By
·
5 minute read
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on monen yrityksen yksi tärkeimmistä tavoitteista kaupallisen kehittämisen näkökulmasta. Eikä syyttä, koska jos saat nämä tiimit toimimaan linjakkaasti liikevaihtotavoitteet sekä timanttinen asiakaskokemus mielessään, on hirveän vaikea epäonnistua kaupallisissa ponnisteluissakaan.
Valitettavasti myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ovat usein ristiriidassa tai epäjohdonmukaisia keskenään, joten on ymmärrettävää, että yhteistyön tekeminen voi olla arjessa haastavaa. Tilanne vaatii johtamista.
Jos teilläkin "yhteistyö" tarkoittaa viikottaisia palavereita hähmäisellä agendalla, kannattaa lukea tämä teksti. Erityisesti yhdessä sovittavista asioista saatte keskusteltavaa, linjattavaa ja sovittavaa kuukausiksi. Ottakaa myös asiakaspalvelu tai asiakkuudenhoito messiin, koska kaikkien kaupallisten tiimien pitäisi olla mukana, kun asiakkaista ja myynnistä puhutaan.
Miksi myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on tärkeää?
Daa: Kun myynti ja markkinointi tekevät tiivistä yhteistyötä, se kiihdyttää yrityksen kasvua ja parantaa tuloksia.
Kun myynnin ja markkinoinnin toiminnot tekevät tiivistä yhteistyötä, ne voivat hyödyntää toistensa vahvuuksia ja täydentää toisiaan. Markkinointi voi esimerkiksi tarjota myynnille laadukkaita liidejä ja asiakastietoa, joka auttaa myyntiä neuvotteluissa, klousaamisessa, tarjouksen teossa jne. Myynti puolestaan voi antaa markkinoinnille arvokasta palautetta asiakkaiden toiveista, tarpeista ja mieltymyksistä, jolloin markkinointi voi kohdentaa viestintää ja kampanjoita entistä tehokkaammin.
Hyvä myynnin ja markkinoinnin yhteistyö parantaa asiakaskokemusta. Kun myynnin ja markkinoinnin viestintä on linjassa, asiakkaat saavat yhtenäisen ja johdonmukaisen kokemuksen.
MUTTA. Kun homma tehdään viimeisen päälle kunnolla, myynti ja markkinointi eivät koe olevansa vain yhteistyössä, vaan he kokevat olevansa osa yhteistä liikevaihtotiimiä. Kumpikin tiimi tekee osan asiakkaan matkasta, mutta asiakkaan polulla sitä yhtä kaikki, ollaan asiakasta auttamassa. Myös asiakkuudenhoito tai asiakaspalvelu kuuluu tähän yhteiseen liikevaihtotiimiin. Kun näiden kaupallisten tiimien tavoitteet, prosessit, data ja työkalut yhdistetään, voidaan johtaa yrityksen kaikkia tulovirtoja. Tätä mallia kutsutaan Revenue Operation -malliksi (RevOps) ja tutkimusten mukaan jopa 75 % B2B-yrityksistä tulee johtamaan myyntiään tämän mallin mukaan 2025 mennessä (Gartner). Nykyaikainen myynnin johtaminen ei ole vain myyjien johtamista.
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön esteet ja niiden voittaminen ⛰️
Ensimmäinen askel myynnin ja markkinoinnin sekä muiden kaupallisten tiimien yhteistyön edistämisessä on selvittää, onko myynnillä ja markkinoinnilla yhteinen käsitys yrityksen ideaalista asiakasprofiilista. Ideaali asiakasprofiili on karikatyylinen kuvaus siitä, millaisia asiakkuuksia halutaan hankkia lisää ja millaisista asiakkaista tulee pitää erityisen hyvää huolta.
Kaupalliset tiimit pitääkin ottaa mukaan ideaalien asiakasprofiilien määrittelytyöhön. Jos ihanneasiakkaita ei ole määritelty ja ne eivät ole selkeitä tiimeille, voidaan pahimmassa tapauksessa olla tilanteessa, jossa myyntitiimi käyttää aikaansa vääränlaisten asiakkuuksien prospektointiin, kontaktointiin ja tehottomiin myyntiprosesseihin, markkinointi kohdentaa toimenpiteensä erilaisiin ostajiin heitä kiinnostamattomilla sisällöillä sekä asiakastuki /asiakkuudenhoito hoitaa kaikki asiakkaat samalla prioriteetilla. Jokaiseen näistä hieman ohi menevään toimenpiteeseen tuhlataan valtavasti rahaa ja resursseja.
Toinen askel kohti harmonista myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä on liikevaihtotavoitteiden kanssa linjassa olevien tavoitteiden asettaminen. Kun molemmat osapuolet pyrkivät kohti samaa päämäärää, vältetään tilanne, jossa toinen tiimi tanssii polkkaa ja toinen valssia. Tavoitteiden tulee olla selkeitä ja mitattavia. Tavoitteet ja palkkiomallit ohjaavat voimakkaasti yksilöiden arjen toimintaa.
Myös organisaatiorakenne ja vallitsevat toimintatavat voivat muodostaa esteitä myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle. Jos organisaatiossa on vallalla kilpailuhenkinen kulttuuri tai jos myynti ja markkinointi nähdään johdonkin toimesta erillisinä osastoina, yhteistyö voi jäädä puutteelliseksi.
Kaupallisten tiimien siiloutuminen johtuukin ennen kaikkea organisaatiorakenteesta, jossa jokaisella kaupallisella tiimillä (myös myynnillä ja markkinoinnilla) on ollut oma johtajansa, omat tavoitteensa, oma datansa, omat työkalunsa, omat prosessinsa. Omat touhunsa. Jos halutaan rakentaa tuloksellista yhteistyötä, on tähän epäjohdonmukaisuuteen puututtava ja lähdettävä rakentamaan asiakkaan matkan varrelle yhteistä kaupallista prosessia, yhteistä dataa, yhteistä teknologiastäkkiä ja yhteisiä tavoitteita.
"Miksi tämä on tarpeen? Koska kaikki palvelevat samaa asiakasta."
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö - vähintään näistä on sovittava
Vaikka jokaisella tiimillä voi olla myös omat prosessinsa ja työtapansa, yhteistyön ja saumattoman asiakaskokemuksen rakentamiseksi niiden on solmittava yhdessä selkeitä sopimuksia ja sääntöjä, jotka pitää myös kirjata ylös. Tiimien pitäisi tietää naapuritiimin prosessin osat ainakin suurin piirtein. Tunteminen auttaa toteuttamaan eri vaiheita tehokkaasti yhdessä. Nämä yhteiset sopimukset ja työtavat ovat ikään kuin ”huoneen taulun” säännöt ja toimintaperiaatteet, koska tarkoitus on se, että nämä sovitut pelisäännöt ovat niin pyhiä, että kenenkään ei pidä päästä vetoamaan unohdukseen tai väärinymmärrykseen.
Kaupallisen prosessin ja tiimien välisten sopimusten sisältö riippuu aina yrityksen liiketoiminnasta, koosta ja asiakasrajapinnassa hommia painavien tiimiläisten määrästä, mutta ainakin seuraavia asioita olisi hyvä käsitellä yhteisesti:
Ostoprosessin alkupäässä
■ Mikä on liidin määritelmä (pitää perustua yhdessä määriteltyihin ideaaleihin asiakasprofiileihin)?
■ Millaisia liidejä siirretään uusmyyntiin käsiteltäväksi – mitkä ehdot pitää täyttyä?
■ Montako liidiä markkinoinnin pitää tuottaa ajanjaksossa x?
■ Millä perusteella liidit jaetaan myyntitiimiläisille?
■ Missä ajassa myyntiimi ottaa liidin käsittelyyn ja lupaa kontaktoida sen?
■ Mitä CRM-merkintöjä myynti tekee liidistä (Ja mitä merkintöjä tai tietoa markkinointi on antanut)?
■ Millä tavalla ja välineellä liidiä tavoitellaan, ja kuinka monta kertaa yritetään ennen kuin saa luovuttaa?
■ Miten ensimmäiseen kontaktiin valmistaudutaan, ja mikä on kontaktin tavoite (Onko ensikontakti esim. discovery-puhelu, eli tarkempi kvalifiointi vai vaikkapa suoraan myyntitapaamisen tai demon sopiminen)?
Myyntiprosessien lähtiessä liikkeelle
■ Miten valmistaudumme ensimmäiseen tapaamiseen, ja kuka tulee mukaan tapaamiseen (Mitkä päättäjät kutsutaan asiakkaan puolelta ja omasta yrityksestä)?
■ Miten potentiaaliselle asiakkaalle viestitään ennen tai jälkeen tapaamisen (esim. Laitetaanko kalenterikutsuun agenda, muistutetaanko tulevasta tapaamisesta)?
■ Miten markkinointitiimi voi tukea ensimmäisen tapaamisen valmistelua (Mitä dataa tai materiaaleja markkinointi voi toimittaa etukäteen? Esimerkiksi esitteitä tai tapaustutkimuksia, jotka auttavat myyntitiimiä valmistelemaan palaveria asiakkaalle lisäarvoa tuottavaksi mahdollisimman tehokkaasti.)
■ Miten esittelemme yrityksen, palvelut tai tuotteet, ja auttaako markkinointi tuottamaan materiaalia?
■ Millä mallilla tarvekartoitus tehdään, ja mitä on tärkeä selvittää?
■ Miten tunnistamme ja kartoitamme asiakkaan keskeiset päätöksentekijät?
■ Mitkä ovat jatkoaskeleet tapaamisen jälkeen?
■ Miten asiakkaalle kommunikoidaan siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu?
■ Mitkä ovat kriteerit tarjouksen antamiselle?
■ Missä muodossa tarjous annetaan, ja kauanko se on voimassa? Kuka auttaa tekemään tarjousta? Onko tarjouksella sisäinen tarkistusprosessi?
■ Sovitaanko aina tarjouksen esittely? Mihin mennessä tarjoukseen palataan viimeistään?
■ Miten markkinointi auttaa olemaan asiakkaaseen yhteydessä tarjouksen antamisen ja päätöksen välillä? Miten myyntitiimi on yhteydessä asiakkaaseen?
Asiakassuhteen syntyessä
■ Miten kommunikoidaan tuotteen tai palvelun toimitusaikatauluista ja -odotuksista asiakkaalle? Miten nopeasti käyttöönotto, koulutus tai aloituspalaveri pidetään?
■ Mitä tietoa kerätään asiakkaasta sisäisesti, ja millainen prosessi liittyy asiakkuuden siirtämiseen tiimiltä tai tiimiläiseltä toiselle?
■ Perehdytys- tai onboarding-prosessi: Kuinka uusi asiakas perehdytetään palvelun tai tuotteen käyttöön, ja miten varmistetaan, että asiakkaan kokemus on myönteinen heti alusta alkaen?
■ Miten markkinointi tukee asiakkaan koulutusta ja perehdytystä? Mitä materiaaleja ja resursseja markkinointi tuottaa asiakkaan perehdyttämiseksi tuotteeseen tai palveluun?
■ Miten asiakas luokitellaan, ja millainen asiakkuudenhoitoprosessi asiakasluokkaan kuuluu?
■ Tehdäänkö tuote- tai palvelukohtaisia automaatioita, jotka auttavat asiakasta ottamaan tuotteen tai palvelun käyttöön?
■ Mitä viestintää automatisoidaan, ja mitä hoidetaan henkilökohtaisesti? (Asiakasluokat huomioiden)
■ Mitä tuotteita tai palveluita ristiinmyydään tai lisämyydään? Missä tilanteissa lisämyyntiä tehdään, ja kuinka tämä tapahtuu?
■ Koska asiakkaalta pyydetään palautetta, ja miten palaute käsitellään?
■ Miten tuotekehitys osallistuu asiakaspalautteen keräämiseen ja käyttöönottoon? Miten tuotekehitys käyttää asiakaspalautetta tuotteiden tai palveluiden parantamiseen?
■ Miten asiakasta ilahdutetaan ja yllätetään positiivisesti?
■ Miten asiakkaalta pyydetään suosituksia, ja kuinka asiakasta palkitaan, jos heidän kauttaan saadaan uusia asiakkuuksia?
Kuten voidaan huomata, osa kysymyksistä ja säännöistä liittyy selkeästi johonkin tiimiin, kun taas jotkut vaativat yhteistyötä, yhteistä sopimista ja sujuvaa kommunikaatiota. On tärkeää myös alkaa pohtia teknologioita ja datan hyödyntämistä, koska muuten voi olla, että kaupallisen prosessin suorittaminen on valtavan monimutkainen ja manuaalisesti tehtävä työ. Monia prosessin osia voi automatisoida, dataa voidaan täydentää automaattisesti ja tietoa syöttää eri tiimin jäsenille automaattisesti prosessin oikeassa vaiheessa. Myös asiakaskommunikaatiota voidaan automatisoida ja tiimien työmalleja ja -pohjia viedä järjestelmiin helposti hyödynnettäväksi. Teknologia auttaa siis prosessien toteuttamisessa, jalkautuksessa ja mittauksessa. Järjestelmä on prosessien koti. Ennen teknologiavalintaa ja -hankintaa yrityksen kaupallisen prosessin tahtotila pitäisi olla selvillä, muuten on vaarana lähteä liikkeele väärässä järjestyksessä.
Lista on alunperin julkaistu kirjassani "Monikanavaisen myynnin johtaminen", joten jos lainaat julkiseen jakoon (ja hitto, todellakin ole hyvä!) niin laitathan lähdeviitteet, kustantajakin pysyy tyytyväisenä 😘
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä - mutta ei nössöille: Revenue Operations
Revenue Operations (RevOps) on lähestymistapa, joka tuo ratkaisun myynnin ja markkinoinnin yhteistyön haasteisiin. RevOps on yrityksen sisäinen strategia, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin, asiakastuen ja asiakkuudenhoidon tiimit keskittymään yhdessä liikevaihdon kasvattamiseen. Se auttaa parantamaan tehokkuutta, poistamaan toiminnallisia pullonkauloja ja varmistaa, että kaikki tiimit työskentelevät kohti yhteisiä tavoitteita. Tämä kaikki johtaa lopulta parempiin liiketoiminnallisiin tuloksiin sekä korkeampaan asiakastyytyväisyyteen.
Revenue Operations (RevOps) yhdistää teknologian, prosessit, ihmiset ja datan sekä muodostaa näiden avulla tehokkaan kasvun moottorin.
RevOps voi tarjoaa ratkaisun myynnin ja markkinoinnin yhteistyön esteisiin ja auttaa yritystä saavuttamaan parempia tuloksia.
Jos yrityksesi kamppailee myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kanssa, kannattaa tutustua Revenue Operations -lähestymistapaan ja harkita sen käyttöönottoa. Varoitan kuitenkin, että saatat löytää ratkaisuja myös kaikkeen muuhun epäjohdonmukaisuuteen, jota myynnin ja markkinoinnin johtaminen usein sisältää. Sivuvaikutuksena on raportoitu myyntisyklien lyhentymistä, parempia konversioita, laadukkaampia liidejä ja lisää kauppaa.
Tutustu "Monikanavaisen myynnin johtaminen - näin johdat kaikkia tulovirtoja" -tietokirjaan >>