Johtamiskäytännöt asiakkuuksien johtamiseen ja kasvattamiseen
Yhteinen asiakkuuksien johtamisen malli vahvistamaan laadukasta asiakaskokemusta ja asiakkuuksien kasvua
Tibnor on osa SSAB-konsernia ja yksi Pohjoismaiden johtavista teräs- ja metallituotteiden toimittajista. Yritys palvelee laajasti teollisuuden asiakkaita, joille laatu, luotettavuus ja tehokkaat ratkaisut ovat kriittisiä.
Tibnor halusi varmistaa, että sen asiakkuuksien johtamisen käytännöt tukevat entistä paremmin tulevaisuuden tavoitteita ja asiakasodotuksia. Yritys näki mahdollisuuden kirkastaa yhteistä toimintamallia ja vahvistaa erityisesti myynnin johdon roolia asiakkuuksien kasvupotentiaalin hyödyntämisessä. Tavoitteena oli antaa esihenkilöille ja muulle myynnin johdolle käytännön työkaluja ja malleja, joiden avulla he voivat johtaa myyntitiimejä systemaattisesti ja yhdenmukaisesti.
"Erityisen arvokasta oli se, että koko myynnin johtotiimi oli mukana prosessissa. Yhteiset määritykset ja johtamiskäytännöt auttavat meitä tukemaan tiimejä entistä paremmin."
Yhteinen malli asiakkuuksien johtamisen tueksi
Yhteistyö käynnistyi valmennusohjelmalla, jossa käsiteltiin asiakkuusstrategian suunnittelua. Tavoitteena ei ollut vain kouluttaa, vaan saatella koko johtotiimi yhteisen asian ja suunnittelun äärelle. Valmennuksen lisäksi työtä jatkettiin työpajojen, välitehtävien ja sparrausten avulla. Näiden pohjalta rakennettiin johtamiskäytännöt ja malli, joka tukee sekä asiakkuuksien johtamista että avainasiakaspäälliköiden arjen ohjausta.
Yhteistyön ytimessä oli asiakasluokittelujen ja asiakkuudenhoitomallien tarkennukset sekä näiden kautta suunnitellut johtamiskäytännöt. Asiakkuusstrategia auttaa tiimiä kohdistamaan tekemisen oikeisiin asiakkaisiin ja tukee samalla laajemmin Tibnorin liiketoiminnan ohjaamista. Kokonaisuus rakennettiin yhdessä yhdistäen eri näkökulmia, jotta lopputulos palvelee niin operatiivista työtä kuin strategista johtamista.
Koko kokonaisuus vedettiin sujuvasti etätoteutuksena, koska myynnin johtotiimiin kuuluu useampi henkilö, joista jokainen eri paikkakunnalla. Ensimmäiset koulutukset toteutettiin yhteistyössä Helsingin Seudun Kauppakamarin kanssa.
Selkeä toimintamalli asiakkuuksien ja myyntitiimin johtamiseen
Yhteistyön myötä Tibnor sai käyttöönsä yhteisen mallin, joka selkeyttää asiakkuuksien ja myynnin johtamista sekä vahvistaa johdon kykyä ohjata tiimejä systemaattisesti. Myyntijohto puhuu samaa kieltä ja hyödyntää samoja työkaluja, mikä luo johdonmukaisuutta koko organisaatioon. Samalla syntyi ratkaisu, joka toimii tukena myös liiketoiminnan ohjauksessa laajemmin. Asiakkuusstrategia on perusta, joka ohjaa myös muiden toimintojen tekemistä.
Lopputulokset
- Yhtenäinen malli asiakkuuksien johtamiseen: Selkeät asiakasluokittelut & hoitomallit jotka näkyy arjessa
- Johdolle yhteinen, systemaattinen tapa tukea ja ohjata tiimejä
- Asiakkuusstrategia, joka linkittyy laajemmin organisaation toimintaan
- Nykyasiakkuuksien kasvupotentiaalin tunnistaminen ja hyödyntäminen sekä asiakkuuksien yhteyshenkilöiden sitouttaminen
"Kokonaisuus toi meille uudenlaista systematiikkaa johtamiseen. Nyt meillä on yhteinen malli, jonka avulla voimme seurata ja ohjata tekemistä johdonmukaisemmin"