee läpinäkyvämmäksi ja tulokset mitattavammiksi. Kaupallisten tiimien johtajat pysyvät tehtävissään kauemmin, sillä heidän roolinsa arvoa voidaan mitata kokonaisvaltaisesti. Kaikki yrityksen kaupalliset tiimit ymmärtävät, että heidän työnsä vaikuttaa suoraan liikevaihtoon, eikä vastuuta vieritetä enää pelkästään myyntitiimille. Yhteinen ARR-tavoite sitoo kaupalliset tiimit yhteen ja varmistaa, että kasvu tapahtuu kestävällä tavalla.
Lue lisää RevOps-mallin ratkaisemista haasteista >>
Uusi tapa johtaa myyntiä ja kaupallisia tiimejä vaatii laajempaa yhteistyötä, jossa kaikki tiimit – ei vain myynti – toimivat yhdessä kohti liikevaihdon kasvattamista. Tämä siirtymä vanhasta maailmasta uuteen vaatii yritykseltä strategista muutosta, mutta tulokset ovat sen arvoisia. RevOps-mallin avulla yritykset voivat saavuttaa kestävää kasvua, parantaa asiakastyytyväisyyttä ja luoda pitkäaikaisia, arvokkaita asiakassuhteita. Myynnin johtaminen ei ole enää myyjien johtamista – se on koko kaupallisen organisaation yhteistyön tulos.
Nappaa tilaukseen Suomen ensimmäinen RevOps-tietokirja. Jos tilaat suoraan kirjailijalta eli minulta, saat teoksen signeerattuna. Tsekkaa lisätiedot >>