RevOps: miten sitouttaa henkilöstö muutokseen
By
Kati Huusko-Viikilä
·
2 minute read
Mikä on RevOps eli Revenue Operations?
Avataan ensin, mitä tai mikä on RevOps. RevOps, eli Revenue Operations, on yrityksen sisäinen strategia, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen / asiakkuudenhoidon tiimit keskittymään yhdessä liikevaihdon kasvattamiseen. Se auttaa parantamaan tehokkuutta, poistamaan toiminnallisia pullonkauloja ja varmistaa, että kaikki tiimit työskentelevät kohti yhteisiä tavoitteita. Tämä kaikki johtaa lopulta parempiin liiketoiminnallisiin tuloksiin sekä korkeampaan asiakastyytyväisyyteen.
Revenue Operations (RevOps) yhdistää teknologiat, prosessit, ihmiset ja datan sekä muodostaa näiden avulla tehokkaan kasvun moottorin.
RevOpsin (Revenue Operations) käyttöönotto edellyttää sitoutumista yrityksen korkeimmalta tasolta, aina toimitusjohtajasta ja hallituksesta lähtien. Usein ylin johto onkin muutoksen alulle paneva voima, koska näiden päättäjien vastuulla on yrityksen myynnin ja kannattavuuden kasvu sekä yhtiön arvon kasvattaminen. Kun ylin johto omaksuu muutoksen ja lähtee viemään eteenpäin RevOpsin periaatteita, se luo selkeän viestin koko organisaatiolle muutoksen tärkeydestä ja keskeisestä roolista yrityksen strategiassa. Ylimmän johdon tuki varmistaa, että RevOps ei ole vain ohimenevä hanke, vaan pysyvä, keskeinen osa yrityksen toimintaa ja kulttuuria, mikä auttaa nopeuttamaan kasvua, parantamaan markkina-asemaa ja lisäämään tehokkuutta kaikilla organisaation tasoilla. Kun johto on oivaltanut muutoksen tärkeyden, on vuorossa koko yrityksen laajuinen sitouttaminen muutokseen.
RevOpsin neljä pilaria - ihmiset, prosessit, data ja teknologia >>
RevOps -käyttöönotto - henkilöstön sitouttaminen
Kun päätös ottaa askel myynnin evoluution uuteen vaiheeseen on otettu, kannattaa ensin lähteä rakentamaan käyttöönottoon projektisuunnitelmaa. Vaikka kyseessä ei ole projekti vaan jatkuva toimintamalli, niin alkuun muutoksen eteenpäin viemisessä vaaditaan intensiivistä viestintää, suunnittelua ja uusien taitojen opettelua. Projektisuunnitelma elää ja kehittyy, mutta antaa henkilöstölle kuvan siitä, että muutos tapahtuu vaiheittain, suunnitellusti ja etenemisestä kommunikoidaan matkan varrella. Jokaisessa suunnitelman vaiheessa tulee olla vähintään kuvaus tehtävästä/toimesta joka aiotaan suorittaa, alustava aikataulu, vaiheeseen osallistuvat henkilöt / tiimit, henkilöt joilta kysytään mielipidettä sekä vastuuhenkilö, joka vie vaihetta eteenpäin. On keskeistä, että uuden toimintamallin sisäänajoon vastuutetaan henkilöitä, jotta muutos menee eteenpäin. Tämä saattaa vaatia RevOps-osaajan rekrytointia tai ulkopuolisen asiantuntijan käyttämistä.
RevOps - muutoksen kulmakivenä avoin viestintä ja paljon toistoja
Tärkein asia muutoksen johtamisessa? Viestintä, viestintä ja vielä kerran: viestintä! Tämä on niin helppo sivuuttaa ja unohtaa. Tutkimusten mukaan uusien tapojen kehittäminen muutoksen johtamisen yhteydessä vaatii keskimäärin 40–50 toistoa.
Ennen muutoksen julistamista on tärkeä käydä keskusteluja yksittäisten avainhenkilöiden ja tiimein kanssa. Kun avainhenkilöt ja tiimit ovat itse analysoineet asiakasviestinnän katkonaisuutta, teknologioiden pirstaleisuutta, prosessien puutetta, kasvun pullonkauloja sekä kaupallisten tiimien yhteistyön pinnallisuutta, on muutoksen tarpeellisuus paljon helpompi myydä sisäisesti. Erityisesti tiimien vetäjät tai johtajat pitää saada oivaltamaan muutostarve, joten viestintä ja oivalluttaminen tulee aloittaa heistä. Tiiminvetäjät ovat tärkeimmät muutoksen ajurit ja he vaikuttavat usein suoraan koko tiimin sitoutumiseen.
Tiimivetäjien sitouttaminen äärimmäisen tärkeää
Kuuntelemalla myös tiimien jäseniä ja heidän huoliaan, voit kehystää siirtymän tavalla, joka korostaa, miten uudet toimintatavat vastaavat olemassa oleviin ongelmiin. Aloita viestintä mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, ihmisillä pitää olla riittävästi aikaa oivaltaa muutoksen tarve. On myös tärkeää, että tiimien johtajat ja keskeiset sidosryhmät ovat valmiita vastaamaan kysymyksiin ja toimivat kontaktihenkilöinä. He auttavat hallitsemaan muutosta ja varmistavat, että jokaisella on joku, jonka puoleen kääntyä tarvittaessa. Jotkut tiiminvetäjät saattavat asettua poikkiteloin ja haluta pitää ”omiensa puolia”. Jos mieli ei muutu, heistä pitää päästä eroon, jotta muutos menee eteenpäin. Kaupallisten tiimien vetäjien pitäisi haluta toimia tiimien ja toimintojen välisten siltojen rakentajana, ei niiden rikkojana.
"Mitä RevOps tarkoittaa minun työnkuvalleni?"
Ota viestinnässä huomioon, että ihmiset harvemmin ensimmäisenä ajattelevat, mitä tämä merkitsee yritykselle. Ensin ajatellaan, mitä tämä merkitsee minulle. Mitä pitää oppia, mitä pitää muuttaa ja onko tämä muutos omalle uralleni uhka vai mahdollisuus? Jos esimerkiksi ilman pohjustusta julistat, että käyttöön otetaan uusia, manuaalista työtä automatisoivia teknologioita ja tekoäly tulee säästämään työaikaa – ei tarvitse ihmetellä, jos ihmiset käyvät vastarintaan. He pelkäävät oman työpaikkansa puolesta. Sinulle voi olla itsestään selvää, että uudet keinot tehostavat työtä ja antavat ihmisille mahdollisuuden käyttää aikansa fiksummin, mutta tiimeille tämä voi tuntua enemmän uhkalta kuin mahdollisuudelta. Käy siis läpi, että säästyvä työaika panostetaan esimerkiksi asiakaskokemuksen parantamiseen ja asiakasviestinnän kehitykseen.
RevOpsin esittelyä kullekin tiimille tulisi lähestyä harkiten ja korostamalla erityisiä hyötyjä, joita muutos tuo mukanaan juuri tämän tiimin toimintaan. Kun tiiminvetäjät ovat mukana muutoskelkassa, keskustelkaa tiimien kanssa yksitellen ja käykää läpi, miksi muutos on hyödyllinen ja millaisia mahdollisuuksia se avaa. On lisäksi hyvin keskeistä kommunikoida muutoksen aikataulusta ja etenemisestä avoimesti. Tiimien tulee tietää, että muutosprosessi vie aikaa ja sen jälkeen lähtee liikkeelle jatkuva kehitys, johon heille tarjotaan tarvittavaa tukea ja koulutusta.