10 askelta myyntitiimin suorituskyvyn standardisointiin

80 - 20 -sääntö pätee myös moneen myyntitiimiin. Tällä tarkoitetaan sitä, että 20 % myyjistä tekee 80 % tuloksesta. Monessa yhtiössä onkin tähtimyyjiä, keskinkertaisia suorittajia sekä heikkoja suorittajia. Miten voisimme paremmin skaalata sitä, mitä tähtimyyjät tekevät? Myyntitiimin suorituskyvyn standardointi ei ole mahdotonta, vaan ihan oikeasti mahdollista. Sen sijaan, että luotettaisiin vain yksittäisiin tähtimyyjiin, on tärkeää saada koko tiimi suoriutumaan korkealla tasolla. Tässä artikkelissa käymme läpi 10 vaihetta, joilla voit standardoida myyntitiimisi suorituskyvyn.

1. Tietojen kerääminen

Tämä tarkoittaa myyntidatan syvällistä analysointia, kuten myyntiputkien analysointia, kauppojen määrän analysointia, myyjien toimintaa sekä kaupantekoon osallistuvien sidosryhmien määrää. Jos esimerkiksi huomaat, että tietty myyjä klousaa diilejä 20% nopeammin kuin muut, voit tutkia, mitä tekniikoita tai prosesseja hän käyttää, ja soveltaa parhaita käytäntöjä koko tiimiin. Tämä vaihe voi myös paljastaa piilossa olleita suuntauksia, kuten tiettyjen tuotteiden tai palveluiden suuremman menestyksen tietyillä markkinoilla, ja tämä taas voi auttaa kohdentamaan myyntiponnistuksia tulevaisuudessa. Tärkeää on tunnistaa, ketkä ovat yhtiösi tähtimyyjiä.

2. Tähtimyyjän analysointi

Kun huippusuoriutujat on tunnistettu, vietä aikaa parhaiten suoriutuvien myyjien kanssa ja pyri ymmärtämään, mitä he tekevät toisin kuin heikommin suoriutuvat kollegansa. Tämä ei tarkoita vain heidän myyntilukujaan, vaan myös heidän käyttäytymistään, taktiikoitaan ja vuorovaikutustaan asiakkaiden kanssa. Jos tähtimyyjäsi esimerkiksi käyttää tiettyä lähestymistapaa neuvotteluissa tai keskittyy tiettyihin asiakkaan tarpeisiin, nämä strategiat voidaan dokumentoida ja opettaa muulle tiimille. Tämä huippumyyjän tutkiminen voi sisältää kaikkea myyntipuheluiden kuuntelemisesta ja analysoimisesta asiakaspalautteen keräämiseen ja arviointiin. Tämä vaihe auttaa ymmärtämään, mikä tekee tähtimyyjästä tehokkaan, ja miten nämä menetelmät voidaan levittää koko tiimiin. Tämä vaihe ei välttämättä vaadi vieressä istumista, vaan moderni CRM-järjestelmä sekä sopivien tekoälytyökalujen käyttöönotto voi tuoda sinulle dataa täysin automaattisesti. Automatisoimalla voit analysoida koko tiimin tekemistä samaan aikaan ja saada vertailukelpoista dataa.

3. Tähtimyyjän asiakaskommunikaation analysointi

Saatat suhtautua huippumyyjien tyylin skaalaamiseen skeptisesti, koska ajattelet, että huippumyyjien suoriutumisen taustalla on heidän valloittava persoonansa sekä tapansa kommunikoida asiakkaiden kanssa. Miten sellaista voisi kopioida? Tietenkään ihan kokonaan ei voikaan, mutta keinoja on silti.

Tässä vaiheessa keskitytään tähtimyyjän asiakaskommunikaation analysointiin. Äänensävyn analysointi voi paljastaa, miten myyjä kommunikoi ja rakentaa luottamusta asiakkaan kanssa. Positiivisten ja negatiivisten sanojen tunnistaminen auttaa ymmärtämään, mitkä argumentit resonoivat parhaiten. Kysymysten ja vastausten analysointi voi auttaa tunnistamaan, mitkä kysymykset johtavat myönteisiin vastauksiin ja kauppojen sulkemiseen. Tekoälytyökalujen, kuten Ebstan, Microsofin Sales -lisäosan käyttö voi automatisoida analyysia ja tarjota syvällisiä oivalluksia, jotka voivat auttaa koko tiimiä kehittymään.

4. Myyntimetodologian valinta

Myyntimetodologia toimii perustana, joka määrittelee yrityksen myyntifilosofian ja -arvot. Se kertoo, miksi myynti tehdään tietyllä tavalla ja mitä periaatteita noudatetaan. Se voi sisältää lähestymistapoja asiakassuhteiden rakentamiseen, arvon kommunikointiin ja kauppojen klousaukseen.

Myyntimetodologian valinta on perusta, jolle koko standardoisoitu myyntiprosessi rakennetaan. Valmiita malleja erilaisista myyntimetodologioista on monia ja niihin tutustumalla voit lähteä miettimään teille sopivaa mallia. Tutustu ainakin yleisimpiin malleihin: MED, BANT tai Scotsman. Mallin valinta riippuu yrityksesi tarpeista ja tavoitteista. Jos esimerkiksi myyt monimutkaisia teknologiaratkaisuja, MED-metodologia, joka keskittyy asiakkaan kipupisteiden ymmärtämiseen ja ratkaisujen räätälöintiin, voi olla tehokas. Jos taas myyt nopeammin kiertäviä kuluttajatuotteita, BANT-metodologia, joka keskittyy budjettiin, valtuuksiin, tarpeeseen ja ajoitukseen, voi olla sopivampi. Tämä vaihe vaatii ymmärrystä sekä myyntitiimistäsi että asiakkaistasi, jotta voit valita metodologian, joka resonoi molempien kanssa ja auttaa standardoimaan suorituskyvyn koko tiimissä. Tässä vielä mainitut myyntimetodologiat lyhyesti avattuna: 

MED (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria)

• Metrics: Mittaa asiakkaan tarpeet ja ongelmat numeroin.
• Economic Buyer: Tunnista taloudellinen päätöksentekijä organisaatiossa.
• Decision Criteria: Selvitä, mitkä kriteerit ohjaavat ostopäätöstä.

BANT (Budget, Authority, Need, Timing)

• Budget: Selvittä, onko asiakkaalla budjetti hankinnalle.
• Authority: Tunnista, kenellä on valta tehdä ostopäätös.
• Need: Ymmärrä asiakkaan tarve ja kuinka tuote tai palvelu voi täyttää sen.
• Timing: Määrittä, milloin asiakas aikoo tehdä ostopäätöksen.

SCOTSMAN (Solution, Competition, Originality, Timescales, Size, Money, Authority, Need)

• Solution: Määrittele ratkaisu, joka vastaa asiakkaan tarpeisiin.
• Competition: Ymmärrä kilpailutilanne ja miten erottua kilpailijoista.
• Originality: Korosta tuotteen tai palvelun ainutlaatuisia piirteitä.
• Timescales: Asetta aikataulut ja määräajat.
• Size: Arvioi kaupan koko ja merkitys.
• Money: Käsittele budjettia ja hinnoittelua.
• Authority: Tunnista päätöksentekijät.
• Need: Ymmärrä asiakkaan tarpeet ja vaatimukset.

Nämä metodologiat tarjoavat erilaisia lähestymistapoja myyntiprosessiin ja auttavat myyjiä keskittymään olennaisiin tekijöihin, jotka ohjaavat ostopäätöstä. Valitsemalla oikean metodologian yrityksellesi voit standardoida myyntiprosessin ja tehostaa myyntitiimisi suorituskykyä.

5. CRM-järjestelmän mukauttaminen

CRM-järjestelmän mukauttaminen on välttämätöntä myyntiprosessin standardoinnissa. Tämä voi sisältää:

• Pisteytysjärjestelmän luominen: Tämä auttaa arvioimaan liidejä ja mahdollisuuksia niiden todennäköisyyden perusteella sulkea kauppa.
• Mukautettujen kenttien lisääminen: Voit lisätä kenttiä, jotka vastaavat valitsemaasi myyntimetodologiaa (esim. BANT), jotta voit seurata tärkeitä tietoja.
• Raportointiominaisuudet: Räätälöi raportit, jotka antavat yksityiskohtaisen kuvan myyntiputkesta, kaupan määrästä ja myyjien toiminnasta.
• Integraatiot: Yhdistä CRM muihin työkaluihin, kuten sähköpostiin tai markkinointialustoihin, jotta saat kokonaisvaltaisen kuvan asiakkaan kanssa käydystä vuorovaikutuksesta.

Räätälöidyt raportit antavat yksityiskohtaisen kuvan myyntiputkesta, kaupan määrästä ja myyjien toiminnasta. Lisäksi integraatiot muihin työkaluihin, kuten sähköpostiin tai markkinointialustoihin, antavat kokonaisvaltaisen kuvan asiakkaan kanssa käydystä vuorovaikutuksesta..

6. Myyntiprosessin määrittely

Myyntiprosessin määrittely on keskeinen vaihe, joka seuraa myyntimetodologian valintaa. Tässä vaiheessa luodaan selkeä ja toistettava polku, joka ohjaa myyjien toimintaa alusta loppuun. Prosessi yhdistetään myös muiden asiakasrajapinnassa toimien tiimien prosesseihin, eli esimerkiksi markkinoinnin ja asiakaspalvelun toimintoihin. Ajatus on luoda prosessit asiakkaan matkalle sekä elinkaaren vaiheille ja näin saada luotua saumaton asiakaskokemus, jossa ei tule katkoksia tiimien välillä.

Myyntiprosessi sisältää vaiheita, kuten prospektointi, asiakastapaamiset ja kaupan klousaus. Jokainen vaihe on suunniteltu tukemaan yhtenäistä asiakaskokemusta ja vastaamaan valittua myyntimetodologiaa, yrityksen tavoitteita ja arvoja. Tämä prosessi ei ainoastaan auta myyjiä ymmärtämään, mitä heidän odotetaan tekevän kussakin vaiheessa, vaan myös varmistaa, että kaikki tiimin jäsenet noudattavat yhtenäistä lähestymistapaa. Tämä yhtenäisyys auttaa standardoimaan suorituskykyä koko tiimissä, mahdollistaa tehokkaan seurannan ja jatkuvan parantamisen, ja luo pohjan asiakaslähtöiselle lähestymistavalle. 

Lisää B2B-myyntiprosessin määrittelystä voit lukea täältä >>

7. Playbookin rakentaminen (mieluiten suoraan järjestelmään)

Tässä kohtaa pääset ottamaan tähtimyyjältä oppimasi taktiikat käytäntöön. Myynnin pelikirja on resurssi, joka auttaa myyjiä toteuttamaan myyntiprosessin päivittäisessä työssään. Se voi sisältää skriptejä, vastaväitekäsittelytekniikoita, esimerkkejä ja muita työkaluja, jotka on suunniteltu metodologian ja prosessin mukaisesti.

Pelikirjan rakentaminen voi alkaa parhaiden käytäntöjen dokumentoinnilla. Siihen voi sisällyttää kaiken mitä olet oppinut tähtimyyjältäsi ja muuntaa sen toistettaviksi kaavaksi. Kysymyspohjien luominen auttaa myyjiä kysymään oikeat kysymykset jokaisessa myyntivaiheessa. Tiettyjen fraasien käyttö klousauksessa voi auttaa nopeuttamaan myyntisyksiä jne. Rakenna pelikirja ainakin osittain suoraan CRM-järjestelmääsi, koska sitä kautta se tulee paremmin arjen työkaluksi ja toimintaa ohjaavaksi tekijäksi, eikä jää PPT-kalvoille yhtiön intraan. Moderni CRM mahdollistaa monien eri toimintojen automatisoinnin ja "vaatimisen", esimerkiksi: erilaisten muistilistojen käytön, tietojen pakollisen täyttämisen, viestipohjien käytön sekä prosessin seuraavan vaiheen automatisoinnin. 

Lisää modernin CRM:n mahdollisuuksista B2B-myynnissä >>

8. Prosessin seuraaminen kvartaalin ajan

Myyntiprosessin jatkuvuus on avain sen tehokkuuteen. Kun olet rakentanut prosessin sekä pelikirjan ja kouluttanut tiimisi, on tärkeää seurata prosessin toteutumista käytännössä. Kvartaalin aikana voit kerätä tietoja siitä, kuinka tiimisi noudattaa playbookia, ja tunnistaa mahdolliset pullonkaulat tai haasteet. Tämä ajanjakso antaa myös mahdollisuuden nähdä, miten uudet prosessit vaikuttavat myyntilukuihin ja asiakaspalautteeseen. Tämän seurannan avulla voit tehdä tarvittavat säätöt ja varmistaa, että prosessi on sekä tehokas että joustava.

9. Datan arviointi

Kun olet seurannut prosessia kvartaalin ajan, on aika sukeltaa dataan. Tämä ei tarkoita vain myyntilukuja, vaan myös syvällistä analyysia siitä, kuinka tiimisi on noudattanut prosessia ja onko se vaikuttanut myyntisuppiloon. Jos esimerkiksi huomaat, että tiettyjen kysymysten kysyminen on lisännyt kauppojen sulkemisen todennäköisyyttä, tämä on tärkeä oivallus, joka voidaan sisällyttää päivitettyyn playbookiin. Datan arviointi auttaa myös tunnistamaan alueet, joilla koulutusta tai tukea tarvitaan enemmän.

10. Vertailu ja säätö

Myyntiprosessin standardointi ei ole kertaluonteinen tehtävä. Sen sijaan se vaatii jatkuvaa arviointia ja säätöä. Vertaamalla nykyisiä tuloksia aiempiin kvartaaleihin voit nähdä, missä olet tehnyt edistystä ja missä on vielä parantamisen varaa. Tämä voi tarkoittaa playbookin päivittämistä, uusien koulutusohjelmien käyttöönottoa tai jopa uusien työkalujen harkintaa. Tärkeintä on, että olet joustava ja valmis mukautumaan muuttuviin olosuhteisiin ja oppimaan jatkuvasti.

Data, järjestelmät, prosessit ja ihmiset mukaan

Myyntitiimin suorituskyvyn standardointi ei ole yksinkertainen tehtävä, mutta näiden 10 vaiheen avulla voit rakentaa johdonmukaisen ja tehokkaan prosessin. Nykyaikainen teknologia mahdollistaa datan keräämisen ja analysoinnin, sekä prosessien ja pelikirjojen osittaisen automatisoinnin. Näin säästyy hurjasti aikaa sekä myyntijohdolta, että myyjiltä itseltään. Analysoimalla parhaita suorittajia, käyttämällä yhdenmukaista myyntimetodologiaa, seuraamalla suorituskykyä ja tekemällä jatkuvia säätöjä, voit saada myyntitiimin, joka suoriutuu korkealla tasolla ja edistää yrityksesi menestystä.

Tsekkaa maksuton mallipohja myyntistrategian luomiseen >>

Käy nappaamassa maksuttomat ohjelmapohjat myyntitiimien kick-offeihin >>