Myyntiprosessi asiakashankintaan - Myyntiprosessin vaiheet

B2B-myyntiprosessin määritelmä ja vaiheet riippuvat paljon yrityksestä ja sen liiketoiminnasta. Tämän tekstin tarkoituksena on tarjota yksinkertaistettu, mutta kokonaisvaltainen näkökulma B2B-myyntiprosessin luomiseen, ja antaa suosituksia siihen, kuinka voit suunnitella ja toteuttaa oman uusasiakashankintaan keskittyvän myyntiprosessisi B2B-liiketoimintaasi.

Ota huomioon, että tämä prosessi liittyy pelkästään myyntitiimin noudattaman myyntiprosessin määrittelyyn. Myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun prosessit tulisi suunnitella koko asiakkaan elinkaaren ajalle. Tekstissä keskitymme syvällisesti hyvin pieneen osa-alueeseen, eli myyntitiimin prosessiin, joka liittyy uusien asiakkaiden hankintaan. Prosessin yhdistäminen esimerkiksi asiakkuudenhoitoon ja markkinointiin on hyvin tärkeä vaihe modernin myynnin johtamisessa. 

Myyntiprosessi - mitä se tarkoittaa?

Määritellään ensiksi, mitä termillä "prosessi" tarkoitetaan. Prosessi tarkoittaa kaikessa yksinkertaisuudessaan tapaa toimia. Se on siis suorittavien toimenpiteiden sarja, joka tuottaa määritellyn lopputuloksen. Myyntiprosessin ensisijainen tavoite on saada kaikki osallistujat noudattamaan määriteltyä toimintamallia. Prosessi on olennainen työväline sekä myynnin johtamiselle että myyjille itselleen. Jos myyntiprosessi jää määrittelemättä, myyjät toimivat niinkuin itse parhaaksi näkevät, ja tämä ei johda tasalaatuiseen myyntityöhön. Jos myyntiprosessia ei ole määritelty ja jos sitä ei seurata, on myös sen kehittäminen lähes mahdotonta. Prosessin määrittelyn myötä sekä myynnin johto että myyjät pystyvät seuraamaan prosessin etenemistä, sen eri vaiheita sekä myyjän henkilökohtaisten tavoitteiden toteutumista kunkin vaiheen aikana. Myyntiprosessi on siis sarja vaiheita, jotka kuvaavat, miten myyjä etenee potentiaalisen asiakkaan kanssa ensimmäisestä kontaktista kaupan sulkemiseen asti. Sen tavoitteena on tehdä myyntityöstä tehokasta ja ennustettavaa, jotta myyntitiimi voi seurata ja mitata menestystä.

Kun yhteinen tapa tehdä myyntiä on kirjattu ja sitä seurataan, voidaan saavuttaa parempia tuloksia ja myyntityö on tasalaatuisempaa, ennustettavampaa ja asiakkaan suuntaan ammattimaisempaa. Loistava prosessi myös tasoittaa mahdollisia myyjäyksilöiden heikkouksia. Kun vaiheita seurataan, pääsee myynnin johto paremmin kiinni myös siihen, missä vaiheessa tietyllä yksilöllä tai koko tiimillä voisi olla kehitettävää.

Myyntiprosessin suunnittelussa tulisi ottaa huomioon sekä yhtiön sisäiset että asiakkaalle näkyvät toimenpiteet ja käytännöt. Tehokas myyntiprosessi edellyttää molempien osa-alueiden yhdistämistä. Myyntiprosessi kannattaa tuottaa kirjalliseen muotoon ja dokumentointia tehdä yhdessä tiimin kanssa. Tärkeä on myös miettiä, miten prosessi yhdistetään muiden asiakasrajapinnassa toimivien tiimien prosessiin, koska tämä on ainoa tapa varmistaa johdonmukainen asiakaskokemus.

Myyntiprosessi ei ole staattinen, vaan sitä tulee päivittää jatkuvasti yrityksen kasvun vaiheiden, strategian tai markkinatilanteen muuttuessa. Esimerkiksi koronaviruspandemia vuonna 2020 pakotti yrityksiä mukauttamaan myyntiprosessinsa uuteen todellisuuteen, jossa etätyö on normi.

Myynnin pelikirja vai myyntiprosessi?

Myyntiprosessi sekoiteteaan usein myynnin pelikirjaan. Myynnin pelikirja on kokoelma strategioita, taktiikoita, työkaluja ja parhaita käytäntöjä, joita myyntitiimi voi käyttää myyntiprosessin eri vaiheissa. Se voi sisältää esimerkiksi skriptejä puhelinkeskusteluille, sähköpostimalleja, kilpailijatietoja, vastauksia yleisiin vastaväitteisiin ja niin edelleen. Monesti myyntiprosessi ja myynnin pelikirja voivat olla samassa dokumentissa.

Myyntiprosessin vaiheet

Myyntiprosessin sisältö ja vaiheet riippuvat monesta tekijästä. Käydään läpi yksi esimerkki myyntiprosessista sekä sen vaiheista. 

Myyntiprosessin vaiheet ovat tyypillisesti seuraavat:

1. Asiakassegmentointi (tai prospektointi)
2. Myyntimahdollisuuden luominen (esimerkiksi palaverin sopiminen)
3. Valmistautuminen myyntimahdollisuuteen (kuten tapaaminen, kartoituspuhelu jne.)
4. Tapaaminen tai muu kohtaaminen asiakkaan kanssa
5. Tarjouksen tekeminen ja sen läpikäyminen asiakkaan kanssa
6. Välivaihe (välipeli)
7. Seuranta
8. Kauppa tai ei kauppaa - miten yrityksessä edetään tästä eteenpäin

Tämä myyntiprosessi on nimenomaan uusasiakashankintaan. Samaan prosessiin voisi jatkaa myös asiakkuuksien hoidon prosessia ja yrityksen liiketoiminnasta ja kasvun vaiheesta riippuen tämä on monesti myös tarpeen.

Käydään seuraavaksi jokainen uusasiakashankinnan myyntiprosessin vaihe läpi.

Myyntiprosessin vaihe 1: Asiakassegmentointi / Prospektointi

Melko yleinen syy myyjän alisuoriutumiseen on se, että myyjä on käyttänyt aikansa vääränlaisiin yrityksiin tai vääränlaisiin yrityspäättäjiin. Siksi myyntiprosessin suunnittelu alkaa määrittämällä mahdollisimman yksityiskohtaisesti kenelle tuote tai palvelu halutaan myydä. Tämän kohderyhmän määrittelyyn tulisi kiinnittää erityistä huomiota ja se tulisi tehdä perusteellisesti yrityksen strategian pohjalta. Ideaalin asiakkaan profiiliin tulisi sisällyttää ainakin seuraavat tiedot: yrityksen toimiala, kokoluokka, maantieteellinen sijainti sekä ostajien tittelit ja työnkuvat yrityksessä.

Lue lisää, miten Ideaalit asiakasprofiilit muodostetaan >>

Myyntiprosessi voi myös määritellä kanavia tai lähteitä, joista potentiaalisia asiakkaita voidaan etsiä. Ihanteellisessa tilanteessa markkinointi tuottaa myynnille liidejä automaattisesti, ja niiden käsittelyä varten tulee olla selkeästi määritelty toimintatapa.

Myyntiprosessin vaihe 2: Myyntimahdollisuuden luominen / Yhteydenotto asiakkaaseen

Myyntimahdollisuuden luomisella tarkoitetaan strategioita ja toimintatapoja, joita käytetään kun pyritään tavoittamaan tunnistettuja ideaaleja asiakkaita ja erityisesti niiden ostopäättäjiä. Tämä vaihe myyntiprosessia on usein kriittinen, koska sen tehtävänä on luoda mahdollisuus päästä syvällisempään keskusteluun yrityksen tuotteista tai palveluista potentiaalisen asiakkaan kanssa. Unelmatilanteessa markkinointi tuottaa myyjille sen verran liidejä, että kylmäkontaktointia ei tarvita. Näin kuitenkaan ei monessa tapauksessa ole ja vaikka olisikin, voi liidien tulo jostain syystä joskus hidastua. Harvemmin myynnillä on varaa hidastua, joten varsinkin monessa kasvuyrityksessä kylmäkontaktoinnin osaaminen ja tekeminen on edelleen tarpeen. 

Monissa myyntiorganisaatioissa myyntimahdollisuuden luominen tarkoittaa "buukkausta", eli sitä että asiakkaalle ehdotetaan tapaamisen sopimista puhelimitse tai muulla keinolla. Myyntiprosessin suunnittelussa tulee määritellä, mitä kanavia ja keinoja käytetään tapaamisten sopimiseen. Myyntiprosessissa voi olla määriteltyjä ohjeita myös soittotarinaan tai viestipohjiin, joilla lähestytään potentiaalisia asiakkaita. Lisäksi prosessi voi antaa ohjeita siitä, kuinka erilaisissa tilanteissa toimitaan, jos asiakas vastaa tietyllä tavalla.

Tässä vaiheessa myyntiprosessia kuvataan myös sisäinen tapa, kuinka nopeasti yrityksessä tulisi vastata yhteydenottoihin tai tarjouspyyntöihin.

Myyntiprosessin vaihe 3: Tapaamiseen valmistautuminen

Kun tapaaminen/myyntimahdollisuus on saatu, tapaamiseen tai kontaktiin tulee valmistautua. Myyntiprosessi kertoo myyjälle, millä tavalla kontaktiin valmistaudutaan. Ohje voi sisältää esimerkiksi asiakkaan tilanteen läpikäynnin asiantuntijan kanssa, selkeän lisäarvoehdotuksen tai hyödyn tuomisen ensimmäiseen tapaamiseen tai vaikkapa ihan konkreettisen näytesalkun koostamisen. Sisäisesti on hyvä antaa myös jonkunlainen aika-arvio siitä, paljonko valmistautumiseen kannattaa käyttää aikaa. Jos yhtiön keskikaupat ovat hyvin pieniä, ei valmistautumiseen luonnollisesti kannata käyttää liikaa aikaa. Jos taas puhutaan isoista keskikaupoista, kannattaa jokainen tapaaminen ottaa vakavasti ja valmistautua erittäin huolellisesti. 

Pidä mielessä, että kunnon valmistautumisella voidaan jo alussa vahvistaa asiakkaan luottamusta ja luoda positiivinen ensivaikutelma koko yhtiöstä. Myyjä saattaa olla asiakkaan ensimmäinen kontakti yritykseenne.

Myyntiorganisaatiolla saattaa olla käytössään erilaisia työkaluja tai käytäntöjä, joita käytetään valmistautumiseen. Esimerkkeinä tästä voivat olla yrityksen taloustietojen ja tilinpäätöksen tarkistaminen, erilaiset verkkosivuston analyysityökalut tai jopa yrityksen rekisteröityjen autojen määrän tarkistaminen - kaikki riippuen tietenkin toimialasta ja yrityksen omasta myyntistrategiasta.

Myyntiprosessin vaihe 4: B2B-asiakastapaaminen / asiakkaan kohtaaminen

Tapaamisen tai asiakaskohtaamisen ydin on myyjän ja asiakkaan välinen vuorovaikutus, joka on olennainen osa myyntiprosessia. Tämä vaihe myyntiprosessissa edellyttää hyvää valmistautumista, sillä jokainen tapaaminen on ainutlaatuinen mahdollisuus luoda asiakkaalle positiivinen kokemus.

Myyntiprosessi kertoo myyjille, miten tapaamiset tulisi tyypillisesti vetää. Se voi sisältää ohjeistuksen yritysesittelyn tai yrityskohtaisen auditoinnin läpikäymisestä, asiantuntijan mukaan ottamisesta tapaamiseen, tai siitä mitä tietoja tarvekartoituksessa on tärkeä selvittää.

Tapaamiselle määritellään selkeä tavoite, joka voi vaihdella tuotteesta, palvelusta tai kaupan koosta riippuen. Tavoite voi olla esimerkiksi suora kauppa, seuraavan tapaamisen sopiminen, tuotenäytteiden lähettäminen tai tarjouksen esittelyn sopiminen. Jokaisen tapaamisen jälkeen on tärkeää, että seuraava askel on konkreettisesti sovittu, ja se on kirjattu sekä asiakkaan että myyjän kalenteriin. Tämä varmistaa, että myyntiprosessi etenee sujuvasti ja asiakas tietää, mitä odottaa seuraavaksi.

Myyntiprosessin vaihe 5: Tarjouksen antaminen ja tarjouksen läpikäynti

Tapaamisen jälkeen tai sen aikana annetaan asiakkaalle tarjous. Tarjouksen läpikäynti on olennainen osa myyntiprosessia, joka varmistaa, että asiakas ymmärtää tarjouksen sisällön ja siihen liittyvät ehdot. Tarjoukseen liittyen myyntiprosessissa tulee avata, miten, millä tavalla ja minkä apuvälineen avulla tarjous annetaan, millainen on tarjouksen sisäinen prosessi (pitääkö esimerkiksi hyväksyttää asiantuntijalla/tuotannossa), kuinka nopeasti tarjous asiakkaalle luvataan ja lähetetään, kauanko tarjous on voimassa ja milloin tarjoukseen palataan eli kysytään asiakkaalta päätöstä. Prosessissa voi olla määriteltynä myös se, pitääkö tarjous käydä asiakkaan kanssa aina läpi vai lähetetäänkö se vain. 

Myyntiprosessissa tulisi määritellä, milloin ja miten tarjous käydään asiakkaan kanssa läpi. Esimerkiksi, voiko tarjouksen toimittaa asiakkaalle ilman erillistä läpikäyntiä, vai pitääkö se aina esitellä ja käydä läpi henkilökohtaisesti.

Läpikäynti voi tapahtua puhelimitse, videopuhelussa, tai kasvotusten, riippuen asiakkaan mieltymyksistä ja tarjouksen luonteesta. Läpikäynnissä on olennaista, että myyjä pystyy vastaamaan asiakkaan mahdollisiin kysymyksiin ja varmistamaan, että asiakas on täysin tietoinen tarjouksen sisällöstä ja siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu.

Myyntiprosessin vaihe 6: Välipeli B2B-myynnissä

Välipeli on myyntiprosessin vaihe, joka tapahtuu tarjouksen antamisen ja lopullisen päätöksenteon välissä. Se on tärkeä osa myyntiprosessia, sillä se auttaa vahvistamaan myyjän ja ostajan välistä suhdetta, rakentamaan luottamusta ja luomaan lisäarvoa ostajalle.

Myyntiprosessissa tulee määritellä, tehdäänkö välipeliä ja jos tehdään, millaisin toimenpitein. Välipeli voi sisältää erilaisia toimia, kuten säännöllistä yhteydenpitoa sähköpostitse, puhelimitse tai sosiaalisen median kautta, tiedon jakamista relevantista sisällöstä, kuten blogikirjoituksista tai webinaareista, tai jopa kasvotusten tapahtuvaa verkostoitumista tapahtumissa tai vapaa-ajan aktiviteeteissa.

Välipelin tavoitteena on pitää yrityksen tuotteet tai palvelut ostajan mielessä ja tarjota hänelle arvoa, vaikka varsinainen kaupallinen suhde ei olekaan vielä alkanut. Tämä on erityisen tärkeää B2B-myynnissä, jossa ostoprosessi on usein monimutkainen ja pitkäkestoinen, ja ostajalla voi olla useita eri vaihtoehtoja harkittavanaan. Välipeli auttaa erottautumaan kilpailijoista ja varmistamaan, että kun ostaja on valmis tekemään ostopäätöksen, yrityksen tarjous on hänen mielessään.

Myyntiprosessin vaihe 7: Tarjouksen seuranta ja klousaus

On hyvin yleistä, että myyjien aloittamat myyntiprosessit jäävät jostain syystä "roikkumaan", eikä seuraavaa askelta tarjouksen antamisen jälkeen ole sovittu. Tarjouksen seurannan määrittely onkin olennainen osa myyntiprosessia. Myyntiprosessissa tämän vaiheen kuvaus tulisi sisältää tiedot siitä, kuinka nopeasti ja millä tavoin asiakkaaseen ollaan yhteydessä tarjouksen jättämisen jälkeen.

Yleinen käytäntö on sopia aika uudelle yhteydenotolle heti tarjouksen esittämisen yhteydessä. Tämä varmistaa, että myyjä ja asiakas molemmat ymmärtävät, milloin ja miten keskustelu jatkuu. Yhteydenottoaikataulun sopiminen on usein tehokkaampaa kuin epämääräinen "soitellaan myöhemmin" -tyyppinen sopimus, koska se asettaa selkeät odotukset molemmille osapuolille ja vähentää myös ostajan epävarmuutta. 

Klousaaminen, eli kaupan päättäminen on prosessin vaihe, jossa kaikki aiemmat vaiheet saavat konkreettisen lopputuloksen. Myyntiprosessin näkökulmasta klousaamisvaiheessa on tärkeää varmistaa, että kaikki tarjouksen yksityiskohdat on käsitelty ja ymmärretty. Myyntiprosessissa voidaan ottaa kantaa, millä tavalla kauppaa lähdetään klousaamaan ja mitä tietoja on tärkeä saada asiakkaalta, oli lopputulos mitä tahansa.

Myyntiprosessin vaihe 8: Kauppa tai ei kauppoja - prosessi jatkuu

Myyntiprosessi ei pääty kauppojen sopimiseen tai siihen, jos kauppoja ei synny. On tärkeää määritellä ja kirjata prosessiin, miten ja milloin hommat asiakkaan kanssa jatkuvat kaupan klousauksen jälkeen ja kuinka pitkälle myyjä vie projektia, vai tapahtuuko asiakkuuden siirto jollekin muulle. Jos siirto tapahtuu, pitää määritellä miten ja mitä tietoa uusi tyyppi tarvitsee asiakkuudesta ja kuinka siirto hoidetaan asiakkaan suuntaan.

Jos taas kauppoja ei tällä kertaa syntynyt, se ei tarkoita, että yhteydenpito asiakkaaseen pitäisi lopettaa. Päinvastoin, on tärkeää jatkaa yhteydenpitoa, sillä tilanne tai tarpeet voivat muuttua tulevaisuudessa. Myyntiprosessin tulisi sisältää ohjeet uudelle yhteydenotolle, määrittäen, milloin ja miten asiakkaaseen otetaan yhteyttä. Tällainen lähestymistapa voi pitää yrityksen mielessä, jos asiakas päättää myöhemmin harkita uudelleen tarjousta tai jos uusia tarpeita ilmenee.

Myyntiprosessi - markkinoinnin sitominen myyntiprosessiin

Myyntiprosessissa on keskeistä ottaa huomioon, kuinka markkinointi tukee myyntiä prosessin eri vaiheissa ja miten markkinoinnin generoimat liidit johdetaan myynnin piiriin. Markkinoinnin tulee toimia yhteistyössä myynnin kanssa myyntitavoitteen saavuttamiseksi. Markkinoinnin tehtävänä on tukea myyntiä yksin ja yhdessä myyjien kanssa.

Usein kasvuyrityksen markkinointistrategian tulisi sisältää tasapainoinen yhdistelmä inbound- ja outbound-markkinointia. Inbound-markkinointi keskittyy vetovoimaisuuteen, tavoitteenaan saada potentiaalinen asiakas löytämään yritys itse ja kuluttamaan yrityksen tuottamaa sisältöä, kunnes hän ottaa itse yhteyttä. Outbound-markkinointi puolestaan on myyjälähtöistä, aktiivista lähestymistä, jossa pyritään saamaan yrityksen viesti näkyviin ja kuuluviin oikeissa kohderyhmissä.

Jokainen markkinoinnin kanava tai viesti voi vaikuttaa ostajan päätökseen ostoprosessin eri vaiheissa. B2B-ostoprosessi on usein monimutkainen, sillä usein päätökseen vaikuttaa useampi henkilö, joten eri kanavien ja lähestymistapojen avulla voidaan tavoittaa eri päätöksentekijät.

On tärkeää ymmärtää, että 90% B2B-päättäjistä aloittaa hankintaprosessin netissä, joten digitaalisen markkinoinnin ja näkyvyyden merkitys on merkittävä. Toisaalta keskimäärin 6-10 henkilöä osallistuu B2B-ostopäätökseen, mikä korostaa tarvetta monikanavaiselle ja suunnitelmalliselle markkinoinnille. Kaiken kaikkiaan, tehokas markkinointi toimii tukena myyntiprosessissa, auttaen tavoittamaan oikeat ihmiset oikeaan aikaan ja oikealla viestillä.

Lue lisää B2B-markkinoinnin johtamisesta >>

Myyntiprosessin sisäiset käytännöt ja CRM:n käyttö

Kaikkiin myyntiprosessin vaiheisiin liittyy myös sisäisiä käytäntöjä ja pelisääntöjä. Osa näistä käytännöistä tulikin käytyä läpi eri vaiheiden kohdalla. Nämä käytännöt on hyvä dokumentoida prosessin yhteyteen. Näitä ovat esimerkiksi asiakkuudenhallintajärjestelmän, eli CRM:n, käyttö. CRM:n avulla myyjä ja myynnin johto voi seurata myyntiprosessin eri vaiheita ja niiden toteutumista.

Monesti myyntiorganisaatioissa ajankäyttö painottuu liiaksi myyntiprosessin loppupäähän, ja alkupään toimintoja halutaan ulkoistaa. Tästä esimerkkinä on buukkausten ostaminen ulkopuoliselta taholta. Tällöin myyntifunnelin alkuvaiheessa saattaa mennä hukkaan laadukkaita asiakaskontakteja, jotka voivat olla kriittisen tärkeitä varsinkin, kun potentiaalisten asiakkaiden määrä on rajoitettu, kaupan arvo on suuri ja ostoprosessi pitkä. Tässä tapauksessa markkinointi- ja myyntiprosessin integraatio on ratkaisevan tärkeässä asemassa asiakassuhteiden luomisessa ja ylläpitämisessä.

On tärkeää, että myyntiprosessia ei luoda vain uusasiakashankintaan, vaan myös nykyisten asiakkuuksien hoitoon. Molemmille prosesseille on tärkeä määritellä selkeästi, mitkä ovat niiden vaiheet, tavoitteet ja mitä toimenpiteitä kussakin vaiheessa tulisi suorittaa.

Myyntiprosessin määrittelyllä lisää myyntiä

Myyntiprosessin määrittely ja ylläpito eivät ole ainoastaan olennaisia organisaation toiminnan sujuvuuden ja riskienhallinnan kannalta. Ne myös luovat merkittäviä mahdollisuuksia parantaa myyntituloksia ja asiakaskokemusta.

Selkeä ja johdonmukainen myyntiprosessi antaa organisaatiolle työkalut parantaa myynnin tehokkuutta. Kun myyntiprosessi on hyvin määritelty, se mahdollistaa paremman datan keräämisen ja analysoinnin. Tämä tieto voi auttaa tunnistamaan markkinatrendejä, ennustamaan myyntiä ja parantamaan strategista päätöksentekoa. Data auttaa myös tunnistamaan myynnin pullonkauloja ja esimerkiksi suunnittelemaan valmennuksia myyntitiimille vaiheisiin, joita on syytä sparrata yksilö- tai tiimivalmennuksella. Tämä voi johtaa nopeampaan myyntisykliin, suurempaan kauppojen kappalemäärään ja suurempaan myyntituottoon. 

Myyntiprosessi myös ohjaa myyjiä tarjoamaan asiakkaille johdonmukaista asiakaskokemusta. Tämä parantaa asiakastyytyväisyyttä ja asiakasuskollisuutta, mikä puolestaan voi johtaa korkeampaan asiakkaan elinkaaren arvoon ja suositusten määrään.

Myyntiprosessi - miten sitoutetaan myyntitiimi?

Myyntiprosessin määrittelyvaiheessa on tärkeää miettiä myös myyntitiimin sitouttaminen prosessin noudattamiseen. Tiimissä on varmasti kovaa osaamista myynnistä ja parhaassa tapauksessa tämän osaamisen saa kätevästi prosessin määrittelytyössä jaettua muullekin tiimille. Yhdistelemällä yhtiön määrittelemän "näin meillä myydään" -ajatuksen (joka perustuu lähinnä kannattavuus-näkökulmaan), myyntiin ja myyntitiimiin liittyvän datan sekä tiimin jäsenten toimivimmat käytännöt, saadaan myynti varmasti rokkaamaan. Tiimi on kuitenkin se, joka lähtee prosessia noudattamaan. Porukan sitouttaminen myyntiprosessiin on siis vähintään yhtä tärkeää, kuin itse prosessin määrittely. Kannattaa pitää myös mielessä, että vaikka tiimi olisikin sitoutunut, vaatii prosessin noudattaminen myös arkipäivän johtamista. 

Yhteenveto

Vaikka prosessin määrittely ja ylläpito saattavat tuntua työläältä, niin eikö kuitenkin tunnu aika riskaabelilta antaa kaikkien hoitaa mitä haluavat ja raportoida mitä haluavat? Myyjä on asiakkaiden suuntaan yrityksesi kasvot. Jos esimerkiksi teidän kontaktihenkilönne vaihtuu, ilman prosessinomaista toimintaa, toimintatapa asiakkaan suuntaan saattaa vaihtua rajustikin. Lisäksi arvokasta tietoa asiakkuudesta katoaa. Jos prosessi on paitsi määritelty, myös jalkautettu myyntiorganisaatioon tämänkään ongelman kanssa ei tarvitse painia. 

Selkeästi määritellyn myyntiprosessin avulla yritys ei vain vähennä riskejä, vaan avaa myös oven uusille mahdollisuuksille ja paremmille tuloksille. Kun jokainen vaihe on harkittu ja jalkautettu, myyjillä on paremmat välineet ja tietämys kohdata asiakkaita ja reagoida erilaisiin tilanteisiin. Tämä mahdollistaa tehokkaamman asiakassuhteen rakentamisen ja vahvistaa yrityksen jalansijaa sekä mainetta markkinoilla.