Systeeminen myynnin johtaminen selkokielellä
Sales Operating System (SOS) eli systeeminen myynnin johtaminen on yrityksen yhteinen tapa organisoida, ohjata ja kehittää myyntiä kokonaisuutena. Se yhdistää myynnin organisaation ja roolit, uusasiakashankinnan ja nykyasiakkuuksien prosessit, tavoitteet ja mittarit, palkitsemisen, johtamisrytmin sekä CRM ja datan yhdeksi johdettavaksi systeemiksi.
Tavoite kertoo, minne mennään. Myynnin systeemi ratkaisee, päästäänkö sinne.
Katso seitsemän osa-alueen malliTavoite, CRM, prosessi tai osaava myyntijohtaja voi parantaa paljon. Kestävä tulos syntyy vasta, kun ne muodostavat yhteisen tavan toimia ja tukevat toisiaan.
Malli ei ole lineaarinen projekti. Jokainen päätös vaikuttaa muihin osiin, ja myynnin johto varmistaa, että kokonaisuus pysyy samassa suunnassa.
Myynnin johto pitää systeemin koossa
Kuka vastaa mistä, ja miten yhteistyö toimii?
Miten kiinnostuksesta syntyy kannattavaa uutta liiketoimintaa?
Miten asiakkaat pidetään, niitä kehitetään ja kasvatetaan?
Mistä tiedämme ajoissa, olemmeko menossa oikeaan suuntaan?
Millaista toimintaa palkitseminen oikeasti vahvistaa?
Miten suunnitelma muuttuu viikoittaiseksi tekemiseksi?
Miten tieto auttaa johtamaan eikä vain raportoimaan?
Osat ohjaavat samaan suuntaan ja näkyvät arjessa.
Jokainen osa vastaa eri johtamiskysymykseen. Arvo syntyy siitä, että vastaukset sopivat yhteen.
Kuka vastaa mistä, ja miten yhteistyö toimii?
Miten myyntitiimi organisoidaan, roolitetaan ja miten vastuut määritellään. Myynnin organisaatiomalli luo pohjan kaikille muille valinnoille.
Roolit vaikuttavat mm. prosesseihin, tavoitteisiin ja siihen, miten myyjien asiantuntijuutta kehitetään.
Miten kiinnostuksesta syntyy kannattavaa uutta liiketoimintaa?
Yhteinen prosessi tekee näkyväksi vaiheet ensimmäisestä kontaktista päätökseen. Se auttaa kohdentamaan tekemistä, johtamaan etenemistä ja tunnistamaan, missä kaupat pysähtyvät.
Prosessin pitää näkyä tavoitteissa, johtamisrytmissä ja CRM:n rakenteessa.
Miten asiakkaat pidetään, niitä kehitetään ja kasvatetaan?
Nykyasiakkuuksille tarvitaan oma logiikkansa. Asiakkaat luokitellaan, kasvupotentiaali tunnistetaan ja sovitaan, miten suhteita hoidetaan eri tilanteissa.
Malli kytkee asiakastiedon, vastuut, tavoitteet ja kasvutoimet yhteen.
Mistä tiedämme ajoissa, olemmeko menossa oikeaan suuntaan?
Tulostavoitteen rinnalle tarvitaan tekemistä ja etenemistä kuvaavat mittarit. Hyvä ennustaminen ei ole arvaus, vaan yhteisesti määritelty tapa tulkita myynnin tilannetta.
Mittarit ohjaavat johtamisrytmiä, priorisointia ja palkitsemista.
Millaista toimintaa palkitseminen oikeasti vahvistaa?
Palkitsemisen pitää tukea strategiaa ja haluttua myyntikäyttäytymistä. Muuten hyväkin prosessi jää tavoitteiden ja kannustimien ristiriidan alle.
Kannustimet sidotaan rooleihin, tavoitteisiin ja yrityksen kannalta oikeaan tekemiseen.
Miten suunnitelma muuttuu viikoittaiseksi tekemiseksi?
Johtamisrytmi, keskustelut ja valmentava ote tekevät mallista totta. Johto seuraa muutakin kuin lopputulosta ja auttaa poistamaan etenemisen esteitä ajoissa.
Arjen johtamisen käytännöt ja sovitut johtamisen toimintamallit vähentävät pyörän keksimistä uudelleen ja auttavat tarttumaan poikkeamiin ajoissa.
Miten tieto auttaa johtamaan eikä vain raportoimaan?
CRM rakennetaan tukemaan sovittua tapaa tehdä ja johtaa myyntiä. Kun tieto on käyttökelpoista ja määritelmät yhteisiä, data muuttuu päätöksiksi.
CRM heijastaa prosesseja ja tuo johtamisrytmiin tiedon, jonka pohjalta toimintaa muutetaan.
Yksittäiset hyvät käytännöt eivät vielä muodosta myynnin johtamisen systeemiä. Systeemi syntyy vasta, kun kaikki osat ohjaavat samaan suuntaan ja näkyvät myynnin arjessa.
Organisaatiomalli määrittää roolit ja vastuut.
Roolit vaikuttavat prosesseihin ja tavoitteisiin.
Tavoitteiden pitää näkyä mittareissa ja palkitsemisessa.
Prosessin ja johtamisrytmin pitää näkyä CRM:ssä.
CRM-datan pitää palata päätöksiksi ja valmentavaksi johtamiseksi.
Kaikki alla olevat ovat hyödyllisiä osia tai työkaluja. Yksikään niistä ei kuitenkaan yksin ole koko myynnin johtamisjärjestelmä.
RevOps yhdistää yrityksen tulovirrat ja kaupalliset toiminnot johdettavaksi kokonaisuudeksi. Se tarkastelee markkinoinnin, myynnin ja asiakkuuksien yhteispeliä sekä koko asiakkaan matkaa.
Lue, mitä RevOps tarkoittaaSe vie saman systeemisen ajattelun myynnin sisälle. Se keskittyy myynnin vastuulla olevan tulovirran organisointiin, ohjaamiseen ja jatkuvaan kehittämiseen.
Rakennetaanko myynnin johtamisjärjestelmää teille yhdessä?Sales Operating System ei synny ostamalla uutta työkalua tai piirtämällä yhtä prosessia. Se rakennetaan päätös kerrallaan ja viedään osaksi johtamisen arkea.
Selvitä tärkein systeeminen ongelma. Älä aloita työkalusta tai valmiista mallipohjasta.
Ratkaise seitsemän osa-alueen kysymykset oikeassa järjestyksessä ja sovita valinnat toisiinsa.
Tee rooleista, prosesseista, mittareista ja johtamisen käytännöistä ymmärrettävä kokonaisuus.
Tuo päätökset johtamisrytmiin, CRM:ään, keskusteluihin ja päivittäiseen tekemiseen.
Seuraa toimivuutta, opi datasta ja korjaa systeemiä liiketoiminnan muuttuessa.
Tunnista, missä myynnin johtamisen systeemi toimii ja missä ei.
TutustuMonikanavaisen myynnin johtaminen kokoaa systeemisen ajattelun kirjaksi.
TutustuWebinaareja, artikkeleita ja podcasteja myynnin johtamisesta.
TutustuAvoin ohjelma B2B-myynnistä vastaaville johtajille ja esihenkilöille.
TutustuSales Operating System eli systeeminen myynnin johtaminen on yrityksen yhteinen tapa organisoida, ohjata ja kehittää myyntiä kokonaisuutena. Se yhdistää myynnin organisaation ja roolit, uusasiakashankinnan ja nykyasiakkuuksien prosessit, tavoitteet ja mittarit, palkitsemisen, johtamisrytmin sekä CRM:n ja datan yhdeksi johdettavaksi systeemiksi.
Systeeminen myynnin johtaminen tarkoittaa, ettei myyntiä kehitetä irrallisina työkaluina tai tempauksina. Organisaatio, prosessit, tavoitteet, palkitseminen, johtamisrytmi ja data suunnitellaan ohjaamaan samaan suuntaan ja näkymään myynnin arjessa.
RevOps yhdistää yrityksen tulovirrat sekä markkinoinnin, myynnin ja asiakkuuksien yhteispelin johdettavaksi kokonaisuudeksi. Sales Operating System vie saman systeemisen ajattelun myynnin sisälle ja keskittyy myynnin vastuulla olevan tulovirran organisointiin ja johtamiseen.
Sales Operations on yleensä toiminto tai vastuualue, joka tukee myyntiä datalla, prosesseilla, teknologialla ja suunnittelulla. Sales Operating System on koko myynnin johtamisen järjestelmä. Sales Operations voi olla tärkeä osa sen rakentamista ja ylläpitoa.
Ei. CRM ja myyntiprosessi ovat Sales Operating Systemin tärkeitä osia, mutta kumpikaan ei yksin muodosta johtamisjärjestelmää. Niiden pitää liittyä rooleihin, tavoitteisiin, palkitsemiseen, johtamisrytmiin ja päätöksentekoon.
Seitsemän osa-aluetta ovat organisaatio ja roolit, uusasiakashankinnan prosessi, nykyasiakkuuksien johtamismalli, tavoitteet, mittarit ja ennustaminen, palkitseminen, arjen ja suorituksen johtaminen sekä CRM ja data.
Malli on hyödyllinen erityisesti kasvavalle B2B-yritykselle, jossa on useita myyjiä, rooleja tai myyntikanavia ja jossa tulos, ennustaminen tai toimintatavat ovat liian henkilöriippuvaisia.
Aloita nykytilan ja tärkeimmän liiketoimintaongelman tunnistamisesta. Sen jälkeen tarkastele seitsemää osa-aluetta kokonaisuutena ja päätä, mitkä muutokset pitää tehdä ensin, jotta muut osat voivat tukea niitä.
