By
·
1 minute read
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö - Myynnillisempi asiakaspalvelu - Siilojen purkaminen. Kaupallisen kokonaisuuden johtaminen. Rakkaalla lapsella on monta nimeä. RevOps onneksi ratkaisee nämä kaikki ja kaupallisen kokonaisuuden johtamiseen on vihdoin johdonmukainen viitekehys - joka auttaa kaikkien tulovirtojen johtamisessa.
Mitä asiakas haluaa? Miten asiakaskokemusta johdetaan kokonaisvaltaisesti? Se on kysymys, johon liiketoimintajohdon tulisi keskittyä. Myyntiin, eli liikevaihtovirtojen muodostumiseen vaikuttaa moni kaupallinen tiimi, toiminto ja tavoite. Kaupallisella organisaatiomallilla on siis väliä. Kaupallisen kokonaisuuden johtamisen pohjalla voidaan hyödyntää rusettimallia, jonka avulla on helpompi hahmottaa koko kokonaisuus.
Kaupallinen organisaatio - kaupallisen johtamisen uusi malli
Jotta voimme johtaa asiakaskokemusta kokonaisvaltaisesti ja samalla purkaa kaupallisten tiimien väleissä seisovat siilot - tarvitsemme kokonaisuuden hallinnointiin uuden toimintamallin.
Salesforcen State of the Connected Customer (2023) tutkimuksen mukaan:
- 79 % asiakkaista odottaa johdonmukaista viestintää osastojen välillä MUTTA 56 % kuitenkin sanoo, että heidän pitää toistaa ja selittää tilannetta yrityksen eri tiimien edustajille
- 70 % odottaa että yrityksen edustajilla on sama tieto heistä, MUTTA 55 % sanoo, että tuntuu kun kommunikoisi erillisten osastojen, ei yhden yrityksen kanssa
Ydinongelma on selvä: nykyjohtajat yrittävät soveltaa 1900-luvulla luotuja organisaatio- ja johtamismalleja nykypäivän edistyneeseen ja digitaaliseen ostoympäristöön. Näitä malleja on rakennettu silloin, kun myynti on perustunut vaiheittaiseen kenttämyyntiin, kasvokkain läpivietäviin vaiheisiin ja kun markkinointi on pohjautunut enimmäkseen maksettuun mediaan. Nyt, kun asiakas tekee ostotyötä enemmän itsenäisesti, investoinnit ovat siirtyneet enemmän yrityksen itse omistamiin digitaalisin kanaviin sekä ostajaa auttaviin sisältöihin, dataan ja teknologiaan. Moderni myynti ja tulovirtojen hallinta vaatiikin uudenlaista nopeutta, vastuun jakoa, läpinäkyvyyttä ja yhteistyötä, jotka ovat saavuttamattomissa vanhanaikaisissa organisaatiomalleissa.
Tarvitaan siis uusi johtamistapa ja kaupallinen toimintamalli. Tämä malli pystyy tuottamaan parempia tuloksia yhdistämällä joustavasti kaupallisten tiimien osaamista, asiakasdatan hyödyntämistä, yhtenäisiä prosesseja ja moderneja teknologioita. Revenue Operations – mallissa uusi, monikanavaisen myynnin johtamis- tai toimintamalli voi kuulostaa pelottavalta, mutta on luonnollista, että myös toiminnan mallit ja rakenteet muuttuvat, kun maailma ja ostajien käyttäytyminen yritysten ympärillä muuttuu.
Pura siilot myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen välillä
Sen sijaan, että kaupalliset toiminnot toimisivat siiloissa - eri tavoitteiden, eri toimintamallien, eri analytiikan, eri teknologioiden ja eri johtajien ohjaamana, lähdetäänkin johtamaan koko kaupallista kokonaisuutta johdonmukaisesti ja tavoitteellisesti. Uuden toimintamallin syntymisen taustalla on B2B-ostamisen muutos, joka ei ota askeleita taaksepäin.
Miten henkilöstö sitoutetaan RevOps-muutokseen? >>
Mallissa muodostetaan siis yhteinen funktio ja liikevaihtotiimi asiakkaan matkalle - yhtenäinen kaupallinen prosessi, joka pitää huolen että asiat toimii sisäisesti ja asiakkaan suuntaan sekä yksi KAIKILLE YHTEINEN datasetti, joka auttaa tekemään sekä arkeen että liiketoimintaan liittyviä päätöksiä. Teknologian tehtävä taas on mahdollistaa kaikki tämä.
Lue lisää Revenue Operations (RevOps) toimintamallista >>
Kiinnostaako RevOps-teknologiat ja työkalut? >>
Tilaa ensimmäinen suomenkielinen opas Revenue Operations -mallin johtamiseen >>