B2B-verkkokauppa: Vapauttaa myyjäsi aikaa myyntiin

Voi vitsiläinen, miten paljon B2B-yrityksissä tilauksia naputellaan manuaalisesti järjestelmiin. Ymmärrämme hyvin, miksi tätä tehdään. Välttämättä vaihtoehtoista tapaa ei ole tullut vielä edes ajatelleeksi. Tämä alkaa kuitenkin enemmän ja enemmän olla sekä ostajan toiveena että yrityksen sisäisen tehokkuuden avaimena.

B2B-verkkokaupan 4 jarrua

Myynniltä kysyttäessä voi olla montakin hyvää syytä, miksi B2B-verkkokauppaa ei haluta ottaa käyttöön tai ei olla lähdetty selvittämään. Usein kootut selitykset kuuluvat näin: 

1️⃣ Asiakas haluaa laittaa tilauksen sähköpostiin tai soittaa

2️⃣ Mitä myyjät sitten työajallaan tekevät?

3️⃣ Automatisoinnin ja digitaalisen tilauskanavan tekeminen maksaa

4️⃣ Jokainen asiakaskontakti on mahdollisuus lisämyyntiin

B2B-verkkokauppa - miten nämä esteet käsitellään?

Käytiin läpi 4 yleisintä jarrua. Käsitellään nyt nämä jarrut yksi kerrallaan:

Asiakas haluaa laittaa tilauksen sähköpostiin tai soittaa

1️⃣ Entä jos muutaman kerran katsoisitte asiakkaan kanssa yhdessä, miten tilaus tehdään verkossa? Todennäköisesti asiakas jo seuraavalla kerralla selviytyisi tästä. Alennuksella tai edulla houkuttelu voi alkuun toimia.

Tämä toimii samalla logiikalla kuin se, kun olet kerran navigaattorin kanssa ajanut Gigantin pihaan hakemaan tarjouksessa olevan leipäkoneen. Todennäköisesti osaat ajaa sinne muutaman käyntikerran jälkeen ilman apuakin. Tietenkin jos tilauskanava on aatamin aikainen ja vaatii insinööritutkintoa, niin se on asia erikseen.

Tutkimukset lisäksi sanovat, että 64 % nykyajan B2B-ostajista on milleniaaleja tai nuorempia sukupolvia. Nämä ostajat toivovat ja oikeastaan jopa vaativat, että ostaminen olisi helpompaa. Ollaan totuttu ostamaan verkosta ihan kaikki jo nuoruudesta lähtien. Nykyajan ostajalle verkosta ostaminen vapauttaa hänet tilauksen ajasta, paikasta sekä henkilökohtaisesta vuorovaikutuksesta. Nimittäin 75 % B2B-ostajista sanoo, että he toivovat kokonaan myyjävapaata ostokokemusta. 

Mitä myyjät sitten työajallaan tekevät?

2️⃣ Jos tittelissäkin mainitaan myynti, niin miten olisi myyntiä. 🤠 Suosittelen ohjaamaan myyntitiimiä tarkistamaan asiakkaan tilaukset säännöllisesti ja tekemään huomioita, löytyykö lisä- tai ristiinmyyntimahdollisuuksia. Mihin uuteen asiakkaaseen voitaisiin olla yhteydessä tänään?

Automatisoinnin ja digitaalisen tilauskanavan tekeminen maksaa

3️⃣ Kyllähän se saattaa maksaa. Mutta riippuen tarpeestanne, ei välttämättä edes paljoa. Itse asiassa ilman ulkopuolisia kustannuksia voidaan päästä jo liikkeelle.

Laske kuitenkin paljonko manuaalinen näppäily maksaa. Tehdään yksinkertainen laskelma: Kuvitellaan että 10 myyjää käyttää tällä hetkellä 50 % ajastaan tilausten manuaaliseen syöttämiseen. Jokaisen kuukausipalkka on keskimäärin vaikkapa 4000 €. Kuvitellaan sitten, että manuaalista työtä saataisiin vähennettyä 25 %. Tämä tarkoittaa pelkästään yhdessä kuukaudessa sitä, että säästät euroissa 10 000 € + sivukulut. Jos samaan aikaan tuo 25 % vapautunutta saadaan käytettyä lisämyyntiin, niin et pelkästään säästä enemmän vaan myös tienaat enemmän.

Jokainen asiakaskontakti on mahdollisuus lisämyyntiin

4️⃣ Tämä on taivaan tosi. Tietenkin B2B-verkkokauppa voi automaattisesti ehdottaa tuotteen tai palvelun kaveriksi sopivia lisäyksiä. Jos siis jokaista tilausta tai tilannetta ei tällä hetkellä hyödynnetä lisämyyntiin, voi digikanava tehdä tämänkin tehokkaammin. Jos taas hyödynnetään, niin digikanava ei silti poissulje tätä mahdollisuutta. Nimittäin jos verkon kautta kilahtaa tilaus, voit silti ottaa ostajaan proaktiivisesti yhteyttä ja ehdottaa lisäyksiä.

Miksi B2B-verkkokauppa on ratkaisu

Manuaalinen tilausten syöttäminen on pahimmillaan ajanhukkaa sekä myyjille että asiakkaille. Lisäksi B2B-ostokäyttäytymisen trendi on se, että nykyajan ostajat haluavat ostaa etänä ja omatoimisemmin. Eivät kaikki, mutta jos sinun ideaalit asiakkaasi haluavat, annat nyt osuuksia kilpailijoillesi ja teetät henkilöstölläsi paljon turhaa työtä.

B2B-verkkokauppa tarjoaa monia etuja, kuten:

• Tehokkuus: Vähemmän manuaalista työtä ja vähemmän virheitä.
• Asiakastyytyväisyys: Asiakkaat voivat tehdä tilauksensa milloin tahansa, mikä voi parantaa heidän ostokokemustaan.
• Kustannussäästöt: Automatisointi vähentää työn kustannuksia ja lisää myyntimahdollisuuksia.
• Skalautuvuus: Digitaaliset ratkaisut skaalautuvat liiketoimintasi kasvaessa.

Miksi B2B-verkkokauppa on tulevaisuutta

Totuus on, että manuaalinen tilausten käsittely on aikansa elänyt. Tiedän, että muutos voi tuntua haastavalta, mutta B2B-verkkokauppa voi tuoda yrityksellesi paljon enemmän kuin pelkästään ajansäästöä. Kuvittele, että asiakkaasi voivat tehdä tilauksensa juuri silloin, kun heille parhaiten sopii, ja sinun ei tarvitse huolehtia virheistä tai puuttuvista tilauksista. Jos myyjäsi pystyy räätälöimään asiakkaalle tarjouksen kysymällä muutamia kysymyksiä, myös työkalu selviää räätälöintityöstä.

Joten, jos et vielä ole siirtynyt B2B-verkkokauppaan, nyt on korkea aika vähintään selvittää mahdollisuudet. Helpoin tapa aloittaa on mahdollistaa nykyasiakkaille rutiinitilaukset verkosta. Heti ei tarvitse tehdä kaikille avointa verkkokauppaa hintatietoineen, vaan ota askel kerrallaan. Tässä vielä esimerkkejä työkalun eri sovellutuksista:

• Tuotekonfiguraattorit, jotka mahdollistavat tuotteiden tai ratkaisujen konfiguroinnin tarpeiden mukaan. Lopuksi voi pyytää ratkaisusta tarjouksen tai jopa ostaa sen suoraan.
• Itsepalveluportaalit, joissa asiakkaat voivat tehdä tilauksia itsenäisesti. Nämä voivat olla julkisella verkkosivustolla tai kirjautumisen takana.
• Integroidut verkkokauppa-alustat tarjoavat asiakkaalle räätälöidyn ostokokemuksen sopimushintoineen, valikoimineen ja palveluineen.

Kyllä, B2B-verkkokauppa vaatii alkuun investointeja, mutta se maksaa itsensä takaisin nopeammin kuin uskotkaan. Säästetyt kustannukset ja vapautunut aika antavat sinulle ja tiimillesi mahdollisuuden keskittyä siihen, mikä oikeasti merkitsee: myyntiin ja asiakassuhteiden rakentamiseen.