Tavoitteena kasvattaa lisämyyntiä ja rakentaa sille yhteinen toimintamalli
Ecobio on suomalainen kestävän kehityksen asiantuntija- ja teknologiayhtiö, joka on muovannut yritysten kestävyystyön käytänteitä jo vuodesta 1989. Ecobio tukee asiakkaitaan monipuolisesti yritysvastuun ja kestävän kehityksen pienistä tehtävistä lähtien laajoihin kokonaisvaltaisiin tarpeisiin. Konsultoinnin rinnalla Ecobio tarjoaa Ecobio Manager -ohjelmistoa säädösseurantaan, kemikaalihallintaan, riskien arviointiin, kestävyysraportointiin sekä hiilijalanjälkilaskentaan.
Ecobiolla on vahvoja, pitkäaikaisia asiakassuhteita ja laaja palveluvalikoima. Asiantuntijat kohtaavat asiakkaita jatkuvasti, ja keskusteluissa nousee usein esiin tarpeita, joissa Ecobio voisi auttaa myös muilla osa-alueilla. Tässä piilee merkittävä kasvumahdollisuus: lisämyynti nykyasiakkaille on nopea ja kustannustehokas tapa kasvaa, koska luottamus ja asiantuntija-asema ovat jo olemassa. Ohjelmistoliiketoiminnassa yksi tunnistettu tarve voi lisäksi johtaa jatkuvaan, vuodesta toiseen uusiutuvaan asiakkuuteen.
Ecobio halusi ottaa tämän potentiaalin käyttöön nykyistä systemaattisemmin. Tavoitteena oli vahvistaa kaupallista ajattelua osana asiantuntijatyötä ja rakentaa lisämyynnille yhteinen toimintamalli, joka ei ole riippuvainen vain yksittäisten ihmisten aktiivisuudesta.
Ajoitus oli otollinen, sillä Ecobiossa oli juuri yhtenäistetty asiakkuudenhoitomalli ja vaihdettu CRM-järjestelmä. Perusrakenteet olivat valmiina, ja niiden rinnalle tarvittiin asiantuntijoiden arkeen luontevasti istuva toimintatapa.
"Halusimme tehdä lisämyynnistä luontevan osan asiantuntijatyötä. Tavoitteena oli rakentaa yhteinen toimintatapa, joka auttaa tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja viemään mahdollisuuksia eteenpäin systemaattisesti."
Taidot ensin, toimintamalli niiden pohjalta
Valmennuksiin osallistuivat Ecobion tiiminvetäjät, joiden kautta uusi toimintatapa voidaan viedä osaksi tiimien arkea.
Kyseessä ei ollut valmis koulutuspaketti, vaan kokonaisuus rakennettiin Ecobion toimialan, asiakastilanteiden ja myyntimallin ympärille. Esimerkit ja harjoitukset nousivat osallistujien omasta arjesta.
Työskentely eteni kahdella tasolla. Ensin harjoiteltiin, miten kaupallista keskustelua viedään asiakastilanteessa eteenpäin: kuinka asiakkaan tilannetta kartoitetaan kysymällä, miten uusi aihe otetaan luontevasti esiin ja kuinka seuraavista askelista sovitaan. Osallistujat pääsivät kokeilemaan erilaisia lähestymistapoja käytännössä ja arvioimaan yhdessä, mikä toimii heidän asiakastyössään.
Seuraavaksi harjoituksissa toimiviksi osoittautuneet kysymykset ja avaukset koottiin yhteiseksi toimintamalliksi. Lopputuloksena ei syntynyt ulkopuolisen laatimaa prosessikuvausta, vaan Ecobion omien asiantuntijoiden kokemukseen perustuva tapa toimia eri asiakastilanteissa.
Ratkaisu oli tietoinen. Asiantuntijaorganisaatiossa irrallinen myyntikoulutus jää helposti etäiseksi, jos se ei tunnista työn todellisuutta. Kun toimintamalli rakentuu oman työn, asiakkaiden ja osallistujien oman kielen ympärille, sitä voidaan hyödyntää heti ilman erillistä sovittamista arkeen.
Toimintamalli, jota johdetaan tiimeissä
Toisen valmennuspäivän päätteeksi yhteisen toimintamallin määritykset käytiin läpi ja koottiin yhteen. Ecobio jatkaa niiden työstämistä ja liittää valmennuksissa syntyneet materiaalit osaksi kaupallista playbookiaan.
Uuden toimintatavan vieminen arkeen huomioitiin jo kokonaisuuden suunnittelussa. Tiiminvetäjät valittiin mukaan, jotta malli kulkee heidän kauttaan suoraan tiimeihin. Samalla sovittiin, kuka kokoaa tuotokset, minne ne tallennetaan ja miten kukin tiiminvetäjä vie niitä eteenpäin omassa tiimissään. Lisäksi tarkasteltiin, kuinka malli liitetään uusien asiantuntijoiden perehdytykseen, jotta se tavoittaa myös valmennuksiin osallistuneiden joukon ulkopuoliset työntekijät.
Näin lisämyynnistä tulee kertaluontoisen koulutuksen sijaan johdettava osa asiantuntijatyötä. Valmennuksissa opitut taidot jäävät osallistujien käyttöön, ja yhteinen toimintatapa leviää tiimeihin sekä uusille asiantuntijoille osana perehdytystä.
"Arvokkainta oli käytännönläheisyys. Emme saaneet ulkopuolelta valmista mallia, vaan rakensimme yhdessä meidän asiakastyöhömme sopivat kysymykset, avaukset ja seuraavat askeleet."
Tiimin kommentteja
Just sitä mitä toivottiin ja herätteli miettimään kartoituskysymyksiä, jes!
Käytännönläheinen ja hyvin sovellettavissa omaan työhön. Ei myöskään liikaa kerralla sulateltavaa.
Paljon vahvistusta omille ajatuksille, ja jäsentelyä jo vanhasta asiasta uudella tavalla.
Koulutus herätti hyvin keskustelua ja näkökulmia oman porukan sisällä.
Tuli konkreettista hyödynnettävää.
Opin uutta.