RevOps -blogi | B2B-myynti | B2B-markkinointi | B2B-Asiakaspalvelu

Myynnin tulevaisuus 2025 - ennustiko Gartner oikein 2020?

Kirjoittanut Kati Huusko-Viikilä | Jan 2, 2025 1:21:08 PM

Gartnerin vuoden 2020 raportti The Future of Sales maalasi kunnianhimoisen kuvan B2B-myynnin tulevaisuudesta vuoteen 2025 mennessä. Nyt, pian viisi vuotta myöhemmin on aika pähkiä, kuinka hyvin nämä ennusteet pitivät paikkansa ja missä ollaan nyt. Otetaan muutamia tärkeimpiä nostoja Gartnerin raportista.

1. Digitaalisten myyntikanavien nousu

Ennuste (2020): 80 % B2B-myynnin kohtaamispisteistä tapahtuu digitaalisissa kanavissa.

Toteutuma (2025): Tämä ennuste osui oikeaan – ja joillain toimialoilla jopa ylitettiin. Verkkosivut, itsepalveluportaalit ja B2B-verkkokaupat alkavat olla nykyään arkipäivää myös B2B-maailmassa. Useat B2B-yritykset ovat ottaneet uudet kanavat käyttöön vähintään nykyasiakkaille lisämyynnissä. Monimutkaisimmissa palveluissa tai tuotteissa henkilökohtainen myyntityö on yhä kriittisen tärkeää, mutta niidenkin osalta myyntitapaamiset tapahtuvat ostopolun myöhemmässä vaiheessa ja myyjien täytyy ottaa haltuun uusia, asiakkaan ostopolun vaiheeseen paremmin sopivia myyntitekniikoita. Pandemian jälkeinen aikakausi kiihdytti digitaalisiin ostokanaviin siirtymistä ennennäkemättömällä tavalla.

2. Datalähtöinen myynti ja tekoäly

Ennuste (2020): 60 % B2B-myyntiorganisaatioista siirtyisi datavetoiseen myyntiin.

Toteutuma (2025): Datalähtöinen myynti on vakiintunut toimintatapa suurimmissa B2B-yrityksissä. CRM-järjestelmät, myynnin automaatio ja tekoälypohjaiset ennustetyökalut alkavat olla nykyään välttämättömiä, jos halutaan pärjätä kansainvälisessä kilpailussa. Pienemmissä yrityksissä datan hallinta ja hyödyntäminen vaihtelee, mutta suunta on selvä: data ohjaa myynnin ja myyntitiimin kehittämisen päätöksiä yhä enemmän. Myös myyntivalmennusten ostamisen osalta ollaan vihdoin pääsemässä siihen, että kokonaisuuksia ja tiimin oppimistavoitteita rakennetaan datavetoisesti, ei pelkästään mututuntumalla ja jokaiseen trendiin tarttumalla.

3. Ostajien itseohjautuva ostoprosessi

Ennuste (2020): 44 % millenniaaleista suosii myyjäriippumatonta ostoprosessia.

Toteutuma (2025): Tämän voisi sanoa toteutuvan täysimääräisesti. Tutkimusten mukaan yli puolet B2B-ostajista tekee päätöksiä ilman myyjäkontaktia, erityisesti SaaS-palveluiden ja teknologiaratkaisujen parissa. Useampi ostaja haluaa tehdä hankintansa täysin itsenäisesti. Ostajat siis odottavat pääsevänsä suoremmin asiaan ilman turhaa vuorovaikutusta. Myyjien on ollut siirryttävä perinteisestä myyjän roolista asiantuntijarooliin, joka tuo lisäarvoa ostoprosessiin silloin, kun ostaja sitä tarvitsee. Yritysten taas on ollut sopeuduttava digiostamiseen tai vähintään siihen, että ostajaa autetaan pidemmälle itsenäisessä tutkimustyössään (esimerkiksi sisältöjen avulla), koska tapaamista ei olla vielä valmiita ottamaan.

4. Teknologia yhdistämään kaupallisia prosesseja ja dataa

Ennuste (2020): Tekoäly yhdistää myyntiprosessit, datan ja analytiikan.

Toteutuma (2025): Teknologioita on otettu käyttöön laajalti, mutta täydellinen kaupallisten teknologioiden integraatio on harvinaisempaa. Parhaat yritykset hyödyntävät automaatiota ja tekoälyä asiakaskäyttäytymisen analysointiin, myyntisuositusten antamiseen ja liidien pisteyttämiseen.

Jotta tekoälyä voidaan hyödyntää niin, että se yhdistää dataa ja kaupallisia prosesseja, pitää yrityksen perustus teknologiastäkistä olla hyvin muotoiltu. Tämän suhteen olemme vielä takamatkalla. Takamatka ei johdu siitä, etteikö teknologia olisi tarpeeksi kehittynyttä. Takamatka johtuu siitä, että muutoksen johtaminen on yrityksessä tyypillisesti hidasta ja teknologian kehitystä odotellessaan kaupalliset tiimit ovat ottaneet käyttöön monta eri työkalua, joiden vaihto tai integrointi vie aikaa. 

5. Myyntijohtajien uudenlainen rooli

Ennuste (2020): Myyntijohtajien odotettiin johtavan koko asiakkaan matkaa ja kaikkia kaupallisia prosesseja, ei vain myyjiä.

Toteutuma (2025): Tämä ennuste toteutui osittain. Jenkeissä RevOps-malliin ollaan siirrytty ripeämmin, mutta Suomessa on vielä tekemistä. Menestyvässä myyntijohdossa on dataohjautuvia strategisia tyyppejä, jotka hallinnoivat myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun yhteisiä prosesseja. Nykyaikaista tapaa johtaa myyntiä ja kaikkia liikevaihtovirtoja kutsutaan Revenue Operations -malliksi. Perinteinen myynnin johtaminen on mennyttä, eikä myynti ole vain myyjien tekemää työtä. Joku tulee ottamaan haltuun koko kaupallisen kokonaisuuden.

Joten, ennustiko Garter Future of Sales tutkimus oikein?

Gartnerin raportti osoittautui ihan päteväksi ennusteeksi B2B-myynnin kehityksestä, ja sen visiot ovat suurelta osin toteutuneet. Ostajien itseohjautuvuus on muuttanut myyntiprosesseja merkittävästi ja B2B-yritysten on pitänyt päivittää paitsi myyntiprosessejaan, myös koko tapaansa johtaa yrityksen kaikkia tulovirtoja.

Teknologian kehitys on ollut jopa odotettua nopeampaa, mutta sen hyödyntämisen kanssa voi mennä vielä hetki, koska organisaatioissa isojen muutosten tekeminen voi olla melko hidasta.

Lue vuoden 2025 myynnin ja markkinoinnin trendeistä >>