Myynnin johtaminen - Mikä on moderni tapa johtaa myyntiä?

Kirjoittanut Kati Huusko-Viikilä | May 29, 2024 5:26:51 PM

Myynnin johtaminen mielletään usein vain myyntitiimin johtamisena. Tässä artikkelissa käsitellään, mitä myynnin johtaminen pitää sisällään ja miten kokonaisvaltainen lähestymistapa voi auttaa yritystä optimoimaan kaikkia tulovirtojaan, saavuttamaan kestävää ja skaalattavaa kasvua sekä parantamaan asiakaskokemustaan.

Mitä on myynnin johtaminen?

Myynnin johtaminen ei voi olla enää vain myyjien johtamista. B2B-myynnin johtaminen on kaikkien liikevaihtoa generoivien osa-alueiden monikanavaista johtamista. 2020-luvulle tultaessa liikevaihdon kasvun kaava on muuttunut merkittävästi. Teknologian räjähdysmäisen kehittymisen myötä käytössä on yhä enemmän erilaisia teknologiatyökaluja, ja asiakkaan matkan varrella olevat kohtaamispisteet ovat pirstaloituneet monen eri asiakasrajapinnassa työtä tekevän kaupallisen tiimin vastuulle. Vaikka nämä uudet teknologiat ja työkalut ovat auttaneet yrityksiä kriittisissä toiminnoissa, kuten tehokkaammassa mittauksessa ja ennustamisessa, ne ovat myös osaltaan johtaneet eri toimintojen lokeroitumiseen, mikä taas luo esteitä liikevaihtotavoitteiden saavuttamiseen.

Mitä myynnin johtaminen siis ei enää ole? Myynnin johtaminen ei ole enää vain myyjien johtamista. Moderni myynnin johtaminen ottaa kokonaisvaltaisesti huomioon kaikki tulovirrat ja koko kaupallisen organisaation. Myynnin johtamisen tulisi siis kattaa kaikki liikevaihtoa tuottavat ja siihen vaikuttavat myyntiorganisaation osa-alueet. Moderni myynnin johtaminen hyödyntää Revenue Operations (RevOps) -toiminta ja johtamismallia, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tiimit keskittymään yhdessä liikevaihdon kasvattamiseen. Tämä strateginen lähestymistapa parantaa tiimien välistä yhteistyötä, optimoi prosesseja ja hyödyntää dataa tehokkaasti päätöksenteossa. RevOps toiminta- ja johtamismalli mahdollistaa paremman läpinäkyvyyden, nopeamman päätöksenteon ja tehokkaamman resurssien käytön, mikä johtaa parempiin tuloksiin ja kilpailukykyyn markkinoilla.

Keskeinen ajatustavan muutos modernissa myynnin johtamisessa on se, että kaupallisten toimintojen tulisi työskennellä yhdessä. Jotta koko asiakkaan matka saadaan haltuun, pitää yhtenäistää kaupallisten tiimien prosesseja, päätöksiä ohjaavaa dataa sekä teknologiaa. Markkinoinnin tulisi olla mukana jokaisessa asiakkaan matkan vaiheessa. Tämä ei ole siis pelkkää toimintojen yhteistyötä, vaan kokonaisvaltainen myynnin johtamisen malli, jossa ei johdeta vain myyjiä vaan kaikkia liikevaihtovirtoja.

Revenue Operationsin tehtävä on siis auttaa yrityksiä ymmärtämään, miten eri kaupalliset toiminnot voivat paitsi työskennellä yhdessä myös luoda johdonmukaisen ja tehokkaan liikevaihdon kasvun moottorin. Tämä integroitu lähestymistapa on välttämätön nykypäivän liiketoimintaympäristössä, jossa asiakkaan odotukset palvelun nopeudelle ja tiedon saumattomalle liikkumiselle kehittyvät jatkuvasti. Tämä lähestymistapa on välttämätön myös silloin, jos haluaa ottaa kaiken tehon ja hyödyn irti modernista tekoälyteknologiasta, jonka avulla on vihdoin mahdollista vähentää merkittävä määrä manuaalista työtä ja ohjata ihmisten aikaa sinne, missä ihmisen älyä ja vuorovaikutustaitoja tarvitaan.

Tutustu lisää Monikanavaisen myynnin johtamisen malliin >>

Myynnin johtaminen ja tekoälyn hyödyntäminen >>

B2B myynnin johtaminen

B2B-myynti vaatii usein syvällistä asiakasymmärrystä ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamista. Perinteisesti myyjät ovat olleet suurin kauppojen syntyyn vaikuttava asia. Myyntitiimi on ollut luomassa kysyntää ja saatellut asiakkaan kohti ostopäätöstä. Ostaminen on kuitenkin muuttunut ja uusia ostajasukupolvia astuu jatkuvasti päättäviin asemiin. Tutkimusten mukaan jo 64 % B2B-ostajista on millenniaaleja tai nuorempia sukupolvia (1981 jälkeen syntyneitä) ja nämä diginatiivit ostajat ovat tottuneet erilaiseen ostotyyliin. Ostajat vievät ostoprosessiaan eteenpäin itsenäisemmin ja he voivat esimerkiksi olettaa, että verkossa asiointi onnistuu sujuvasti, eikä myyjään tarvitse olla aina yhteydessä lisätietoa saadakseen tai jopa ostoa tehdäkseen. Myyntiorganisaatioissa tulisi miettiä, miten voimme auttaa itsenäisempiä ostajia heidän ostotyössään.

Lisäksi yrityksissä on huomattu, että pelkkä uusien asiakkaiden hankkiminen ei ole tehokasta – asiakkaan koko elinkaaren arvo tulisi saada maksimoitua. Tämä johtaa siihen, että myynti-, markkinointi-, asiakkuudenhoito- ja tukitiimit on pakko järjestellä kokonaisvaltaiseksi liikevaihtotiimiksi. Nykyajan myyntiä tukevat resurssit, kuten asiakasdata, tekoälytyökalut, järjestelmät ja erilaiset digitaaliset kanavat, ovat kokoajan kasvattaneet merkitystään. Nämä ovat nyt keskeisiä resursseja sekä liikevaihdon kasvun että yrityksen arvon kasvattamisen kannalta, mutta monissa organisaatioissa niitä ei hallinnoida oikein ja siksi ne eivät toimi vielä tehokkaasti.

Tiedon liikkumisen nopeus ja läpinäkyvyys ovat nyt tulleet myynnin tehokkuuden avaintekijöiksi. Yritysten on kyettävä käsittelemään ja jakamaan esimerkiksi asiakastietoa nopeasti, ja kaupallisten tiimien on saatava reaaliaikaista dataa ohjaamaan toimintaansa. Reaaliaikaista ja oikeaa dataa tarvitaan myös, jos halutaan kyetä ottamaan käyttöön uusia generatiiviseen tekoälyyn pohjautuvia työkaluja työn tehostamiseksi.

Myös timanttinen asiakaskokemus on noussut keskeiseksi kilpailueduksi. Digitaalisen aikakauden asiakkaat odottavat enemmän: he haluavat nopeutta, joustavuutta, räätälöityä sisältöä ja saumatonta asiakaskokemusta eri kanavien ja prosessien välillä. Organisaatioilla on paineita integroida kaupalliset prosessit koko yrityksen laajuisesti ja varmistaa asiakkaille yhtenäinen kokemus. Siten myös yhteistyö eri toimintojen välillä on noussut keskeiseksi kasvun ajuriksi. Nykyisellään eri siiloissa toimivien kaupallisten toimintojen, kuten markkinoinnin, myynnin, asiakkuudenhoidon ja asiakastuen on toimittava tehokkaammin yhdessä, jotta voidaan hyödyntää kaikki mahdolliset kasvun vipuvaikutukset.

Näiden voimien vaikutuksesta tulonmuodostuksen hallinnan perinteiset menetelmät sekä lineaariseksi kuvattu asiakaspolku ovat happamoituneet ja eläneet aikansa. Siksi uusi myynnin johtamisen malli on tarpeen.

Lue lisää asiakkaan ostopolun hyödyntämisestä myynnin ja markkinoinnin suunnittelussa >>

Hyvä myynnin johtaminen

Hyvä myynnin johtaminen ei nykyään voi keskittyä vain myyntitiimin johtamiseen, vaan kattaa kaikki yrityksen toiminnot, jotka vaikuttavat liikevaihtoon. Tämä kokonaisvaltainen lähestymistapa perustuu neljään keskeiseen pilariin: tiimit, prosessit, teknologiat ja data. Menestyvä myyntijohtaminen sisältää:

Tiimien integraatio: Varmistetaan, että myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu toimivat saumattomasti yhdessä, mikä parantaa asiakkaiden kokemusta ja yrityksen tuloksia.
Prosessien optimointi: Kehitetään ja virtaviivaistetaan kaupallisia prosesseja, jotta ne tukevat tehokkaasti liikevaihdon kasvua.
Teknologian hyödyntäminen: Käytetään nykyaikaisia teknologioita, kuten CRM-järjestelmiä, asiakastiedon keräämiseen ja analysointiin, mikä mahdollistaa tietoon perustuvan päätöksenteon. Teknologialla voidaan saada myös läpinäkyvyyttä kaupallisten tiimien toimintaan, koska unelmatilanteessa sama järjestelmä kattaa myynnin, markkinoinnin ja asiakkuudenhoidon tai asiakastuen kaikki työkalut.
Datan hyödyntäminen: Kerätään ja analysoidaan dataa kaikista asiakasrajapinnoista, jotta voidaan jatkuvasti parantaa myynti- ja markkinointistrategioita sekä asiakaskokemusta

Lue lisää neljästä kaupallisesta pilarista ja niiden hallinnoinnista >>

Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen

Asiakkuuksien johtaminen on keskeinen osa RevOps-mallia, joka keskittyykin erityisesti asiakaskokemuksen parantamiseen ja asiakassuhteiden ylläpitämiseen. Tämä saattaa sisältää yrityskohtaisesti esimerkiksi asiakassegmentoinnin, asiakastiedon hyödyntämisen ja asiakaspalautteen jatkuvan keräämisen ja analysoinnin.

Tehokas asiakkuudenhallinta on Revenue Operations (RevOps) -viitekehyksessä on keskeinen osa nykyaikaista myynnin johtamista. Jos ajattelee teknologioita, niin modernit CRM-järjestelmät tarjoavat yrityksille kokonaisvaltaisen näkymän asiakaspolkuun, joka mahdollistaa monia etuja: markkinoinnin ja myynnin toimenpiteiden ajoittamisen, asiakkaan ostopolkuun personoidun markkinoinnin ja sisällöntuotannon, reaaliaikaisen asiakasdatan hyödyntämisen, myyntitiimien ja markkinointitiimien synergian parantamisen, asiakassuhteiden syventämisen, prosessien automatisoinnin ja näiden kaikkien kautta myös tietenkin asiakaskokemuksen parantamisen.

RevOps-malliin integroitu CRM-järjestelmä helpottaa myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun välistä viestintää ja yhteistyötä. Tämä yhtenäinen lähestymistapa varmistaa, että kaikki asiakasrajapinnan tiimit toimivat yhteisten liikevaihtotavoitteiden saavuttamiseksi. Edistyneet CRM-alustat, joissa on tekoäly- ja koneoppimiskykyjä, voivat automatisoida rutiinitehtäviä, ennakoida asiakastarpeita ja tunnistaa arvokkaimmat prospektit. Tämä lisää toiminnan tehokkuutta ja mahdollistaa myynti- ja markkinointitiimien keskittymisen syvempien asiakassuhteiden rakentamiseen.

Monikanavaisen myynnin johtaminen tarkoittaa siis sitä että..

Myynnin johtaminen ei voi enää rajoittua pelkästään myyntitiimin hallintaan, vaan sen on katettava kaikki liikevaihtoa tuottavat ja siihen vaikuttavat osa-alueet. Myynnin ja kaikkien tulovirtojen tehokas johtaminen tarvitsee kokonaisvaltaisen lähestymistavan, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tiimit yhteisten kasvutavoitteiden saavuttamiseksi. Tämä strateginen lähestymistapa hyödyntää moderneja teknologioita, kuten CRM-järjestelmiä ja tekoälyä, optimoiden prosesseja ja parantaen asiakaskokemusta. RevOps-malli parantaa tiimien välistä yhteistyötä, mahdollistaa reaaliaikaisen asiakasdatan hyödyntämisen ja tehostaa päätöksentekoa, mikä johtaa kestävään ja skaalautuvaan kasvuun sekä parempaan kilpailukykyyn markkinoilla. Kokonaisvaltainen myynnin johtaminen on välttämätöntä nykypäivän nopeasti modernissa ostoympäristössä, jossa asiakasodotukset ja teknologiset vaatimukset kehittyvät jatkuvalla syötöllä.

Tutustu "Monikanavaisen myynnin johtaminen - näin johdat kaikkia tulovirtoja" -tietokirjaan >>

Tsekkaa maksuton valmennus Monikanavaisen myynnin johtamisesta (Makatemia & Revory) >>

Näytä koko julkaisu