Myynnin johtaminen -  Myyjien johtajasta myynnin johtajaksi

Myynnin johtaminen ei voi olla. vain myyjien johtamista. Kun toimintaympäristö on jatkuvassa muutoksessa ja yritykset kehittyvät, B2B-myynnin johtaminen edellyttää innovatiivista ja tulevaisuuden suuntautunutta ajattelua. Tässä artikkelissa tarkastelemme aluksi myynnin tulevaisuuden suuntauksia ja tilastoja ennen siirtymistämme myynnin johtamisen konkreettisiin toimintamalleihin. Olin puhumassa näistä teemoista vuoden 2023 Nordic Sales Enablement -tapahtumassa, jossa osallistujina oli suurten suomalaisten yritysten ylimmän johdon sekä myyntijohdon edustajia. Tässä kirjoituksessa tarjoan tiivistetyn version tapahtumassa pitämästäni puheenvuorosta. 

Myynnin johtaminen muuttuu koska B2B ostokäyttäytyminen on muuttunut

Nykyiset ostajat eivät aina kaipaa henkilökohtaista myyjän kohtaamista. Tutkimusten mukaan 33 % ostajista (ja peräti 44 % milleniaaleista) toivoo kokonaan ”myyjävapaata” ostokokemusta (Lähde: Gartner 2021). Lisäksi 77 % B2B-päätöksentekijöistä haluaa tehdä jopa 50 000 dollarin arvoisia ostoja itsenäisesti ja etäyhteyksien kautta – 35 % jopa 500 000 dollarin hankintoja (Lähde: McKinsey 2021). Monet tutkimukset osoittavat, että 60–80 % ostajan polusta on kuljettu jo ennen kuin mahdollinen asiakas ottaa ensimmäisen kerran yhteyttä myyjiin (Lähde: SiriusDecisions, Google, Gartner).

Tutkimukset vahvistavat käsitystä, että myynnin kehittäminen ja uudelleenjärjestely ovat olleet väistämättömiä. Jos ennen ajateltiin, että myyjät pystyvät vaikuttamaan ostajan päätöksentekoon varhaisessa vaiheessa, nyt tilanne on se, että ostaja tekee ostopäätöksen pääosin omatoimisesti. Myyjiin otetaan yhteyttä vasta, kun ostosmatka on jo pitkällä, jos ylipäätään otetaan.

Ostajat odottavat myyjiltä tulevaisuudessa syvempää asiantuntemusta ja lisäarvoa

Tutkimukset kertovat, että 51 % päätöksentekijöistä ei pidä myyjiä luotettavana tiedonlähteenä (Lähde: LinkedIn, State of Sales Report 2021), ja 74 % ostajista valitsee myyjän, joka on ensimmäisenä antanut lisäarvoa (Lähde: Salesforce 2018). Vaikka tämä saattaa kuulostaa toivottomalta, myynnin johtaminen voi vaikuttaa näihin tekijöihin merkittävästi.

Hyvin organisoitu tiimi tuottaa tutkitusti parempia tuloksia ja lisää myyntiä. Tutkimuksen mukaan 76 % huipputasolla suoriutuvista myyntitiimeistä kuvasi myyntiorganisaatiomallia ”erinomaiseksi” tai ”keskitasoa paremmaksi” (Lähde: The Harvard Business Review, 2015). Uskon, että kaiken perustana on tehokas myynnin organisaatiomalli, joka mahdollistaa myyntitiimin jäsenten erikoistumisen ja osaamisen kehittämisen. Tämä auttaa tarjoamaan asiakkaalle lisäarvoa heidän ostoprosessissaan ja auttaa myyjiä oman asiantuntijuutensa kehittämisessä. Myynnin johtajilla on siis välineitä varmistaa, että myyntitiimi kykenee tuottamaan asiakkaille lisäarvoa ja olemaan se asiantuntija, jota ostaja etsii ostopolkunsa aikana. Tähän palataan myöhemmin tekstissä.

Myynnin johtaminen vaatii osaamista teknologiasta & analytiikasta 

Ennen kuin siirrymme konkreettisiin vinkkeihin, haluan käsitellä teknologian merkitystä. Tutkimusten mukaan korkean suorituskyvyn myyntiorganisaatiot ovat 2,8 kertaa todennäköisemmin laajasti hyödyntäneet analytiikkaa verrattuna vähemmän suorituskykyisiin organisaatioihin (Lähde: Salesforce, The 2021 State of Sales report). Parhaiten suoriutuvat myyntiorganisaatiot panostavat jatkuvasti myyntiteknologian kehittämiseen ja soveltavat uusia työkaluja nopeasti parantaakseen myyntiprosessejaan ja asiakaskokemuksiaan. Kaikki myyntiorganisaatiot hyödyntävät todennäköisesti jonkinlaista teknologiaa, mutta kuinka sujuvasti uusia menetelmiä otetaan käyttöön ja tuottaako teknologian käyttö todella lisäarvoa myyntiprosesseihin? Valitettavan usein vastaus on kielteinen.

Myynnin johtaminen tulee olemaan myynnin johtamista, ei myyjien johtamista

Myynti- ja markkinointiroolit ovat vauhdilla muuttumassa ostajien muuttuneiden hankintatottumusten vuoksi, mikä vaikuttaa suoraan myynnin ja markkinoinnin strategiseen suunnitteluun. Tämä muutos on asettanut uusia vaatimuksia erityisesti myynnin johdolle, jonka täytyy sopeutua ostajien uusiin tarpeisiin. Perinteisesti myynnin johtamiseen on liittynyt enimmäkseen myyjien johtamista ja motivointia, käsittäen esimerkiksi myyntitavoitteiden asettamista, tiimiläisten valmennusta, myyntiprosessien jatkuvaa parantamista ja myyntitulosten seurantaa. Nykyään moderni myynnin johtaminen on paljon laajempi käsite, jonka hanskaaminen vaatii monipuolisia taitoja ja osaamista teknologoista, markkinoinnista ja analytiikasta. 

Lue lisää B2B-markkinoinnin johtamisesta täältä >>

Myynnin johtamisen pelikenttä on siis laajentunut huomattavasti. Tottakai myyntitiimi on edelleen tärkeä osa myynnin johtamista, mutta se ei ole suinkaan ainoa osa, eikä tulevaisuudessa välttämättä edes isoin. Millaisia laajennuksia sitten on ihan konkreettisesti tulossa? 

Myynnin johtaminen: kenttä laajenee – uusia keinoja on omaksuttava

Myyntijohtajien perinteiset vastuualueet ovat jakaantuneet kahteen pääkohtaan: uusasiakashankinnan varmistaminen ja nykyisten asiakkaiden hoito sekä kasvattaminen. Tehokkaiden myyntiprosessien kehittäminen, tiimiläisten valmentaminen ja koulutus ovat olleet keskeisiä keinoja, joilla on voitu kasvattaa myyntiä. Tämä periaate säilyy edelleen tulevaisuudessa, eikä se ole katoamassa. Monessa myyntiorganisaatiossa painitaan edelleen tehottomien prosessien tai asiakkaita vuotavan perälaudan kanssa. Keskittymällä näihin kahteen elementtiin, niiden hiomiseen ja tiimin valmennukseen, myynnin kasvua voidaan edelleen saavuttaa.

Lue lisää uusasiakashankinnan myyntiprosessin luomisesta täältä >>

Myynnin johdon vastuulle on kuitenkin tullut uusia, myyntitiimiin liittymättömiä alueita, joissa vastuu jaetaan muiden johtajien tai toimintojen kanssa. Erityisesti näitä osa-alueita viedään eteenpäin markkinoinnin ja myynnin strategiaa samankaltaistamalla ja yhdessä tekemisellä. Ensisijaisesti nämä ovat kuitenkin myynnin johdon vastuulla, koska näitä toimintoja kehittämällä ja eteenpäin viemisellä voidaan vaikuttaa merkittävästi siihen, mitä löytyy loppuvuonna yläviivalta. Pelikentälle on tullut kaksi isoa hallinnoitavaa osa-aluetta: Itseostokanavat sekä ostajan opastaminen ostoprosessissaan niin, että hän valitsee teidät kaikkien kilpailijoiden joukosta. Näiden uusien osa-alueiden hallinointiin on hyödynnettävä teknologioita, asiakasdataa ja kaupallisten tiimien tavoitteiden sekä prosessin yhtenäistämistä ennennäkemättömällä tavalla. Käydään tarkemmalla tasolla läpi uusia osa-alueita, joita myyntijohdon tulee ottaa haltuun. 

Myynnin johdon pelikenttä – Itsepalvelukanavat

Kuten jo edellä mainittiin, asiakkaat ovat jo valmiita tekemään merkittäviä hankintoja itsepalvelukanavien kautta. Käytännössä itsepalvelukanavalla tarkoitetaan B2B-verkkokauppaa. Se, että toimimme B2B-bisneksessä, ei enää ole peruste jättää hyödyntämättä tätä myyntikanavaa. Verkkokaupat ovat kasvattamassa suosiotaan myös B2B:ssä, ja tämä suuntaus tulee todennäköisesti jatkumaan. Monet ostajat kun toivovat jopa täysin "myyjätöntä" ostopolkua.

Erityisesti perinteiset ja suuret B2B-organisaatiot kohtaavat haasteita pyrkiessään muuttamaan vanhoja myyntimallejaan ja jopa myynnin johtamiseen liittyviä asenteitaan. Samaan aikaan ketterät ja digitaalisesti toimivat organisaatiot ovat vapaita innovoimaan ja kehittämään ostokokemusta enemmän asiakkaiden toivomaan suuntaan. Tämän takia on olennaista, että myynnin johto ottaa aktiivisen roolin itsepalvelukanavien hyödyntämisessä ja kehittämisessä.

Mitä jos b2b-verkkokauppa ei ole meille mahdollinen? Helpota ostamista muilla tavoin

Näistä keinoista löytyy varmasti joku, jota voit alkaa hyödyntää jo nopeammallakin aikataululla. Suosittelen joka tapauksessa tutustumaan, olisiko itseostokanavan avaaminen teille mahdollista. Vaikka koko ostopolku ei tapahtuisikaan itseostokanavassa, niin asiakas voi esimerkiksi haluta tehdä viimeisen silauksen eli tilauksen sitä pitkin, vaikka olisikin jutellut myyjän kanssa matkan varrella. Muista, että asiakaskokemus alkaa muodostua jo ostoprosessin aikana. B2B-organisaatioiden on tärkeää tunnistaa asiakkaidensa muuttuneet ostamisen tarpeet ja vastata niihin mm. uusien digitaalisten ratkaisujen avulla.

Myynnin johdon pelikenttä – opasta ostaja luoksesi

Yksi tärkeä moderniin myyntiin liittyvä toiminto on ostajan opastaminen ostopolkunsa varrella. Ajattele tätä niin, että annatte ostajalle informaatiota ja lisäarvoa ostopolun varrella - näin todennäköisyys siihen, että ostaja valitsee teidät ratkaisun tarjoajaksi kasvaa huomattavasti. Tavoitteenasi on auttaa ostajaa navigoimaan ostoprosessin läpi ja tarjota apua, kun hän sitä tarvitsee.

Todennäköisesti tunnistat ostajan jossakin vaiheessa ostoprosessia, kun hän esimerkiksi antaa yhteystietonsa markkinoinnin käyttöön. Tavoitteenasi on "lämmittää" ostajaa erilaisilla lisäarvoa tuottavilla sisällöillä ja esimerkiksi markkinoinnin automaatiotyökalujen avulla. Tämä tarkoittaa sitä, että joko ostaja ottaa itse yhteyttä, kun ostohetki lähestyy, tai sinulla on tarpeeksi tietoa ottaa itse yhteyttä ostajaan oikealla hetkellä.

Vaikka ostajat haluavatkin navigoida ostoprosessinsa läpi itsenäisesti, he kohtaavat usein informaatioähkyn. Tämä johtuu siitä, että monissa yrityksissä on ymmärretty, että sisällöntuotanto on yksi tehokkaimmista työkaluista saada asiakkaiden huomio digitaalisen myynnin aikakaudella. Kuten sanottua, ostajien käyttäytyminen on muuttunut itsenäiseksi, ja paras tapa saada heidän huomionsa on tarjota heille relevanttia tietoa koko myyntisyklin ajan.

Vinkit ostajan matkaoppaaksi ryhtymiseen

Ostajan ohjaaminen ostoprosessissaan vaatii yritykseltä tarkkaa ideaaliasiakkaiden ja ostajapersoonien tuntemista. Tämä auttaa ymmärtämään, mitä tietoa ostajat tarvitsevat ja missä vaiheessa ostoprosessia. Pelkkä kohderyhmän määrittäminen ei siis enää riitä; on otettava huomioon eri ostajapersoonat kohderyhmien sisällä. Kuka on siis se päättäjä, joka vie ostoprosessia asiakasorganisaatiossa eteenpäin? Ketkä muut vaikuttavat päätöksentekoon? Lähde määrittelemään ostajapersooniasi esimerkiksi seuraavien kysymysten avulla: 

1. Mitä tietoa he tarvitsevat ja missä vaiheessa ostoprosessiaan? 
2. Mitkä ovat heidän motivaatiotekijänsä ja kipukohtansa?
3. Mistä he saavat ja etsivät tietoa? 
4. Kenelle muille he puhuvat aiheesta?

Historiadatan analysointi on myös tärkeää, jotta voidaan ymmärtää, millaista tietoa ostajat ovat tarvinneet. Voi olla tarpeen myös haastatella omia asiakkaita tai potentiaalisia ostajia heidän ostokäyttäytymisestään ja tiedonhaustaan.

Kun organisaation tärkeimmät ostajapersoonat on tunnistettu ja määritelty, voidaan sen tiedon avulla lähteä luomaan sisältöä, joka vastaa ostajien tarpeisiin eri ostopolun vaiheissa. Ota huomioon, että historia kertoo enemmän sitä, millaista tietoa ostaja polkunsa varrella kaipaa, MUTTA et voi vaan katsoa taakse, kun mietit missä kanavassa ja muodossa tuo sisältö pitäisi ostajille olla tarjolla.

Otetaan esimerkki: Forrester Researchin tutkimuksen mukaan milleniaalit ja Z-sukupolven edustajat (1981–2012 välillä syntyneet) muodostavat jo nyt isoimman joukon nykypäivän ostajista 64 % osuudellaan. Digitaalinen ostaminen tulee siis olemaan normi. Nämä ryhmä käyttää keskimäärin kahdeksaa erilaista tietolähdettä ostopolkunsa aikana, mukaan lukien useita webinaareja, joitakin videoita ja infografiikkoja tai lyhyitä raportteja. Erityisesti siis tiedon kulutuksen kanavalla ja muodolla on eroa, jos verrataan esimerkiksi ”boomereihin” (1946-1964 välillä syntyneet). Boomerit turvautuvat keskimäärin viiteen tietolähteeseen, sisältäen mm. livetapahtumia mutta ei ainuttakaan webinaaria tai videosisältöä. 

Myynnin johtamisen ydintoimintoja - teknologian johtaminen

Nyt kun on käyty läpi uudet lisäykset myyntijohdon pelikentälle, voi todeta, että kokonaisuutta on tarve seurata ja johtaa keskitetysti. Ilman teknologiaa tämä on käytännössä mahdotonta. Ajattele kuitenkin tätä kokonaisuutta mahdollisuutena: myyntiorganisaatiot, jotka hyödyntävät analytiikkaa ja dataa myyntiprosessin kehittämiseksi, saavat merkittävän kilpailuedun markkinoilla. Teknologian oikeanlainen käyttö mahdollistaa asiakkaan auttamisen ostoprosessissaan, myyntitiimisi ohjaamisen oikeaan aikaan prospektien pariin, nopeat vastaukset yhteydenottoihin ja markkinointipanosten suuntaamisen kaikkein kannattavimpiin asiakasryhmiin.

Koska ostotoiminta siirtyy yhä enemmän verkkoon, jättävät potentiaaliset asiakkaat väistämättä digitaalisen jäljen. Tämä jälki voi olla esimerkiksi verkkosivuillasi vierailu, sosiaalisen median reaktio, sisällön lataaminen tai webinaarin katsominen. Tämän tiedon avulla voit ymmärtää asiakkaidesi ostopolkuja paremmin ja optimoida myyntiprosessisi vastaamaan paremmin heidän ostotapojaan. 

Kysymys ei ole siis siitä, pitääkö uutta teknologiaa ottaa käyttöön. Kysymys on siitä, mikä on oikea teknologiayhdistelmä teille ja miten otatte teknologian hyödyntämisen osaksi sisäisiä prosessejanne. Kaikki me tiedämme, että teknologia ja järjestelmä ei itsessään korjaa mitään, vaan sen hyödyntäminen osana toimintoja.

Käytännössä siis organisaatiosta riippuen, tarvitsette älykkään data-alustan: CDP:n (Customer Data Platform) tai vähintään asiakkuudenhallintajärjestelmän CRM:n (Customer Relationship Management). CDP kerää asiakastietoja eri lähteistä, yhdistää ne ja tekee ne käyttökelpoiseksi myynnin ja markkinoinnin tarpeisiin. CRM-järjestelmä on suunniteltu erityisesti asiakassuhteiden hallintaan, mutta sillä on myös tärkeä tehtävä asiakasdatan tuomisessa yhteen paikkaan. Oikeiden teknologioiden valitseminen tuo monia etuja. Yrityksesi voi esimerkiksi analysoida ostotrendeja, generoida myyntiennusteita, kvalifioida liidejä ja olla proaktiivisesti yhteydessä asiakkaaseen ostohetken lähestyessä. Laadukkaan datan avulla voit optimoida myyntiprosessejasi ja lisätä myyntiä.

Datan keräämisen ja asiakastiedon tuottamisen lisäksi järjestelmä auttaa myynnin johtoa seuraamaan eri osa-alueiden kehittymistä ja ennustamaan myyntiä aina vain paremmin ja tarkemmin. Järjestelmien ja datan hyödyntäminen auttaa myyntijohtoa katsomaan eteenpäin ja reagoimaan ennakkoon, pelkän peräpeiliin katsomisen sijasta. 

Lue lisää modernin CRM:n hyödyistä myynnille >>

Kuinka parantaa myyntitiimiin liittyviä toimintoja?

Miten myynnin johto voi edistää myyntitiimin toimintaa siten, että se paremmin vastaa muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen? Suurin haaste myyntitiimille on, että ostajat eivät välttämättä enää tarvitse myyjää perinteisessä roolissaan. Kuten aiemmin mainitsin, 51% ostajista pitää myyjiä epäluotettavina tietolähteinä. Itse asiassa vain 32% ihmisistä pitää myyntiä luotettavana ammattina ja 88% tekee ostoksia vain, jos he pitävät myyjää "luotettavana neuvonantajana" (Lähde: Global State of Sales, LinkedIn 2020).

Oikea myyntiorganisaatiomalli kaiken lähtökohtana

Monen myyntiorganisaation ongelma on se, että myyntitiimiläisiltä vaaditaan liian monen osa-alueen hoitamista myyntiprosessissaan tai liian monen osa-alueen asiantuntemusta. Voidaan siis päätyä siihen, että jokaisen tiimiläisen pitäisi osata tehdä kaikkea prospektoinnista, kontaktoinnista, uusasiakashankinnan tapaamisista, tarjouksista, klousauksesta, projektin käynnistämisestä, projektinjohdosta, asiakkuudenhoidosta eri kokoluokittain aina asiakastiimin johtamiseen ja asiakastyytyväisyyteen asti. Lisäksi pitäisi ymmärtää jokaisesta palvelusta ja tuotteesta sekä osata soveltaa ratkaisuja jokaiseen toimialaan, joille myydään. Tämä kaikki pitäisi tehdä lisäarvoa luoden ja ratkaisumyynnin periaatteita soveltaen. Pienemmissä ja erityisesti muutamaa palvelua/tuotetta tarjoavissa yhtiöissä tämän kaiken hanskaaminen yhdeltä tyypiltä on vielä mahdollista. Mutta kun hanskattavan määrä lisääntyy palveluiden, tuotteiden tai uusien toimialojen sekä asiakkuuksien eri kokoluokkien myötä, alkaa nämä kuulostaa yli-ihmisen hommilta.

Itse ajattelen, että kaikki lähtee myyntiorganisaatiomallista. Myynnin johdon tulisi säännöllisesti pohtia, että palveleeko nykyinen myyntiorganisaatiomalli enää tarkoitusta vai olisiko sitä aika päivittää. Aihetta voi lähteä miettimään näiden kysymysten kautta: 

• Onko nykyinen myyntiorganisaatiomalli yhä linjassa nykyisen myyntitavan kanssa?
• Edistääkö nykyinen malli kasvutavoitteiden saavuttamista?
• Mahdollistaako nykyinen malli myyjien erikoistumisen johonkin tiettyyn alueeseen? 

Lue lisää erilaisista myyntiorganisaatiomalleista täältä >>

Myyjien osaamisen kehittäminen keskeisessä roolissa

B2B-myynnin johtaminen ja sen kehitys kohtaa uudenlaisia haasteita, kun ostajat eivät välttämättä enää kaipaa perinteistä myyjäroolia. Myyjän tehtävä on nyt tarjota potentiaaliselle ostajalle lisäarvoa ja tukea ostajaa hänen ostoprosessinsa eri vaiheissa. Tämä vaatii myyjiltä uudenlaista osaamista, joka tuo todellista lisäarvoa asiakkaille. Myynnin johtaminen sisältää edelleen myös myyntitiimin valmentamista ja uusien taitojen oppimisen mahdollistamistamista. Yksi esimerkki tällaisista uusista taidoista on Social Selling eli sosiaalinen myynti, joka on keskeinen tekijä modernin, tuloksellisen myynnin ja asiantuntijaprofiilin rakentamisessa. 

Lue lisää Social Sellingistä tästä tekstistä >>

On tärkeää ymmärtää, että monimutkaisissa tuotteissa tai palveluissa ostaja saattaa haluta välttää myyjän kanssa keskustelua, mutta toisaalta hän haluaa edelleen keskustella asiantuntijan kanssa. Myyntijohdon on siis autettava myyjiä kartuttamaan asiantuntijuuttaan, jotta heistä tulee asiantuntijoita jokaiselle asiakkaalleen. Tämä on oikeastaan sama juttu kuin markkinoinnissa: jos yrität markkinoida kaikille kaikkea, päädyt siihen, että viesti ei resonoi oikein kenellekään. Huolehdi siis, että myyntitiimissä on mahdollista lähteä erikoistumaan bisneksen mukaan esimerkiksi: 

• Tiettyyn tuotteeseen tai palveluun
• Asiakkaan toimialaan
• Myyntiprosessin eri vaiheeseen
• Asiakkuuden kokoon
• Asiakkaan rooliin, hänen motivaatiotekijöidensä tuntemiseen ja intresseihinsä

Tiimin osaamisen kehittämisen johtamisen taustalla toimiva myyntiorganisaatiomalli helpottaa kokonaisuuden hallinnointia ja sen ymmärtämistä, millaista osaamista tarvitaan lisää. Kun jokaisella myyjällä on selvä rooli ja selkeä kehityssuunta, myös tehtävien ja asiakkuuksien jakaminen helpottuu huomattavasti ja myynnin johtaminen tukee paremmin liiketoiminnan kasvua.

Myynnin johtamisen tulevaisuus

Mitä moderni myynnin johtaminen siis vaatii tulevaisuudessa? Sitä samaa kuin aina aikaisemminkin, nimittäin asiakaslähtöisyyttä. Ostaminen on muuttunut ja muuttumassa rajusti ja ne, jotka sopeutuvat nopeiten saavuttavat myös huomattavaa kilpailuetua markkinalla. Tulevaisuudessa asiakkaan pitäminen tulee olemaan vaikeampaa. Opasta ja opeta asiakkaat siis ostamaan teiltä alusta lähtien. Pidä huolta, että asiakkuudenhoitoon on selkeä prosessi ja malli, jotta vaivalla hankittu asiakkuus myös pidetään varmasti tyytyväisenä. Myös myynnin johtamisen perinteisissä osissa on edelleen paljon hyödyntämätöntä potentiaalia.

Tulevaisuuden myyntijohto tulee tarvitsemaan paljon osaamista teknologioista, analytiikasta ja markkinoinnista. Jo nyt myynnin johdon pitää ajatella rooliansa uudelleen. Liian moni myyntijohtaja tänään näkee itsensä myyjien johtajana, eikä niinkään myynnin johtajana. Ostajat tulevat siirtymään enenemissä määrin kasvokkain tapahtuvasta ostamisesta digitaalisiin kanaviin. Totuus on, että ihmiset oppivat ja ostavat digitaalisesti. Riippumatta siitä väheneekö ihmisen osallistuminen myyntiin ajan myötä, myynnin on silti toteuduttava tavalla tai toisella – kanava (ihmisen kautta tapahtuva myynti vs. digitaalinen myynti) on vain keino, ei päämäärä. Siitä ei ole epäilystäkään, etteikö myynti olisi muuttumassa tulevaisuudessa. Muutos tulee erityisesti myyntijohdon pelikentälle – muutos, jossa lähdetään johtamaan myyntiä, ei vain myyjiä. Tätä johtamis- ja toimintatapaa kutsutaan Revenue Operationsiksi eli RevOpiksi. Käsite tulee olemaan tulevina vuosina jokaisen kasvua hakevan B2B-yrityksen kaupallisen johdon pöydällä, nimittäin tämä on ainoa nykyaikainen tapa hallinnoida kaikkia yrityksen tulovirtoja.

Lue lisää RevOpsista >>