Revenue Operatios - Miten alkuun? Revoryn esimerkit aidoista asiakasprojekteista

Mitä RevOps tarkoittaa?

RevOps eli Revenue Operations on siis toimintamalli, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun prosessit, teknologiat ja tiimit johdonmukaisesti johdettavaksi, saumattomaksi kokonaisuudeksi. Sen tavoitteena on poistaa siilot organisaation sisällä ja luoda yhtenäinen lähestymistapa, jossa kaikki kaupalliset toiminnot tähtäävät samaan tavoitteeseen: liikevaihdon kasvattamiseen ja asiakaskokemuksen parantamiseen. RevOps keskittyy erityisesti datan hyödyntämiseen ja läpinäkyvyyteen, mikä mahdollistaa tehokkaamman päätöksenteon ja auttaa yrityksiä optimoimaan resurssinsa ja prosessinsa paremmin. Tämä malli tarjoaa kokonaisvaltaisen näkökulman tulovirtojen johtamiseen, mikä auttaa organisaatioita skaalautumaan.

Mutta miten lähteä liikkeelle RevOps-matkalla? Tässä muutama Revoryn aidoista asiakaskeisseistä tuttu kaava, joka on toiminut hyväksi todettuna polkuna B2B-yrityksille, jotka haluavat ottaa askeleen kohti tehokkaampaa ja yhtenäisempää kaupallista toimintaa. Jokainen projekti räätälöidään aina asiakkaan tarpeen ja asiakkaan liiketoiminnan tavoitteita vastaavaan kokonaisuuteen.

RevOps-projekti: Alkuun priorisointi ja nykytilanteen tunnistaminen

Ensimmäinen askel on selkeä: täytyy tunnistaa, mistä voidaan saada nopeita tuloksia myynnin kasvattamiseksi. Tämä on usein ensimmäinen vaihe, josta lähdetään liikkeelle, koska nopeasti saatavat tulokset motivoivat organisaatiota ja näyttävät RevOps-mallin arvon jo varhaisessa vaiheessa. Todella tärkeää on saada alkuun myös onnistumisia ja positiivista pursketta – nämä auttavat pitämään motivaation korkealla ja varmistavat, että tiimi sitoutuu muutokseen pitkäjänteisesti.

Lisäksi tehdään analyysia nykyisistä kaupallisista tiimeistä, toimintamalleista, prosesseita, teknologioista ja datasta. Tämän nykytilanteen analyysin perusteella tehdään projektisuunnitelmaa, jossa määritellään RevOps-projektin toteuttamisen vaiheet, aikataulu ja vastuuhenkilöt.

Kaupallisen kehittämisen keskipitkän ja pitkän aikavälin suunnitelmat ja toimenpiteet

Samalla kun nopeita tuloksia haetaan, suunnitellaan toimia, jotka tuovat tulosta keskipitkällä aikavälillä. Tämä työ myös pohjustaa pidemmän aikavälin strategista peliä, jossa varmistetaan, että RevOps-malli istuu yrityksen pitkän aikavälin tavoitteisiin ja kasvustrategiaan. Positiiviset alkuvaiheen kokemukset toimivat myös tässä vaiheessa tärkeänä kannustimena – kun tiimit näkevät käytännön vaikutukset, he ovat valmiimpia sitoutumaan isompiin muutoksiin ja suunnitelmiin.

Esimerkki etenemisestä:

Kaupallinen kehittäminen alkuun: Nopeat tulokset myynnin kasvattamiseksi

Alkuvaiheessa tavoitteena on hyödyntää olemassa olevia tai nopeasti saatavilla olevia resursseja ja asiantuntijoita, jotta kaupalliset tiimit voivat saavuttaa lyhyelläkin aikavälillä konkreettisia tuloksia. Tyypillisesti tähän voisi sisältyä:

• Kaupallisten tiimien osaamisen kehittäminen ja yhteistyön parantaminen: Valmennetaan uusia taitoja ja hiotaan taktiikkaa esimerkiksi asiakasymmärryksen, tarvekartoituksen, lisämyynnin ja sosiaalisen median hyödyntämisen osalta. Myös erottautumista ja viestintää parannetaan. Nämä "nopeita tuloksia kehityskohteet" määritellään aina yrityskohtaisesti.
• Budjetointi, palkkiomallit ja tavoitteiden asettaminen: Palkkiomallit ja muut kannustimet linjataan liikevaihtotavoitteesta – lisäksi pohditaan myynnin johtamisen porkkanat ja kepit kohdilleen, jotta tiimien motivaatio kaupallisissa ponnisteluissa pysyy korkealla.
• Myyntikisat ja myyntikulttuurin vaihvistaminen: Uusia kampanjoita ja myyntikisoja voidaan rakentaa innostamaan tiimejä asiakashankintaan ja / tai lisämyyntiin. Lisäksi pohditaan muita keinoja, jolla kaupallisia onnistumisia tuodaan näkyväksi ja saadaan myyntikulttuuria kukoistamaan.

Tärkeää tässä vaiheessa on luoda innostumisen ja onnistumisen ilmapiiri: kun tiimit näkevät nopeasti konkreettisia ja mitattavia tuloksia, se tuo positiivista energiaa ja auttaa vahvistamaan uskoa koko RevOps toimintamallin hyödyllisyyteen. Lisäksi on tärkeä ottaa kaikki kaupalliset tiimit mukaan oivaltamaan ja suunnittelemaan yhdessä - miten saadaan jaettua parhaita käytäntöjä ja vinkkejä eri asiakkaan matkan vaiheisiin.

Keskipitkän aikavälin toimet myynnin kasvattamiseen

Tässä vaiheessa tarkastellaan usein laajemmin esimerkiksi asiakashankinnan ja asiakkuuksien hallinnan prosesseja, keskitytään kehittämään esimerkiksi seuraavia:

• Prosessikehitys ja asiakasluokittelu: Tavoitteena kasvattaa nykyasiakkuuksien elinkaaren arvoa ja luoda tehokkaampia tapoja uusasiakashankintaan. Yrityksen kasvun vaihe ja liiketoimintamalli määrittelee, mihin ensin paukkuja.
• Markkinoinnin strategia: Lähdetään budjetoimaan ja linjaamaan markkinoinnin tavoitteita, toimintamalleja ja teknologioita. Otetaan esimerkiksi inbound-markkinoinnin keinot käyttöön ja kohennetaan liidituotantoa.
• Tekoäly ja teknologia: Käydään läpi nykyinen tekkistäkki ja suunnitellaan, miten jatkossa halutaan toimia, jotta saadaan läpinäkyvyyttä dataan ja työkaluihin. Lähdetään kokeilemaan tekoälyä pienimuotoisesti, jotta löydetään tehokkaimmat ratkaisut prosessien tehostamiseksi. Kaikki data kerätään ja analysoidaan, jotta tulevaisuuden päätökset perustuvat faktoihin.

Pitkän aikavälin tulokset

Kaupallisen kehittämisen tavoitteena on pohjustaa koko organisaation RevOps-kypsyyttä, jotta se voi omaksua uutta toimintamallia kaupallisen kokonaisuuden johtamiseen. Kun yrityksessä on tarpeeksi osaamista, tietoa ja näkemystä RevOpsin toimivuudesta, voidaan tehdä isompia muutoksia ja linjata kaupallisten tiimien tavoitteita, prosesseja, teknologiaratkaisuja sekä datan hyödyntämistä. Usein voidaan myös tässä vaiheessa lähdetään suunnittelemaan, millä tavalla yrityksessä pitää organisoitua, jotta kaupallisen toiminnan johtaminen helpottuu.

Kuva on osa "Monikanavaisen myynnin johtaminen - näin johdat kaikkia tulovirtoja "-kirjan kuvitusta. Ethän lainaa ilman lähdeviitettä 🙏

Kaupallisen kokonaisuuden tehokas johtaminen ja kaikkien tulovirtojen hallinta

Kun RevOps-kypsyys on riittävällä tasolla, yritys pystyy hallitsemaan kaikkia tulovirtoja eikä ainoastaan myyntitiimin aikaansaannoksia. Tää tarkoittaa, että organisaatio pystyy tekemään aidosti datalähtöisiä päätöksiä, seuraamaan tuloksia reaaliajassa ja optimoimaan prosessejaan kaikilla kaupallisilla alueilla – myynnistä asiakastukeen ja markkinoinnista taloushallintoon.

RevOps-mallin käyttöönotto ei tapahdu yhdessä yössä, mutta vaiheittain etenemällä ja oikeat prioriteetit tunnistamalla siitä tulee tehokas tapa skaalata liiketoimintaa ja yhdistää kaupallisia tiimejä ponnistelemaan liikevaihtotavoitteen eteen. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on nössöille, ota koko kaupallinen kokonaisuus haltuun.

Jos haluat tietää lisää, miten voimme tukea organisaatiosi tällä matkalla, ota yhteyttä – hankitaan tuloksia ja rakennetaan yhdessä pohjaa RevOps toimintamallin kanssa menestymiselle.

Nappaa myös tilaukseen Suomen ensimmäinen RevOps-tietokirja. Jos tilaat suoraan kirjailijalta eli minulta, saat teoksen signeerattuna. Tsekkaa lisätiedot >>