Valmennuksesta työkaluja ostokäyttäytymisen muutokseen vastaamiseen
Tavoitteena syventää ymmärrystä ostokäyttäytymisen muutoksesta ja löytää siihen vastaavia toimintatapoja
ITAB on Ruotsin pörssissä listattu kansainvälinen myymäläkalusteiden ja -ratkaisujen toimittaja, jonka liikevaihto on 6,6 miljardia kruunua. Suomessa törmäämme ITAB Finlandin tuotteisiin päivittäin – niitä löytyy esimerkiksi päivittäistavarakaupasta, muotimyymälöistä ja apteekeista.
ITAB Finlandin kaupallinen tiimi halusi vahvistaa yhteistä ymmärrystä muuttuneesta ostokäyttäytymisestä ja kehittää käytännön toimintatapoja asiakkuuksien hoitoon ja myynnin kasvattamiseen. Tavoitteena oli saada tiimille yhteinen näkemys asiakkaan matkasta, kirkastaa eri vaiheiden vastuualueita ja löytää uusia keinoja ristiinmyynnin edistämiseen sekä useamman ostopäättäjän tavoittamiseen.
Myynnin valmennuspäivä
Päivä rakennettiin kokonaisuudeksi, joka yhdisti asiakaskäyttäytymistä koskevaa tutkimustietoa, tiimin omaa arkea sekä käytännönläheistä ryhmätyöskentelyä. Päivän aluksi käytiin läpi, miten ostaminen on viime vuosina muuttunut – ja miten nämä muutokset näkyvät ITABin asiakastyössä. Ennakkotehtävässä ja sen yhteisessä purkamisessa tiimi pääsi pohtimaan, mitä heidän asiakkaansa arvostavat juuri nyt ja mitä vaikutuksia tällä on omaan toimintaan.
Aamupäivän aikana pureuduttiin myös asiakkaan matkaan ja siihen, miten eri toiminnot voivat tukea asiakasta tehokkaasti matkan eri vaiheissa. Tämä konkretisoi vastuita ja loi yhteistä ymmärrystä kaikkien kaupallisten tiimien rooleista osana asiakaskokemuksen rakentamista.
Iltapäivällä syvennyttiin asiakkuuksien hoitoon ja erityisesti proaktiivisuuden merkitykseen. Lisäksi käsiteltiin sitä, miten voisimme sitouttaa asiakasyrityksistä enemmän ostopäättäjiä meidän kumppanuuteemme. Valmennuksen aikana syntyi oivalluksia siitä, miten asiakkuuksia voidaan johtaa pitkäjänteisemmin ja miten ristiinmyyntiä voidaan toteuttaa suunnitelmallisesti. Ryhmätyön kautta syntyi konkreettisia toimintamalleja, joita voidaan viedä arkeen ristiinmyynnin tehostamiseksi.
Yhteinen ymmärrys ostokäyttäytymisestä ja konkreettisia keinoja myynnin tehostamiseen
Valmennuspäivän myötä ITABin tiimiläiset saivat ymmärrystä ja osaamista siihen, mitä tehokas myynti ja asiakkuudenhoito tänä päivänä edellyttävät. Myös asiakkaan matkan kokonaisvaltainen läpikäynti yhdessä kirkasti sitä, miten voidaan rakentaa yhtenäinen asiakaskokemus ja kuinka eri kaupalliset toiminnot vaikuttavat kokonaisuuteen. Valmennuksen jälkeen yhtiö lähti yhdessä kehittämään toimintatapoja ja malleja, joihin saatiin hyvät eväät ja viitekehykset valmennusken kautta.