Myynnin johtamisesta puuttuu systeemi – Revory lanseeraa Sales Operating Systemin

Sales Operating System eli systeeminen myynnin johtaminen on Kati Huusko-Viikilän kehittämä seitsemän osa-alueen malli, jolla myynnin johtamisen valinnat – roolit, prosessit, mittarit, palkitseminen ja arjen johtaminen – kytketään tukemaan samaa strategiaa.

Revory lanseeraa RevOps Engine -ohjelmaperheeseen uuden ohjelman, Sales Operating Systemin. Ohjelma perustuu systeemiseen myynnin johtamiseen: roolit, prosessit, mittarit, palkitseminen ja arjen johtaminen suunnitellaan tukemaan samaa strategiaa.

Ohjelman taustalla on Revoryn perustajan Kati Huusko-Viikilän havainto, joka toistuu organisaatiosta toiseen. Myynnin johtamisen yksittäiset osat voivat olla kunnossa, mutta ne vetävät silti eri suuntiin.

Myynnin johtamisen hähmäisyys ja epäjohdonmukaisuus on risonut mua vuosia. Strategiassa lukee yksi asia, palkkiomalli ohjaa toiseen ja myyntipalaverissa puhutaan kolmannesta. Ja kun tulos ei synny, syyllistä etsitään myyjistä, Huusko-Viikilä sanoo.

Siksi kirja, siksi vouhkaus RevOpsista ja siksi tämä ohjelma. Mä haluan saada kaaokseen järkeä.

Toimintamalli on ollut Revoryn ytimessä jo vuosia

Systeeminen ote ei ole Revorylle uusi juttu. Olemme rakentaneet sitä asiakkaidemme kanssa jo vuosia: strateginen suunta kirkkaaksi, myynnin prosessit ja roolit kuntoon, mittarit ja palkitseminen samaa strategiaa palveleviksi sekä arjen johtaminen sellaiseksi, että suunta pysyy. Samat aiheet ovat toistuneet niin strategiatyössä, valmennuksissa kuin johtoryhmien tuessakin.

Tausta ei ole vain konsultin näkökulmaa. Kati Huusko-Viikilä on johtanut itse myynti- ja kaupallisia organisaatioita johtajana ja osakkaana, ja samat valinnat on tehty omassa talossa: mitä palkitaan, kuka omistaa minkäkin prosessin, miten ennuste syntyy ja mitä arjen johtaminen käytännössä tarkoittaa. Malli on siis syntynyt sekä asiakasprojekteista että omasta johtamiskokemuksesta.

Olen rakentanut ja johtanut muutoksen läpi aiemmissa johtajarooleissani, joten kantapääopit ja parhaat käytännöt on tullut koettua. Asiakkaille on päästy soveltamaan ja rakentamaan systeemiä ja opittu aina lisää.

Uutta on nyt se, että ote on koottu selkeäksi rakenteeksi ja valmennusohjelmaksi. Mallin voi rakentaa omaan organisaatioonsa ohjelman kautta, ei vasta ison konsultointihankkeen jälkeen. Mallin sisältö on Katin kehittämä ja kokoama.

Malli on avattu auki omalle sivulleen: Mitä on Sales Operating System?. Jos taas kaupallisen kokonaisuuden johtaminen on vasta hahmottumassa, Mitä on RevOps? antaa siihen kattavan kokonaiskuvan.

Mitä systeeminen myynnin johtaminen tarkoittaa käytännössä?

Systeeminen myynnin johtaminen ei tarkoita pelkkää järjestelmällisyyttä vaan kokonaisuutta, jossa strategia, roolit, prosessit, mittarit, palkitseminen ja arjen johtaminen vetävät samaan suuntaan. Yksittäisiä osia ei paranneta irrallisina tehokeinoina, vaan myyntiä johdetaan kokonaisuutena, jonka osat tukevat toisiaan.

Systemaattinen ei ole sama asia kuin systeeminen

Myynnin johtamisesta puhutaan alalla usein systemaattisuutena. Revoryn määritelmässä systeeminen johtaminen tarkoittaa kuitenkin eri asiaa: systemaattinen johtaminen tekee asiat johdonmukaisesti, systeeminen johtaminen varmistaa, että asiat myös tukevat toisiaan.

Moni organisaatio on tosi systemaattinen. Palaveri joka maanantai, ennuste joka kuukausi ja aktiviteetit tarkassa seurannassa. Mutta jos esimerkiksi roolit ja palkkiomallit vetää eri suuntaan kuin strategia vaatii, kyse ei ole systeemistä vaan hyvin järjestetystä sattumasta, Huusko-Viikilä sanoo.

Sales Operating System ei siis ole uusi nimi myynnin vuosikellolle tai kokoelma irrallisia parhaita käytäntöjä. Se on Kati Huusko-Viikilän kehittämä seitsemän osa-alueen malli, jolla myynnin johtamisen valinnat kytketään toisiinsa ja viedään käytäntöön.

Nykyasiakkuudet paljastavat, puuttuuko systeemi

Systeemin puute näkyy usein selvästi nykyasiakkuuksissa. Kasvupotentiaalia voi olla olemassa olevissa asiakkaissa, mutta kukaan ei johda sitä aktiivisesti tai muu ohjaus vie huomion uusasiakashankintaan.

Tää on mun lempiesimerkki. Strategia sanoo, että kasvu haetaan nykyasiakkaista, mutta palkkio tulee uusmyynnistä. Myyjät tekee just sitä, mistä niille maksetaan, ja johto ihmettelee, miksei strategia jalkaudu. Vika ei oo myyjissä. Vika on siinä, että kaksi systeemin osaa vetää eri suuntiin.

Seitsemän osaa, yksi malli

Sales Operating System käy läpi myynnin johtamisen seitsemän toisiinsa kytkeytyvää osa-aluetta. Jokainen moduuli käsittelee yhtä osaa ja rakentuu edellisen varaan:

1. Organisaatio ja roolit
2. Uusasiakashankinnan prosessi
3. Nykyasiakkuuksien johtaminen
4. Tavoitteet, mittarit ja data
5. Palkitseminen
6. Arjen johtaminen
7. Käyttöönotto

Lopputuloksena osallistujalla on ensimmäinen käyttöönottovalmis versio oman organisaationsa myynnin johtamismallista sekä 90 päivän suunnitelma sen viemiseksi arkeen.

Myyntijohdossa hypätään tosi usein suoraan kilkakkeeseen: uusi työkalu, uusi valmennus tai uusi enablement-hanke. Ne on tärkeitä, mutta ne ei kanna, jos rakenne niiden alla on hatara. Tässä ohjelmassa aloitetaan rakenteesta. Vähemmän sattumaa, enemmän systeemiä, Huusko-Viikilä tiivistää.

Vähemmän sattumaa, enemmän systeemiä

Tunnuslause ei ole slogani vaan ohjelman mittari. Sattuma näkyy myynnissä niin, että hyvät kaudet selitetään taidolla ja huonot tuurilla. Systeemissä jokaisella osalla on rooli: prosessi tuottaa pipelinea, mittarit kertovat totuuden, palkitseminen ohjaa strategiaa ja arjen johtaminen pitää suunnan.

Kun osat on rakennettu tietoisesti toisiaan tukemaan, kasvu ei riipu yksittäisestä sankarista tai hyvästä kaudesta. Se muuttuu toistettavaksi ja selitettäväksi. Juuri sitä Sales Operating System -ohjelmassa tavoitellaan: vähemmän sattumaa, enemmän systeemiä.

Ohjelma lyhyesti

• Kenelle: myyntitiimin tuloksesta vastaaville, jotka haluavat rakentaa myynnin johtamiseen toistettavan mallin.
• Ryhmä: enintään 12 osallistujaa, valinta hakemuksen perusteella.
• Vetäjä: Kati Huusko-Viikilä on mukana jokaisessa tilaisuudessa.
• Sertifikaatti: myönnetään, kun osallistuja on rakentanut ja palauttanut oman mallinsa ja käyttöönottosuunnitelmansa.
• Seuraava ryhmä: alkaa 3.2.2027. Super early bird -hinta on voimassa 15.11.2026 asti.
• Ohjelmaperhe: RevOps Engineen kuuluu myös RevOps Practitioner, kaupallisen johtamisen sertifiointiohjelma myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien yhteispelistä vastaaville.

Lisätietoa

• Mitä Sales Operating System tarkoittaa?
• Tee myynnin johtamisen diagnostiikka
• Tutustu Sales Operating System -ohjelmaan
• Tutustu kaikkiin RevOps Engine -ohjelmiin