Myynnin ja markkinoinnin trendit 2025: 6 + 5 vinkkiä johdolle
By
Kati Huusko-Viikilä
·
5 minute read
Vuonna 2025 myynnin ja markkinoinnin tiimien on aika hylätä vanhoja toimintatapoja ja siirtyä kohti täyttä kaupallista integraatiota. Tässä artikkelissa pureudumme kaupallisen johtamisen näkökulmasta kuuteen keskeiseen trendiin, joista B2B-maailma puhuu vuonna 2025.
- Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on nössöille - tavoitteet ja pipeline integroituu aidosti
- Dataohjautuva päätöksenteko - liikevaihtovirtojen arvailusta niiden ennustamiseen
- Asiakaskokemus vihdoin haltuun
- Yhteinen tekkistäkki kaupallisille tiimeille
- AI-Agentit mukaan kaupallisiin tiimeihin
- Asiantuntijabrändeillä entistä isompi merkitys
- Mihin siis keskittyä vuonna 2025? Viisi vinkkiä kaupalliselle johtajalle
1. Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on nössöille - tavoitteet ja pipeline integroituu aidosti
Kaupallisten tiimien yhteistyö ei enää riitä – nyt tarvitaan täydellistä integraatiota. Myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun on jaettava samoja tavoitteita, työkalutja ja prosesseja. Vuonna 2025 puhutaan yhteisestä pipeline-ennusteesta, ei vain markkinoinnin liideistä ja myynnin tarjouksista.
Siilot nurin ja yhteiseksi liikevaihtotiimiksi. Yhteiset tavoitteet ja reaaliaikainen tiedon jakaminen varmistavat, että koko organisaatio työskentelee yhteisen päämäärän, (eli liikevaihtotavoitteen) eteen.
67 % ostajan matkasta tapahtuu ennen myyjäkontaktia
Lähde: SiriusDecisions
Integraatio ei tarkoita vain teknologian yhdistämistä, vaan myös yhteisten prosessien ja kulttuurin rakentamista. Yrityksissä yleisenä johtamisen työkaluna yleistynyt OKR-malli on hyvä esimerkki mallista, jolla yhteisiä tavoitteita voidaan lähteä viemään tiimien arkeen. Tiimit voivat hyödyntää OKR-mallia (Objectives and Key Results) siten, että kaikki osapuolet tietävät tarkalleen, miten heidän päivittäiset toimenpiteensä vaikuttavat organisaation strategisiin tavoitteisiin.
Lisää siitä, miten RevOps vaikuttaa markkinointijohtoon >>
Lisää myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä >>
2. Dataohjautuva päätöksenteko - liikevaihtovirtojen arvailusta niiden ennustamiseen
Data on uusi musta – ja se pysyy muodissa pitkään. Manuaalisista prosesseista luopuminen ja automaattisten, tekoälypohjaisten ratkaisujen hyödyntäminen on tulevaisuudessa välttämätöntä. Myynnin ja markkinoinnin integraatio syvenee analytiikan ja koneoppimismallien ansiosta, jotka yhdistävät asiakas-, myynti- ja markkinointidatan yhdeksi kokonaisuudeksi. Reaaliaikainen data antaa kattavan näkymän asiakkaiden käyttäytymiseen, markkinoinnin tehokkuuteen ja myyntiputken tilaan. Tämä kaikki vaatii kuitenkin sen, että yrityksessä myös kaupallisia prosesseja kehitetään, teknologia itsessään ei auta ennustamaan mitään.
Tulevaisuudessa yritykset voivat vielä vahvemmin optimoida myynti- ja markkinointitoimenpiteitään automaattisten suositusten avulla. Suositukset parantavat mm. mainoskampanjoiden kohdentamista, tehostavat resurssien käyttöä ja vähentävät hukkaa, mikä lisää liiketoiminnan kannattavuutta. Automaatio vapauttaa tiimit keskittymään strategiseen suunnitteluun ja asiakkaiden kanssa ajan viettämiseen sen sijaan, että aikaa hukkuisi enää manuaalisiin rutiinitehtäviin.
Lue lisää hukan metsästyksestä tuotannossa ja myynnisstä >>
3. Asiakaskokemus vihdoin haltuun
Asiakaskohtaamiset tapahtuvat useissa kanavissa – verkkosivuilla, sosiaalisessa mediassa, sähköpostissa, puhelimitse ja kasvotusten. Vuonna 2025 yritykset pyrkivät yhdistämään kaikki nämä kosketuspisteet yhtenäiselle asiakaspolulle. Markkinointi ja myynti toimivat yhteistyössä tarjoten asiakkaalle jatkuvuutta ja yhdenmukaisen viestin kanavasta riippumatta.
72 % yritysten liikevaihdosta tulee olemassa olevilta asiakkailta. Uudelleenmyynti ja lisämyynti ovat tehokkaampia kasvun kannalta, kuin uusien asiakkaiden hankinta.
- HubSpot 2024
Asiakaskokemus ei enää ole pelkästään asiakaspalvelun tai asiakkuudenhoidon vastuulla. Vuonna 2025 asiakaspolku on kaikkien tiimien yhteinen projekti, ja myynnin sekä markkinoinnin on tarjottava saumaton kokemus alusta loppuun. Jokainen kosketuspiste – verkkosivut, sähköpostit, tapaamiset ja chat-keskustelut – vaikuttavat asiakkaan kokemukseen. Yritykset, jotka osaavat ennakoida asiakkaidensa tarpeet ja yhdistää kaikki kosketuspisteet yhtenäiseksi asiakaspoluksi, saavat valtavan kilpailuedun.
80 % asiakkaista sanoo, että yrityksen tarjoama kokemus on yhtä tärkeä kuin sen tuotteet ja palvelut.
79 % asiakkaista odottaa yhdenmukaista palvelua kaikilta yrityksen osastoilta.
- HubSpot 2024
Tutustu Metan hyödyntämään RevOps-frameworkiin >>
4. Yhteinen tekkistäkki kaupallisille tiimeille
Vuonna 2025 lähdetään rakennushommiin. Nimittäin modernit B2B-yritykset panostavat siihen, että lähdetään rakentamaan yhtenäistä teknologia-kokoelmaa, joka yhdistää asiakas-, markkinointi- ja myyntidatan saumattomasti. Tällainen tekkistäkki mahdollistaa reaaliaikaisen datan jakamisen eri tiimien välillä, jolloin päätöksenteko nopeutuu ja tarkentuu.
Modernit CRM-järjestelmät, markkinoinnin automaatiotyökalut ja asiakaspalvelualustat siis yhdistyvät yhdeksi kokonaisuudeksi, mikä poistaa manuaalisen datansiirron tarpeen ja minimoi virheiden riskin. Vain silloin kun keräilyssä ja käytössä on kaikki asiakassuhteen data, yritykset voivat tarjota asiakkailleen yhdenmukaisen palvelukokemuksen kaikissa kanavissa.
81 % asiakkaista odottaa nopeampaa palvelua teknologian kehittyessä.
75 % asiakkaista odottaa parempaa personointia, jos he antavat enemmän dataa yritykselle.
- Salesforce 2024
Kaupallisten teknologioiden integraatio ei ole vain tekninen haaste, vaan myös strateginen valinta. Toimivasti yhdistetyt järjestelmät tuottavat näkemyksiä asiakaspolun kaikista vaiheista – liidien hankinnasta asiakassuhteen ylläpitoon. Näkyvyys kokonaisuuteen antaa yrityksille mahdollisuuden kohdentaa resursseja tehokkaammin, optimoida markkinointikampanjoita ja parantaa myyntiennusteita.
Saumattoman teknologia-alustan rakentaminen on siis strateginen investointi, joka tuottaa merkittävää kilpailuetua tulevien vuosien aikana. Kun data kulkee saumattomasti järjestelmien välillä, päätöksenteko nopeutuu ja asiakaskokemus paranee. Yritykset, jotka vielä käyttävät erillisiä järjestelmiä, pelaavat vanhan maailman säännöillä – ja ne säännöt eivät enää toimi.
5. AI-Agentit mukaan kaupallisiin tiimeihin
Viime vuosikymmeninä tietokoneet tuplasivat tehonsa noin kahden vuoden välein (kiitos Mooren lain). Siksi meillä on nykyään taskussa tehokkaammat laitteet kuin mitä NASA:lla oli käytössään kuulentojen aikaan.
Mutta tiesitkö, että generatiivisen tekoälyn mallit tuplaavat "tehonsa" jopa 6 kuukauden välein? Kun tekoälytyökaluja otetaan yrityksissä käyttöön, ei kannata miettiä vain sitä, missä generatiivisen tekoälyn työkalut ovat nyt. Kannattaa miettiä, missä ne tulevat olemaan ihan lähitulevaisuudessa ja varautua myös tähän.
Pian tiimit koostuvat ihmisistä ja tekoälytyökavereista. Nämä tässä vaiheessa "tekoälyagenteiksi" kutsutut kamut eivät ole vain työkaluja, vaan tiimiä täydentäviä jäseniä, jotka auttavat saavuttamaan tavoitteet tehokkaammin. Agentit ovat tekoälypohjaisia ohjelmia, jotka voivat oppia, mukautua ja toimia itsenäisesti tiettyjen tehtävien parissa. Ne voivat kommunikoida tiimin kanssa luonnollisella kielellä ja integroitua yrityksen järjestelmiin ja dataan. Agentit voivat myös tehdä yhteistyötä keskenään.
“Agents are the new apps.”
-HubSpotin teknologiajohtaja Dharmesh Shah Inbound 2024 seminaarissa
Jatkossa voit "palkata" tai kouluttaa agentteja omiin tarpeisiisi. Tarjolla on valmiita agentteja erilaisiin tarkoituksiin, mutta voit myös kouluttaa agentin alusta alkaen vastaamaan juuri sinun organisaatiosi tarpeita. Kouluttamalla agentteja omalla datallasi varmistat, että ne ymmärtävät yrityksesi toimintatavat ja tavoitteet.
6. Asiantuntijabrändeillä entistä isompi merkitys
Vielä muutama vuosi sitten monissa yrityksissä sosiaalisen median käyttö oli kielletty tai sitä rajoitettiin tiukasti. Yritykset pelkäsivät kontrollin menettämistä ja varoivat antamasta yksittäisille työntekijöille liikaa näkyvyyttä. Tämä ajattelutapa on muuttunut radikaalisti.
Työntekijöiden jakama sisältö saa 8 kertaa enemmän sitoutumista kuin yrityksen julkaisema sisältö.
Nykyään yritykset eivät enää mieti, miten sosiaalista mediaa voisi rajoittaa, vaan miten sen mahdollisuuksia voidaan hyödyntää paremmin. Asiantuntijabrändien rakentaminen on noussut yhdeksi tärkeimmistä markkinointitavoista, erityisesti B2B-ympäristössä. Ostajat eivät enää katso pelkästään yritysten verkkosivuja tai brändimainoksia, vaan etsivät suoraan ihmisiä – asiantuntijoita, joiden he uskovat pystyvän ratkaisemaan heidän haasteensa.
Asiantuntijabrändien ja henkilökohtaisen näkyvyyden merkitys tulee siis vain kasvamaan. Perustajavetoiset sisällöt (founder-led content), työntekijälähettilyys ja aktiivinen läsnäolo LinkedInissä ovat tehokkaita keinoja lisätä yrityksen luotettavuutta, näkyvyyttä ja houkuttelevuutta. Kun asiantuntijat uskalavat avoimesti jakaa näkemyksiään, tietämystään ja käytännön kokemustaan, yrityksen brändikin muuttuu inhimillisemmäksi. Tällainen näkyvyys myös luo työnantajabrändiä ja mahdollisesti helpottaa uusien työntekijöiden löytämistä.
Mihin siis keskittyä vuonna 2025? Viisi vinkkiä kaupalliselle johtajalle
1. ICP:n päivittäminen
First things first - Onko ideaali asiakasprofiili (ICP) kristallinkirkas? Millaisia asiakkaita haluamme lisää ja millaisista halutaan pitää oikein hyvää huolta? Hienoa, jos on. Seuraava kysymys on se, että onko sama käsitys myös kristallinkirkkaana mielessä kaikilla kaupallisilla tiimeillä ja tukevatko yrityksemme sisäiset prosessit, teknologiat ja data sitä, että näitä asiakkaita hankitaan lisää ja profiilia vastaavista nykyasiakkaista pidetään erityisen hyvää huolta.
2. Tarkenna liikevaihdon ja myynnin ennusteet - aseta tavoitteet koko asiakkaan matkalle
Tässä vaiheessa vuotta myyntibudjetti pitäisi olla jo valmis. Sen lisäksi, että tiedät mistä lähteistä eurot ensi vuonna tulevat, laajenna budjetointia ja tavoiteasetantaa niin, että kaikkien kaupallisten tiimien tavoitteet ja mittarit johdetaan myyntibudjetista. Jos mahdollista, yhdistä budjetti markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun dataan saadaksesi kattavamman näkymän vuoden mahdollisuuksista ja riskeistä. Kohdenna resursseja oppimasi perusteella.
3. Huomioi konversioprosentit koko asiakkaan matkan ajan
Seuraa konversioprosentteja jokaisessa asiakkaan matkan ja myyntiprosessin vaiheessa. Älä keskity pelkästään liidien määrään, kontaktoinnin määrään, tapaamisten määrään tms. vaan analysoi, kuinka tehokkaasti koko putki toimii ja miten liidit ja aloitetut keskustelut etenevät asiakkuuksiksi. Selvitä, missä kohtaa prosessia potentiaaliset asiakkaat putoavat pois, ja säädä prosesseja, materiaaleja tai toimintamalleja parantaaksesi niiden etenemistä. Valmenna tiimiä dataohjastusti.
Lukaise tiimin dataohjatusta osaamisen kehittämisestä ja myyntivalmennuksista >>
4. Rakenna asiakkuuksien säilyttämisen ja kasvattamisen toimintamalli
Jos asiakasluokitteluja ja asiakkuudenhoitomalleja ei ole jo paikallaan ja kehityksessä, mutta kasvupotentiaalia on nykyasiakkaissa - tiedät mitä tehdä. Keskity asiakaspidon parantamiseen myynnin ja asiakaspalvelun yhteistyöllä. Luokittelujen ja hoitomallien rakentamisen lisäksi varmista, että tiimisi käyttää yhteistä dataa asiakkaiden tarpeiden ennakoimiseen ja lisäarvon tuottamiseen. Tämä vähentää asiakasvaihtuvuutta ja maksimoi asiakkaan elinkaaren arvon. Älä katso asiakkaita vain yksittäisinä kauppoina, vaan mittaa heidän koko elinkaarensa tuottamaa arvoa.
Lukaise lisää, mitä tällainen projekti voisi pitää sisällään >>
5. Tutustu RevOpsiin
Mikäli termi ja toimintamalli ei ole vielä tuttu, suosittelen tutustumaan aiheeseen. Tässä tekstissä on puhuttu paljon kaupallisten toimintojen yhdistämisestä asiakkaan matkalle. Revenue Operations on termi tälle johtamis- ja toimintamallille, joka tulee vuonna 2025 olemaan B2B-yritysten myynnin ja liikevaihtovirtojen johtamisen keskeisessä osassa. Vuonna 2025 tai vähintään sitä seuraavina vuosina, joku ottaa kaupallisen kokonaisuuden johtamisen haltuun. Mikäli olet nyt myyntijohtajan roolissa, tämä toimintojen yhtenäistäminen voi olla sinun tontillasi - mikäli ei ole, jonkun tontilla se tulee pian olemaan.