Lähtötilanne: tarve yhteiselle kaupalliselle toimintamallille
Solving on teollisuuden materiaalinkäsittelyratkaisuihin erikoistunut, kansainvälisesti toimiva yritys. Yhteistyö Revoryn kanssa käynnistyi Solvingin aloitteesta, kun yrityksessä haluttiin vahvistaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä tavalla, joka näkyy aidosti arjessa, kaupallisen tekemisen johtamisessa ja tottakai tuloksissa.
Taustalla ei ollut siis tarvetta yksittäiselle kampanjalle tai irralliselle valmennukselle. Tarve oli yhteiselle kaupalliselle toimintamallille. Solvingilla tunnistettiin, että pitkissä myyntisykleissä myynti ja markkinointi eivät toimi optimaalisesti toisiaan tukien, jos ne toimivat erillisinä saarekkeina. Asiakkaan päätöksenteko on hajautunutta, oikeiden päättäjien tavoittaminen on kriittistä, ja kaupallisen vaikuttamisen pitäisi alkaa jo ennen tarjousvaihetta.
Yhteinen tiimipäivä käynnisti muutoksen
Projektin ensimmäinen tärkeä vaihe oli myynnin ja markkinoinnin yhteinen tiimipäivä. Sen rooli oli isompi kuin pelkkä työpaja tai valmennus. Päivän tarkoituksena oli havahduttaa tiimi ostokäyttäytymisen muutokseen, päätöksenteon ryhmäluonteeseen ja siihen, miksi myynnin ja markkinoinnin on toimittava yhdessä, jos halutaan päästä oikeiden päättäjien pöytään ja vaikuttaa ennen tarjousvaihetta.
Koska toimintamallin suunnittelua lähdettiin rakentamaan yhdessä, yhteinen tiimipäivä loi koko projektille yhteisen lähtöpisteen, yhteisen kielen ja ennen kaikkea sitoutumisen uuteen toimintamalliin. Ilman tätä vaihetta myöhempi työ olisi helposti jäänyt liian kapeaksi tai vain pienen porukan kehityshankkeeksi.
"Tiesimme, että Kati oli työskennellyt myynnin ja markkinoinnin kehittämisen parissa, joten otimme häneen yhteyttä kehittääksemme uusia toimintatapoja, jotta myynti ja markkinointi voisivat alkaa tehdä tehokkaammin yhteistyötä."
Työstöpäivät: yhteinen perusta käytäntöön
Tiimipäivän jälkeen työtä jatkettiin myynti- ja markkinointijohdon työstöpäivissä, joissa yhteistä perustaa vietiin käytäntöön. Ensimmäisissä vaiheissa keskityttiin asiakkaaseen ja erilaisten roolien ja ostotilanteiden tunnistamiseen. Tämän jälkeen fokus siirtyi siihen, missä kohdissa asiakkaan ostopolkua myynnin ja markkinoinnin yhteistyö vaikuttaa eniten ja miten yhteistä tekemistä kannattaa käytännössä rakentaa.
Toimintamalli ja kaupallisen johtamisen malli rinnakkain
Työn ytimessä ei ollut vain määritellä, miten markkinointi voi tukea myyntiä. Yhtä tärkeää oli suunnitella, miten tieto saadaan liikkumaan myynniltä markkinoinnille ja takaisin. Käytännössä tämä tarkoitti yhteisen toimintamallin suunnittelua siihen, mitä havaintoja myynnin pitää tuoda kentältä takaisin, mitä markkinointi tarvitsee voidakseen kohdentaa tekemistään paremmin ja missä kohdissa asiakkaan ostopolkua markkinoinnin pitää olla mukana, jotta myynti saa oikea-aikaista tukea. Näin projektissa rakennettiin paitsi yhteistyömallia myös kaupallisen johtamisen mallia: miten myyntiä, markkinointia ja niiden välistä tiedonkulkua johdetaan yhtenä kokonaisuutena.
Solvingin kaltaisessa liiketoiminnassa tämä oli erityisen tärkeää. Pitkissä ja vaativissa myyntisykleissä ongelma ei yleensä ole se, etteikö asiantuntemusta ja kokemusta olisi. Ongelma on se, että jos tieto ei kulje systemaattisesti, opit eivät monistu tiimien välillä ja markkinoinnin rooli jää helposti liian irralleen yksittäisten mahdollisuuksien etenemisestä. Solvingin kanssa haluttiin rakentaa malli, jossa markkinointi tukee myyntiä systemaattisesti, myynti tuo takaisin oikeanlaista asiakastietoa ja koko kaupallinen tekeminen vahvistaa Solvingin asemaa ratkaisukumppanina eikä vain toimittajana.
Lopputulos: runko, jota voi jatkossa itse kehittää
Projektin lopputuloksena Solving sai selkeämmän rungon myynnin ja markkinoinnin yhteiselle toimintamallille. Olennaista ei ollut yksittäinen dokumentti, työpaja tai materiaalipaketti, vaan se, että yritykselle rakennettiin yhteinen tapa hahmottaa, missä kohdissa asiakkuuksiin kannattaa vaikuttaa, miten roolit liittyvät toisiinsa, millä tavalla myyntiä tuetaan ja miten tietoa vaihdetaan niin, että tekeminen kehittyy ajan myötä. Samalla syntyi perusta mallille, jota Solving pystyy jatkossa itse päivittämään ja viemään eteenpäin ilman, että kehittäminen jää erillisen projektin varaan.
Hyöty näkyy ennen kaikkea kolmella tasolla. Ensinnäkin yhteinen suunta kirkastui: myynnillä ja markkinoinnilla on parempi yhteinen ymmärrys siitä, millaisiin asiakkuuksiin ja tilanteisiin kannattaa keskittyä. Toiseksi yhteistyöstä tuli käytännöllisempää: tunnistettiin konkreettisemmin ne kohdat asiakkaan ostopolulla, joissa markkinoinnin tuki tekee eniten eroa. Kolmanneksi kaupallisen johtamisen edellytykset paranivat: tieto ei jää yksittäisten ihmisten varaan, vaan sitä voidaan hyödyntää systemaattisemmin myynnin, markkinoinnin ja koko asiakastyön kehittämisessä.
"Nyt meillä on konkreettisia työkaluja, joita voimme hyödyntää jatkossa."