B2B-myynnin ja myyntitiimin johtamisen 3 kulmakiveä

Yrityksen koosta ja toimialasta riippuen myynnin johto voi tarkoittaa yhtä tai useampaa eri roolia, joissa vastuuta johtamisesta on jaettu eri tasoille. Koosta riippumatta B2B-myynnin johtamisen kenttää ei voi ajatella vain myyjien ja myyjien suoriutumisen johtamisena, vaan myynnin johdon tehtävänkuva jakaantuu kolmen isomman osa-alueen alle: Strategiseen myynnin johtamiseen, operatiiviseen myynnin johtamiseen ja myyntitiimin myynnin johtamiseen. Näiden lisäksi nostaisin vielä dataohjatun myynnin johtamisen, mutta uskon että se liittyy jokaiseen näihin kolmeen osa-alueeseen niin vahvasti, että en halua erottaa sitä omaksi osa-alueekseen. Käydään jokainen b2b-myynnin johtamisen osa-alue vielä erikseen läpi. 

Mitä myynnin johtaminen tulee olemaan tulevaisuudessa – ja mitä osa-alueita myynnin pelikentälle kuuluu? Lue lisää täältä >>

Strateginen myynnin johtaminen 

Myyntijohdon tehtävänä on varmistaa, että yrityksen myyntistrategia on linjassa yrityksen liiketoimintastrategian kanssa. Myynnin johdon on keskeistä ymmärtää yrityksen tavoitteet ja varmistaa, että myynnin toimenpiteet tiimistä riippumatta ovat suuntautuneet näiden tavoitteiden saavuttamiseen. Myyntijohdon tehtävänä on myös ennakoida ja varautua markkinoiden muutoksiin ja kehittää tarvittavia muutoksia yrityksen myyntistrategiaan. Myyntistrategiassa tulee ottaa huomioon myös se, että tavoitteet ovat hyvin yhteneväiset markkinointistrategian kanssa.

Myynnin johdolla on iso vastuu osana muuta johtoa yrityksen tuoteportfolion, palveluiden, ratkaisujen ja ansainta- sekä liiketoimintamallien kehittämisessä. Myynnin johto on myös erityisesti myynnin toimintojen osalta vastuussa yhtiön pitkän tähtäimen tulosrakenteesta ja sen kehittämisestä. Myynnistä on todella tärkeää tuoda näkemystä tuotantoon ja tuotekehitykseen, että yrityksen tarjoama vastaa sitä, mitä asiakkaat tarvitsevat ja haluavat ostaa. 

Tuotteiden/palveluiden kulurakenteen ja laadun on pysyttävä sellaisella tasolla, että asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteista tai palveluista sopivaa hintaa. Tällä tarkoitetaan vähintään hintaa, joka tuotteista/palveluista pitää saada, jotta päästään sovittuun katetasoon. On myös tärkeä pitää mielessä, että tuotteen/palvelun ominaisuudet ja brändi vaikuttavat olennaisesti siihen, millaista hintaa voidaan pyytää suhteessa kilpailijoiden vastaaviin tuotteisiin/palveluihin. Vastuu hinnoittelusta ja katteesta ei ole pelkästään myynnillä, vaan esimerkiksi tuotekehityksen,-  tuotannon,-  ja markkinoinnin toimenpiteet vaikuttavat hinnoittelu- ja katetasoon merkittävästi. 

Markkinointia ja myyntiä pitäisi johtaa samankaltaisten tavoitteiden kautta. Markkinoinnin tehtävä on tuoda yhtiölle lisää myyntiä sekä vahvemman brändin kautta yhtiön/sen tarjoaman aineettoman arvon kasvua. B2B-yrityksissä liian vähän ymmärretään vahvan yritys- tai tuotebrändin vaikutuksesta myyntiin ja keskitytään monesti vain taktisiin toimenpiteisiin. Jos myyntistrategiaan kuuluu olla markkinoiden paras ja laadukkain, pitää myös brändin olla linjassa tämän tavoitteen kanssa. Jos näytetään ja kuulostetaan kotikutoiselta, harvemmin saadaan markkinoilla jalansijaa alan parhaana tarjoajana. 

Kuitenkaan ei voida keskittyä pelkästään brändimarkkinointiin, vaan taktisia markkinoinnin toimenpiteitä on tehtävä myös. Taktisiksi markkinointitoimenpiteiksi voidaan ajatella toimenpiteitä, jotka tuovat suoria ostoja, tarjouspyyntöjä tai myyntiliidejä myynnille.

Lisää markkinoinnin johtamisesta voit lukea tästä tekstistä.

Operatiivinen myynnin johtaminen 

Operatiivisen johtamisen tehtävänä on varmistaa, että yrityksen myyntitoiminnot sujuvat tehokkaasti ja että ne ovat linjassa myyntistrategian kanssa. Tämä tarkoittaa myynnin johdon vastuuta hallita ja kehittää sekä uusasiakashankinnan että nykyasiakkuuksien hoitamisen myyntiprosesseja sekä varmistaa, että ne ovat tehokkaita ja tuloksellisia. Myyntijohdon tehtävänä on myös valvoa ja seurata myyntitiimin suoritusta, varmistaa että asetetut tavoitteet saavutetaan ja antaa tarvittaessa tukea, ohjausta ja valmennusta. 

Lue lisää uusasiashankinnan myyntiprosessin luomisesta täältä >>

Myös asiakaskokemuksen johtaminen läpi koko organisaation on osittain myynnin johdon vastuulla. Jos myynnin alkupäässä asiakkaalle luvataan jotain, on äärimmäisen tärkeää, että toimitettu tuote tai palvelu vastaa lupauksia ja jopa ylittää asiakkaan odotukset. Myyntijohto ei voi heittää hanskoja tiskiin, jos tuotanto ei pysty vastaamaan myynnin lupauksiin. Tällaisessa tilanteessa on puututtava joko yhtiön sisäisiin prosesseihin ja lähdettävä kehittämään niitä, tai niihin lupauksiin, joita voidaan myynnissä asiakkaalle antaa. Jos annettavat asiakaslupaukset ovat linjassa kilpailijoiden toimintatapojen kanssa ettekä te pystykään vastaavaan suoritukseen, on todella mietittävä mitä tehdään, jotta ei jäädä kilpailijoiden jalkoihin ja menetetä markkinaosuuksia. Kilpailijan antamat asiakaslupaukset harvemmin tulevat muualta tuotannon tietoon kuin myynnin kautta. 

Myynnin johdolla onkin äärimmäisen tärkeä tehtävä pysyä ajan tasalla kilpailukentästä ja siitä, että asiakkaita tulleet kehitysideat ja palautteet otetaan huomioon myös tuotekehityksessä. Asiakaskokemuksen johtaminen koostuu tietysti monesta muustakin asiasta, kuin lupausten pitämisestä. Käytännössä joka ikinen kontaktipiste asiakkaan suuntaan on osa asiakaspalvelua ja myös jokainen yhtiöstä ulospäin näkyvä asia on osa asiakaskokemusta. Onko asiakkaanne ylpeä, että hän tekee töitä juuri teidän kanssanne? Ilahtuuko asiakas yhteydenotoista? Kokeeko asiakas, että hänen omaa aikaansa säästyy teidän kanssanne toimiessa ja hommat sujuvat kuin rasvattu? Suosittelisiko asiakkaanne teitä eteenpäin? 

Myyntitiimin johtaminen

Myyntijohdon tehtävänä on johtaa ja kehittää myyntitiimin osaamista jatkuvasti. Myynnin johdon vastuulla on siis rekrytoida osaavia tyyppejä ja valmentaa nykyistä jengiä.

Myynnin johdon tehtävä on myös luoda motivoiva työympäristö tiimilleen ja varmistaa, että myyntitiimin jäsenet ovat sitoutuneita sekä yrityksen että henkilökohtaisten tavoitteidensa saavuttamiseen. Jokainen työntekijä haluaa, että joku on kiinnostunut heidän suoriutumisestaan, kehittymisestään, motivaatiostaan ja jaksamisestaan. 

Muista myös, että tunne työn merkityksellisyydestä on yksi avaintekijä motivaation luomiseen ja säilyttämiseen. On esimerkiksi ihan eri asia olla myymässä Kiinasta ostettua urheilukampetta kuin luoda hyvinvointia yhteiskuntaan terveellisiin elämäntapoihin kannustamalla – tai on eri asia myydä google-mainontaa kuin olla auttamassa asiakkaitaan kasvattamaan myyntiään kustannustehokkailla markkinointiratkaisuilla. 

Ajattele aika ajoin laajemmin koko myyntiorganisaatiota, älä pelkästään sen jäseniä. Onko myynti organisoitu tehokkaasti ja pääsevätkö myyjät käyttämään vahvuuksiaan oikeassa roolissa? Tutkimusten mukaan huippumyyntiorganisaatiot arvioivat myyntiorganisaationsa laadun keskimääräistä paremmaksi kuin heikommin suoriutuvat organisaatiot. Myynnin organisaatiomalli siis kertoo, miten myyjät ovat jaettuna erilaisiin, eri osa-alueisiin erikoistuneisiin ryhmiin. Sillä on väliä, millainen organisaatiomalli teillä on myynnissä käytössä. Myyjä, joka on itselleen oikeassa roolissa ja saa päivittäin tehdä asioita, joissa hän kokee olevansa hyvä, suoriutuu todennäköisesti paremmin. Kun tähän vielä yhdistetään rooliin sopiva palkitsemis- ja kannustinjärjestelmä, joka rohkaisee ja motivoi jokaista yksilöä tekemään parhaansa yhtiön hyväksi, on tiimi todennäköisesti myös hyvin motivoitunut ja suoriutuu parhaalla mahdollisella tavalla. 

Lue lisää erilaisista myyntiorganisaatiomalleista täältä >>

Bonus: Dataohjattu myynnin johtaminen

Data on kunkku jokaisessa näissäkin osa-alueessa. Jos myyntijohdolla ei ole käytettävissään nykyaikaisia järjestelmiä ja dataa, on vaikea lähteä johtamaan kokonaisuuttakaan. Tämä pätee varsinkin, jos puhutaan isommasta yrityksestä ja/tai myyntiorganisaatiosta. Perstuntuma-johtaminen on onneksi mennyttä aikaa, jos haluat sen olevan mennyttä aikaa. 

Miten voit saada kokonaiskuvan, johtaa ja kehittää strategista johtamista, jos taloushallinnon raportointi ei ole läpinäkyvää? Jos ei oikein tiedetä missä taloudellisesti mennään? Jos ei oikein tiedetä missä tuotteessa on paras kate? Jos ei oikein tiedetä, paljonko markkinoinnin kautta tulee ostoja, tarjouspyyntöjä, myyntiliidejä tai edes sivukävijöitä? Jos ei oikein olla myyntiä budjetoitu ja voidaan katsoa vaan peruutuspeiliin, ennustamisen olleessa mahdotonta? 

Miten voit saada kokonaiskuvan, johtaa ja kehittää operatiivista johtamista, jos myyntiprosessia ei ole määritelty ja jalkautettu järjestelmiin? Jos myyntiprosessi ja myynnin aktiivisuus ei ole seurattavaa tai läpinäkyvää? Jos myyjien tavoitteet eivät ole selkeitä ja todennettavissa? Jos asiakaskokemusta ei mitata ollenkaan? 

Miten voit saada kokonaiskuvan, johtaa ja kehittää tiimin johtamista, jos et ole mitannut ja sinulla ei ole tietoa kaikesta edellä mainitusta? Tietenkään järjestelmät ja data eivät ole ainoa johtamisen työväline, mutta ne helpottavat hommaa ja kehityksen seurantaa hyvin paljon. 

Näiden kolmen osa-alueen hallitseminen ja tasapainoinen priorisointi ovat avainasemassa myynnin johdon onnistumisessa sekä kilpailuetujen rakentamisessa yritykselle. On tärkeää, että myynnin johto pystyy luomaan synergiaa näiden eri osa-alueiden välille ja käyttämään niitä tehokkaasti yrityksen kilpailukyvyn parantamiseksi. 

Myynnin johtaminen ei ole vain myyntitiimin ja myyjien johtamista, vaan myyntiin liittyvien prosessien ja asioiden johtamista läpi koko organisaation. Myyntijohto on vastuussa yläviivasta ja se tarkoittaa myös muiden myyntiä tuottavien toimintojen hallintaa ja kehittämistä. Tietenkin myyntitiimi on monessa yhtiössä isoin myyntiä tuottava osa-alue, mutta harvemmin ainoa. Myyntijohdolla on vastuu organisaation sisäisen myyntikulttuurin luomisesta ja asiakasymmärryksen lisäämisestä eri portailla.  Jokainen asiakaskohtaaminen on organisaatiolle uhka tai mahdollisuus. Joko se on oiva tilaisuus näyttää asiakkaalle, että he ovat tärkeitä tai toisaalta taas huonosti hoidettuna, että heillä ei ole väliä. 

Lue lisää myyntijohdon tulevaisuuden taitovaatimuksista sekä siitä, mitä osa-alueita myyntijohdon pelikenttä tulevaisuudessa sisältää >>

Tsekkaa myös maksuton mallipohja myyntistrategian luomiseen >>

Kati Huusko-Viikilä, 2023