Asiakkaan perustiedot
Toimiala, koko, organisaatio ja asiakkuuden nykytila — yhteinen pohjaymmärrys koko tiimille.
Asiakkuus
Asiakkuussuunnitelma, joka kasvattaa avainasiakkaita.
Lataa selkeä asiakkuussuunnitelma-pohja (eli account planning -pohja) avainasiakkaidenne systemaattiseen johtamiseen. Yksi A4 per asiakkuus — päätöksentekijät, tavoitteet, mahdollisuudet, riskit ja toimenpiteet samaan dokumenttiin.
- Täytettävä PDF — käytä tiimin kanssa tai itsenäisesti
- Asiakkaan päätöksentekijät, tavoitteet ja arvonluonti
- Ristiinmyynti-, lisämyynti- ja riskimahdollisuudet
- Konkreettiset seuraavat askeleet ja vastuut
Anna yhteystiedot — saat pohjan ladattua heti.
Jätä yhteystietosi alle. Saat revory-account-planning.pdf ladattua heti lomakkeen lähetyksen jälkeen.
Avainasiakkaat eivät kasva itsestään.
Account planning eli asiakkuussuunnittelu on systemaattinen tapa johtaa B2B-yrityksen tärkeimpiä asiakkuuksia. Hyvä asiakkuussuunnitelma vastaa: ketä asiakkaalla on päätöksissä mukana, mitkä ovat heidän tavoitteensa, miten me autamme niiden saavuttamisessa, mitä riskejä asiakkuudessa on ja mitä ristiinmyynti- tai lisämyyntimahdollisuuksia on tunnistettu.
Pohja toimii myös asiakkuudenhoitomallin käytännön työkaluna — etenkin silloin, kun asiakasluokittelu on tehty ja avainasiakkaille on määritelty oma hoitomalli. Yksi A4 per asiakkuus, päivitetään 1–4 kertaa vuodessa.
Yksi sivu, koko asiakkuus.
Päätöksentekijät
Buying center: päättäjät, vaikuttajat ja käyttäjät. Suhteen syvyys ja valta-asetelma.
Asiakkaan tavoitteet
Asiakkaan strategiset ja operatiiviset tavoitteet — mitä he haluavat saavuttaa.
Mahdollisuudet
Ristiinmyynti, lisämyynti ja uudet käyttöalueet. Konkreettiset hankkeet seuraavalle 6–12 kk:lle.
Riskit
Kilpailu, tyytyväisyys, sopimustilanne. Mitä voisi mennä pieleen ja miten varaudutaan.
Toimenpiteet ja vastuut
Seuraavat askeleet, vastuuhenkilöt ja aikataulut. Suunnitelmasta tekemiseen.
Kenelle asiakkuussuunnitelma-pohja sopii?
Pohja on rakennettu B2B-yrityksille, joissa muutaman avainasiakkaan osuus liikevaihdosta on merkittävä — tai joissa nykyasiakkuuksissa tunnistetaan paljon hyödyntämätöntä kasvupotentiaalia. Sopii avainasiakaspäälliköille (KAM), asiakkuuspäälliköille, myyntijohdolle ja johtoryhmälle.
Käytä pohjaa osana laajempaa asiakasluokittelua ja asiakkuudenhoitomallia — luokittelu kertoo ketä hoidetaan miten, asiakkuussuunnitelma kertoo miten yksittäistä asiakkuutta johdetaan käytännössä.
Rakennetaan asiakkuuksien johtamisen malli — luokittelusta hoitomalleihin ja KAM-työhön.
Pohja on hyvä alku. Mutta nykyasiakkuuksien systemaattinen kasvattaminen vaatii tavoitteet, vastuut ja johtamisen rytmin. Autamme rakentamaan ja jalkauttamaan kokonaisuuden.