Selkeä rakenne kaupalliseen toimintaan ja kasvun skaalaamiseen
Myynnin tehostaminen ja kasvua tyytyväisistä nykyasiakkaista
Insinööritoimisto Neulanen on väkevästi kasvun tiellä oleva asiantuntijaorganisaatio, jonka ydin on teknisessä osaamisessa ja projektien laadukkaassa toteutuksessa. Neulanen tarjoaa asiakkailleen LVIS-suunnittelua ilman yllätyksiä.
Yrityksessä haluttiin vahvistaa jo toimivaa kaupallista tekemistä varmistamalla, että asiakkuuksien johtamiseen, asiakashankintaan ja nykyasiakkaiden kehittämiseen on selkeät, kasvun skaalautumista tukevat toimintamallit ja dokumentoidut käytännöt.
Yhteistyö Revoryn kanssa käynnistyi toimitusjohtaja Antin yhteydenotosta: tavoitteena oli löytää uusia keinoja tehostaa myyntiä ja asiakkuuksien hoitoa, mutta ennen kaikkea luoda yhtenäinen tapa kaupalliseen toimintaan. Tavoitteena oli myös mallintaa ja dokumentoida kaupalliset prosessit siten, että myynti ja asiakkuuksien hoito etenevät suunnitelmallisesti ja tukevat yrityksen kasvutavoitteita.
Kaupalliset prosessit kirkkaiksi ja parhaat käytännöt firman verenperintöön
Yhteistyö eteni vaiheittain työpajojen, välitehtävien ja yhteisten sparrausten kautta. Jokaisessa vaiheessa keskityttiin siihen, että tulokset eivät jää teoreettisiksi, vaan ne viedään käytäntöön osaksi arjen toimintaa.
Ensimmäisessä vaiheessa pureuduttiin Neulasen kaupallisen kokonaisuuden nykytilaan ja tunnistettiin vahvuudet, pullonkaulat sekä skaalautumisen kannalta keskeiset kehityskohdat. Tämän pohjalta hahmoteltiin kokonaiskuva yrityksen kaupallisista prosesseista sekä siitä, miten uusasiakashankinta, asiakkuudenhoito ja tilaus-toimitusketju nivoutuvat yhteen.
Seuraavissa työpajoissa rakennettiin konkreettiset toimintamallit asiakashankintaan, asiakasluokitteluun ja eri asiakasluokkiin perustuvaan asiakkuuksien hoitamiseen. Lisäksi yhdessä rakennettiin dokumentti- ja työpohjat myynti- ja asiakkuudenhoitotyötä tekevien tiimien tueksi. Lopuksi yhdessä määriteltiin käytännöt ja seurantatavat, joilla kaupallista tekemistä voidaan johtaa ja kehittää systemaattisesti.
Työpajojen välissä tiimi teki välitehtäviä, joissa uudet käytännöt vietiin heti omaan toimintaan testattaviksi. Näin varmistettiin, että mallit todella toimivat Neulasen ympäristössä ja istuvat osaksi olemassa olevia toimintatapoja. Viimeinen työpaja käytettiin siihen, että sovittiin seuraavat konkreettiset askeleet ja deadlinet toteuttamiselle, jotta uudet toimintatavat varmasti uivat koko henkilöstölle ja kaikille, jotka toimivat asiakasrajapinnassa.
"Saatiin myynnin ja asiakkuudenhoidon prosessit tiiviseen selkeään pakettiin sekä monta hyvää vinkkiä käytännön tekemiseen."
Toimiva rakenne kaupallisen kasvun tueksi
Projekti toi Neulaselle selkeyttä ja yhteisen suunnan kaupalliseen tekemiseen. Kaikki keskeiset prosessit – asiakashankinta, asiakkuuksien hoito ja tilaus-toimitusketju – on nyt kuvattu ja dokumentoitu yhtenä kokonaisuutena, jota on helppo kehittää ja skaalata eteenpäin.
Yhtenäiset mallit ja käytännöt helpottavat arkea: tiimi näkee nyt selkeästi, miten eri asiakasluokkia hoidetaan ja miten kasvumahdollisuuksia tunnistetaan systemaattisesti myös olemassa olevien asiakkaiden sisältä.
Tuloksena syntyi paitsi dokumentoitu kaupallinen prosessi myös yhteinen ymmärrys siitä, miten Neulanen johtaa asiakkuuksiaan ja kaupallista kasvuaan jatkossa selkeästi, tavoitteellisesti ja yhtenäisesti.
"Yhteistyö toi meille uudenlaista systematiikkaa johtamiseen. Nyt meillä on yhteinen malli, jonka avulla voimme seurata ja ohjata tekemistä johdonmukaisemmin"