Teollisuusyrityksissä liiketoiminnan kasvu ja kannattavuus ovat keskeisiä tavoitteita, ja perinteisemmälläkin toimialalla näiden tavoitteiden saavuttaminen vaatii jatkuvaa kilpailukyvyn ja tehokkuuden parantamista.
Liiketoimintapäättäjille suurissa teollisuusyrityksissä tämä merkitsee haastavaa tasapainoilua monien eri tekijöiden välillä. Kaksi erilaista, mutta toisiaan täydentävää lähestymistapaa, jotka vievät teollisuusyrityksiä kohti menestystä, ovat Revenue Operations (RevOps) ja Lean. Jälkimmäinen on näistä termeistä usein tutumpi ja jo monen tuotannossa käytössäkin oleva malli. Ensimmäinen taas on maailmalaajuisesti mainetta niittänyt kaupallisen johtamisen toimintamalli.
Monessa teollisuusyrityksessä tuotannon kehitystä on jo hiottu Lean-filosofian mukaisesti ja tuote virtaa läpi tarkoin määritellyn prosessin. Tuotannon työntekijöiltä vaaditaan tarkkaa prosessin noudattamista, jotta tuotteen laatu pysyy tasaisena ja toimitusajat pitävät.
Samaan aikaan useassa teollisuusyrityksessä markkinointia, myyntiä tai asiakkuuksia hoitavat tiimit toimivat kuin ellun kanat. Toimiston puolella prosessinomaista toimintaa ei vaadita, vaikka se on yksi tärkeä edellytys laadukkaalle ja tasalaatuiselle myyntityölle sekä koko asiakaskokemukselle. Myynnin kasvun johtamista pidetään enemmän taiteena, kuin tieteenä. Myynnin johtaminen rajoittuukin lähinnä myyjien johtamiseen.
Kaupallisissa toiminnoissa onkin valtavasti hyödyntämätöntä potentiaalia! On mahdollista paitsi poistaa hukkaa ja tehostaa myyntiä tekevien ajankäyttöä, myös ottaa käyttöön tutkitusti parhaita kaupallisen toiminnan käytäntöjä ja parantaa konversio-, eli onnistumisprosentteja myyntiprosessin varrella huomattavasti.
RevOps on toiminta- ja johtamismalli, joka keskittyy myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun integroimiseen tehokkaaksi liikevaihtotiimiksi. Se korostaa sekä asiakaslähtöisyyttä että liikevaihtotavoitteiden mukaista kaupallisten tiimien linjausta. RevOps auttaa yrityksiä ymmärtämään paremmin asiakkaidensa tarpeita, parantamaan asiakaskokemusta ja kasvattamaan liikevaihtoa. Malli tarjoaa työkaluja ja prosesseja, jotka tukevat päätöksentekoa ja asiakaspolun hallintaa.
Lean taas on filosofia, joka juontaa juurensa Toyotan kehittämistä tuotanto- ja johtamismenetelmistä, ja keskittyy jatkuvaan parantamiseen sekä hukkaan menevän työn vähentämiseen tuotannossa. Lean-ajattelu korostaa virtaustehokkuutta perinteisen resurssitehokkuuden sijaan. Leanin juuret ovat Japanin toisen maailmansodan pula-ajassa. Kaikista materiaaleista oli pulaa, joten asiakkaan tilaus pyrittiin saamaan mahdollisimman nopeasti valmiiksi niukoilla resursseilla. Tämä poikkeuksellinen toimintatapa todettiin tehokkaimmaksi vertailussa maailman autonvalmistajien kesken ja sai nimekseen Lean.
Resurssitehokkuus keskittyy siihen, miten tehokkaasti resursseja, kuten raaka-aineita, työvoimaa ja koneita käytetään tuotannossa ja muissa toiminnoissa. Se pyrkii resurssien maksimaaliseen käyttöön. Resurssitehokkuutta on perinteisesti korostettu tärkeimpänä tehokkuuden muotona.
Virtaustehokkuus mittaa suoritusta asiakkaan näkökulmasta. Virtauksen tehokkuutta mitataan toiminnan läpimenoajalla. Lean on virtaustehokkuutta korostava filosofia, jossa asiakas saa haluamansa tuotteen mahdollisimman nopeasti.
Taistelemme siis kahden erilaisen tehokkuuden maailmassa. Ilman molempien, resurssi- ja virtaustehokkuuden kehittämistä, ei ole tehokkaasti toimivaa organisaatiota. Lisäksi kamppailemme usein kysynnän vaihteluiden kanssa, mikä tuo omat haasteensa organisaation tehokkuuden parantamiseen.
Monessa yrityksessä on puutteita kysynnän ja sitä kautta myös myynnin ennustamisen kanssa. Tämä johtuu siitä, että usein erilaisten prosessien noudattaminen, datan kerääminen ja teknologian hyödyntäminen lähtee liikkeelle vasta siitä, kun tilaus saadaan sisään. Moni teollisuusyritys häviää jatkuvasti kauppaa ja asiakkuuksia kilpailijoille, koska heiltä ostaminen on liian monimutkaista tai asiakaskokemus on muutoin huonolla tolalla. Asiakaskokemus ei saisi riippua siitä, kuka yrityksessä sattuu asiaa hoitamaan.
Kun puhutaan teollisuusyritysten tehokkuudesta ja prosessien optimoinnista, tuotanto on usein ollut keskiössä. Tuotantolinjojen virtaviivaistaminen ja Lean-periaatteiden soveltaminen ovat olleet vakiintuneita käytäntöjä. Myynti puolestaan on usein saanut toimia ilman selkeää prosessiosaamista ja teknologiaa. Vaikka myynti on perinteisesti nähty enemmän taitolajina kuin prosessiin perustuvana toimintona, on aika muuttaa tätä ajattelutapaa. Myynnin, kuten muidenkin liiketoiminnan osa-alueiden, optimointi on välttämätöntä kilpailukyvyn ylläpitämiseksi.
RevOps-malli ei rajoitu pelkästään myyntiin, vaan se yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun yhdeksi saumattomaksi kokonaisuudeksi. Se tuo näille toiminnoille prosessit, teknologian ja mittarit, jotka ovat pitkään olleet tuotannon puolella itsestäänselvyyksiä. RevOpsin myötä tiimeillä on käytössään työkaluja, jotka mahdollistavat myyntiprosessin tehokkaan suunnittelun ja seurannan. Myös markkinointi voi paremmin kohdentaa resurssejaan oikeille asiakkaille ja asiakaspalvelu voi tarjota parempaa tukea. Tiedon jakaminen organisaatiossa on sujuvaa, ja datasta tulee arvokas voimavara päätöksenteossa.
Lue lisää Revenue Operationsista >>
Tuotannossa on korostettu Leanin kautta asiakkaan saamaa nopeaa palvelua ja virtaustehokkuutta, mutta onko tämä näkökulma unohdettu kaupallisessa toiminnassa?
Leanin periaatteet voivat olla yhtä sovellettavissa myyntiin kuin tuotantoonkin. Hukan vähentäminen on keskeinen osa Leania ja hukan vähentäminen myyntiprosessista tarkoittaa esimerkiksi tarpeettomien vaiheiden karsimista asiakkaan matkan varrelta. Ostamisen helpottamista. Asiakastietojen käsittelyssä ja raportoinnissa Lean voi auttaa vähentämään manuaalista työtä ja virheitä. Leanin periaatteiden mukaisesti myös myynnissä keskiössä on asiakas ja asiakkaan saama kokemus, sekä asiakkaan saaman palvelun nopeus.
Yhdistämällä RevOpsin asiakaslähtöiseen tehokkuuteen ja Leanin periaatteisiin, teollisuusyritykset voivat luoda organisaation, joka on ketterä, kilpailukykyinen ja asiakaslähtöinen. Tällä tavoin toimivat teollisuusyritykset voivat saavuttaa kasvua ja kannattavuutta, josta kilpailijat vain haaveilevat.
Liiketoiminnan tehokkuus ei enää rajoitu vain tuotantoon. Se ulottuu nyt myös myyntiin, markkinointiin ja myynnilliseen asiakaspalveluun. Jatkuva kilpailukyvyn parantaminen edellyttää kokonaisvaltaista lähestymistapaa, jossa yhdistetään RevOpsin ja Leanin voimat.
Kati Huusko-Viikilä, CEO & Founder – RevOps-strategiatoimisto Revory Oy
Tsekkaa ensimmäinen suomenkielinen Revenue Operations tietokirja
Annika Puro-Aho, hallituksen pj Tehos Oy & Yritystoiminnan kouluttaja Suomen Yrittäjäopisto Oy