Kasvata B2B-myyntiä - huomaa varhaiset varoitusmerkit ja reagoi ennen tuloksen tippumista

Yritysten menestys riippuu siitä, kuinka hyvin ne kykenevät tunnistamaan ja reagoimaan sekä markkinoiden muutoksiin että yrityksen sisäisiin haasteisiin. Tämän ympäristön hallinta edellyttää strategista lähestymistapaa yrityksen eri tuottoajureihin, jotka muodostavat yrityksen tuloksen selkärangan.

Tuottoajureita, kuten myyntitiimin suorituskyvyn hallintaa, avainasiakkuuksien hallintaa, myyntikompensaatioita ja liidien tuottamista, tulee tarkastella säännöllisesti, jotta voidaan tunnistaa niihin liittyvät potentiaaliset riskit ja mahdollisuudet. 

B2B-myynnin suorituskyvyn hallinta

Miten voisit paremmin huomata - jos myynnin korttitalo on romahtamaisillaan? Mitkä ovat varhaisia varoitusmerkkejä, joihin pitäisi puuttua jo ennen, kun sekoilu alkaa näkyä isommin myyntituloksissa?

Tässä taulukossa on hyödyllinen työkalu B2B-yrityksille ja niiden ylimmälle johdolle. Taulukon avulla voi päästä aiemmin havaitsemaan varhaisia varoitusmerkkejä myynnin suorituskyvyn heikkenemisessä. Taulukosta selviää, missä vaiheessa on aihetta kiirehtiä, koska kaaoksen mahdollisuus on jo todennäköinen ja missä vaiheessa voidaan painaa paniikkinappulaa. 

Taulukko auttaa ymmärtämään, miten nämä ongelmat voivat edetä ja pahentua, jos niihin ei puututa ajoissa. Se toimii myös oppaana myynnin parantamistoimenpiteille eri kriisivaiheissa.

Taulukko kuvaa myyntitoiminnan hajoamista ja ongelmien kehittymistä ajan myötä, jaettuna kolmeen vaiheeseen:

🔥 kiire (1–6 kuukautta)

🚒 kaaos (7–12 kuukautta)

🏃‍♂️ paniikki (13–19 kuukautta)

Käydään läpi vielä jokainen potentiaalisesti myyntiä lisäävä tuottoajuri

1. Myynnin suorituskyvyn hallinta: Tämä ajuri keskittyy myynnin tulosten seurantaan ja parantamiseen. Tehostamista voi lähestyä määrittämällä selkeitä suoritusindikaattoreita ja kehittämällä kannustimia, jotka ohjaavat myyntitiimiä saavuttamaan asetetut tavoitteet.

2. Avainasiakkuuksien hoito: Tässä korostetaan yrityksen tärkeimpien asiakassuhteiden ylläpitoa ja kehittämistä. Menetelmiä ovat asiakasluokittelujen kehittäminen ja kohdennetut asiakaskohtaiset toimenpiteet, jotka lisäävät asiakkaan tyytyväisyyttä ja sitoutumista.

3. Myynitiimin kompensaatiot: Kompensaatiostrategioiden optimointi kannustaa myyntitiimiä parempaan suorituskykyyn. Selkeät, oikeudenmukaiset ja strategiaan linjatut palkitsemisjärjestelmät ovat keskeisiä henkilökohtaisen  ja kokonaismyynnin kasvattamisessa.

4. Liidien tuottaminen: Tämä tarkoittaa uusien potentiaalisten asiakkaiden hankkimista. Tehokas tapa parantaa liidien tuottamista on hyödyntää erilaisia markkinointikanavia ja varmistaa, että markkinointitoimenpiteet ovat kohdennettuja ja tuloksekkaita.

5. Myynnin koulutus: Myynnin koulutuksen kehittäminen on avain myyntitiimin osaamisen jatkuvalle parantamiselle. Koulutusohjelmat tulisi suunnitella siten, että ne vastaavat myyntitiimin tarpeisiin, myyntiputken pullonkaulojen parantamiseen ja markkinoiden muutoksiin.

   Tsekkaa Revoryn myyntikoulutukset >> 
   
   

6. Myynnin strategia: Tämä ajuri korostaa myyntistrategian merkitystä, joka tulisi olla kohdennettu ja selkeästi linjassa yrityksen kokonaisstrategian kanssa. Myynnin strategiaa kehittämällä voidaan varmistaa, että myyntitoimenpiteet tukevat yrityksen tavoitteita.

   Tsekkaa ilmainen myyntistrategiapohjamme >>

7. Myyntitavoitteet: Myyntitavoitteiden asettamisessa on tärkeää, että ne ovat selkeitä, mitattavia ja saavutettavia. Tavoitteiden tulisi olla realistisia ja samalla kannustaa myyntitiimiä ylittämään itsensä.

8. Myynnin johtaminen: Tämä ajuri käsittää myyntitiimin ohjaamisen kohti yhteisiä tavoitteita ja varmistaa, että myyntitoimenpiteet ovat linjassa yrityksen strategian kanssa. Tehokas myynnin johtaminen sisältää selkeät ohjeistukset ja tuen myyntitiimille.

   Lue lisää myynnin johtamisesta tulevaisuudessa >> 

9. Myynnin resurssien suunnittelu: Tämä tuottoajuri käsittelee henkilöstön, budjetin ja muiden resurssien tehokasta käyttöä ja suunnittelua. Resurssien suunnittelulla pyritään varmistamaan, että myyntitoiminta on mahdollisimman tehokasta.

10. Myyntitiimi: Myyntitiimin kehittämiseen kuuluu oikeanlaisten henkilöiden rekrytointi, heidän osaamisensa kehittäminen ja heidän sitoutumisensa varmistaminen. Tämä voi sisältää tiimin kokoonpanon arvioinnin ja kehitystoimenpiteitä henkilöstön motivoinnin ja suorituskyvyn parantamiseksi.

11. Go-to-market strategia: Tämä tuottoajuri keskittyy siihen, miten yritys kommunkoi asiakkaidensa kanssa ja kuinka tuotteita tai palveluita viedään markkinalle. Go-to-market -strategian tehokas kehittäminen sisältää markkinatutkimusta, kohderyhmän valintaa, hinnoittelustrategioita, jakelukanavien optimointia sekä kokonaisvaltaisen kaupallisen strategian hallinnan. On tärkeää, että strategia on johdonmukainen ja joustava, jotta se voi mukautua nopeasti markkinoiden muutoksiin ja asiakkaiden tarpeisiin.

Näiden tuottoajureiden ymmärtäminen ja hallinta auttavat yrityksiä kasvattamaan myyntiään.