By
·
4 minute read
Myyntivalmennus on muuttunut viime vuosina merkittävästi, sekä valmennusten sisällön osalta että siinä, miten niitä ostetaan. Aiemmin valmennusta saatettiin pitää kertaluonteisena piristysruiskeena, mutta nykyään se nähdään strategisena, jatkuvana ja dataohjautuvana työkaluna liikevaihtovirtojen kehittämiseen. Osaamisen kehittämisen tavoitteena on rakentaa ketterä myyntikoneisto, joka mukautuu markkinan ja ostokäytöksen muutoksiin ja hyödyntää selkeää myyntiprosessia. Myyntijohdon tavoitteena taas on tunnistaa mittauksen avulla pullonkaulat, joihin myyntivalmennuksessa kannattaa keskittyä.
Myyntivalmennus ja myyntiprosessin selkiyttäminen
Selkeän myyntiprosessin rakentaminen on tehokkaan myyntivalmennuksen perusta. Ilman yhteistä 
ymmärrystä siitä, miten meillä myydään, mitä asiakkaan kohtaamispisteitä on ja miten liidit priorisoidaan, on vaikea tietää, mitä prosessin osaa tai taitoa kehittää. Myyntiprosessi auttaa kuvaamaan ja jalkauttamaan mallin, jossa jokainen tiimin jäsen tietää, missä mennään, mitä heiltä odotetaan ja miksi. Kun prosessi on selkeä niin voidaan mitata, mikä toimii ja mikä ei – ja sen jälkeen valita oikeat kehityskohteet ja näihin kehityskohteisiin taas voidaan räätälöidä sopiva myyntivalmennus.
Myyntiprosessin kehittäminen voi olla myös yksi myyntivalmennuksen aihe. Jos myyntivalmennuksessa voidaan lähestyä osaamisen kehittämistä prosessin osa kerrallaan, päästään jo valmennuksen aikana kiinni siihen, missä prosessin osassa voisi olla tehostettavaa. Tämä ei toki tule valmiiksi yhdellä valmennuskerralla.
Suositus on joka tapauksessa lähteä rakentamaan myyntiprosessia yhdessä tiimin kanssa, koska kun prosessia on luotu yhdessä, siihen myös sitoudutaan paremmin. Jos siis yrityksellä ei ole dokumentoitua, selkeää myyntiprosessia, suosittelen ensimmäisten myyntivalmennusten aiheeksi sitä, että prosessia lähdetään rakentamaan osana myyntivalmennusta.
Lue lisää myyntiprosessista >>
Myyntivalmennus ja dataohjautuva kehittäminen
Moderni myyntivalmennus ei enää rajoitu esiintymistaitojen tai tuotetuntemuksen viilaamiseen. Saatikka sitten viihdyttävään standup-tyyppiseen motivaatiovalmennukseen. Nämä koulutukset voivat olla hyvin erikseen, mutta eivät välttämättä vastaa yrityksenne strategisiin aiheisiin.
Ilman mittareita ja dataa myyntivalmennus ja sen aiheet ovat pelkkää arvailua siitä, mitä tiimi oikeasti tarvitsee. "Olisi ihan kiva saada tästä valmennusta" on myyntitiimille enemmän palkinto ja motivaatioruiske kuin oikeasti myynnin tuloksia parantava täsmätoteutus.
Dataohjautuva lähestymistapa nostaa myyntivalmennuksen uudelle tasolle, sillä nyt kehitys perustuu faktoihin, ei fiiliksiin. Mittareiden avulla tarkastellaan esimerkiksi konversioprosentteja, myyntisyklin pituutta, tarjousten läpimenoa ja asiakasluokkakohtaisia tuloksia. Kun jokainen vaihe myyntiprosessissa voidaan analysoida ja tunnistaa, päästään kiinni pullonkauloihin: missä liidit karkaavat tai milloin asiakasdialogi pätkii. Myyntivalmennus ja myyjien taitojen kehittäminen voi kohdistua juuri niihin kohtiin, joissa on kehitettävää. Näin voidaan saada samalla resurssilla enemmän tuloksia. Alla esimerkki siitä, miten pienillä parannuksilla myyntiprosessin eri vaiheissa voi olla valtava merkitys lopputulokselle.
Nykyään ostajat odottavat myyjältä syvempää ymmärrystä omasta tilanteestaan, todellisista tarpeistaan ja liiketoimintaympäristöstään. Myyntivalmennus voi tukea myyjää kääntämään katseensa omasta myyntiprosessistaan asiakkaan ostoprosessiin: kysymään oikeita kysymyksiä, kuuntelemaan aktiivisesti ja tunnistamaan ne arvon elementit, joilla ratkaistaan asiakkaan haaste. Samalla myyjä oppii viestimään selkeästi, miksi tietty ratkaisu tuo asiakkaalle juuri sitä lisäarvoa, jota hän tarvitsee. Tämä näkökulman vaihdos on yksi merkittävimmistä uusista painotuksista myyntivalmennuksen kentällä.
Myyntivalmennus ohjaa kohdennettuun kehittämiseen - pullonkaulat esiin mittaamalla
Pullonkaulat ovat siis myyntiorganisaation kehityksen kultajyviä, sillä ne paljastavat, missä kohtaa asiakkaan polku katkeaa, missä tarjoama ei resonoi tai missä kohtaa myyntitiimi voi tarvita lisää oppia, jotta päästään maaliin. Ilman mittareita näihin haasteisiin on vaikea päästä käsiksi.
Myyntivalmennusta ostettaessa kannattaa ensin hyödyntää analytiikan antamia signaaleja, jotta tiedetään, mihin taitoihin ja prosessin osiin tulee panostaa. Jos dataa ei ole, voidaan analyysia tehdä myös esimerkiksi myyntitiimiä haastattelemalla tai auditoimalla myynnin nykytilanne.
Kun pullonkaulat on löydetty, valmennuksessa voidaan esimerkiksi käsitellä monikanavaista kontaktointia, asiakaskohtaamisia, tarjouksen arvon kirkastamista tai erilaisten vastaväitteiden käsittelyä. Näin myyntivalmennus ei jää teoreettiseksi sparraukseksi, vaan tarttuu suoraan käytännön haasteisiin.
Millainen on hyvä myyntivalmennus?
Hyvä myyntivalmennus ei ole vain yksittäinen tapahtuma, vaan suunniteltu ja tavoitteellinen prosessi, joka alkaa jo ennen varsinaista valmennushetkeä. Ennakkotehtävät ennen valmennusta ohjaavat osallistujia valmistautumaan, pohtimaan aiheita etukäteen ja reflektoimaan omaa toimintaansa.
Jatkuvuus on keskeistä: valmennus ei pääty viimeiseen valmennustuntiin, vaan opit juurrutetaan osaksi arkea erilaisten seurantatapojen, mentoroinnin tai jatkotyöpajojen avulla. Oppiminen syvenee, kun myyjillä on mahdollisuus palata valmennuksen aiheisiin, jakaa kokemuksiaan sekä kehittää osaamistaan yhdessä kollegoiden kanssa.
Lisäksi hyvässä myyntivalmennuksessa painottuu käytännönläheisyys. Teoria yhdistyy konkreettisiin esimerkkeihin, harjoituksiin ja case-tilanteisiin, joiden avulla osallistujat näkevät, miten uudet työkalut, menetelmät ja ajattelutavat voi viedä arjen kohtaamisiin asiakkaiden kanssa. Samalla avoin parhaiden käytäntöjen jakaminen luo yhteistä osaamispankkia, josta jokainen tiimin jäsen voi ammentaa vahvistusta omaan työskentelyynsä. Tämän ansiosta myyntiorganisaation kehitys jatkuu myös valmennuksen jälkeen, kun arkeen viedyt opit ja kokemukset alkavat näkyä parempina tuloksina ja asiakaskohtaamisina.
Laaja-alainen kehitys – myyntivalmennus osana kaupallista kokonaisuutta
Myyntivalmennus toimii parhaiten, kun se kytketään osaksi laajempaa kaupallista kokonaisuutta. Kun myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu toimivat saman tavoitteen ympärillä, tieto kulkee sujuvasti ja asiakaskokemus pysyy eheänä. Valmennuksen aikana voidaan kirkastaa organisaation sisäisiä yhteistyömalleja, määritellä mittareita, joilla jokainen tiimi tekee osansa ja näin varmistaa, että kokonaisuus tuottaa asiakkaalle arvoa. Myyntivalmennus ei ole irrallista toimintaa, vaan osa laajempaa strategiaa, jossa eri osa-alueet keskustelevat keskenään ja tukevat toistensa ponnisteluja. Myyntitiimi tarvitsee säännöllistä yksilö- ja tiimitason osaamisen kehittämistä, mutta yhtäkaikki on tärkeää, että säännöllisiä kehityspäiviä pidetään myös yhdessä muiden kaupallisten tiimien kanssa.
Lue lisää kaupallisen kokonaisuuden johtamisesta >>
Jatkuvuuden merkitys – myyntivalmennus ei ole kertaluonteinen projekti
Parhaat tulokset eivät synny yhden valmennuspäivän aikana, vaan pitkäjänteisen tekemisen seurauksena. Kun myyntivalmennus on säännöllistä, myyntitiimi saa jatkuvasti palautetta, sparrausta ja uusia työkaluja kehittymiseen. Jokainen uusi havainto, olipa se dataan tai markkinatilanteeseen pohjautuva, voidaan viedä käytäntöön valmennuksen avulla. Näin syntyy oppimisen kehä, jossa myyjät omaksuvat uusia taitoja, mittarit seuraavat kehitystä ja valmennus auttaa havaitsemaan, milloin on aika hioa strategiaa entisestään.
Kun säännölliset myyntivalmennukset vakiintuvat osaksi organisaation kulttuuria, se ei kehitä vain yksittäisiä myyjiä, vaan vaikuttaa koko yrityksen tapaan katsoa myyntityötä. Mittaamisen, asiakkaan kuuntelemisen ja prosessien jatkuvan parantamisen ajatusmalli leviää usein myyntitiimistä laajemmalle. Tätä kautta myös muut tiimit voivat omaksua kehittävän, dataan perustuvan toimintakulttuurin. Myyntivalmennus antaa organisaatiolle keinoja nähdä muutos jatkuvana mahdollisuutena, ei hankalana pakotteena.
Kilpailu asiakkaiden ajasta ja huomiosta on kova. Myyntivalmennus, joka kytkeytyy selkeään prosessiin ja hyödyntää dataa, mahdollistaa kilpailuedun luomisen. Organisaatio, joka pystyy reagoimaan nopeasti muutoksiin, tunnistamaan pullonkaulat ja parantamaan myynnin tuloksia järjestelmällisesti, nousee esiin edukseen. Tätä kautta myyntivalmennus ei ole vain kustannus, vaan investointi, joka maksaa itsensä takaisin kohentuneena kaupallisena suorituskykynä ja pitkäjänteisinä asiakassuhteina.
Myyntivalmennus ja erilaisten myyntitaktiikoiden hallinta
Myyntivalmennus voi parhaimmillaan auttaa myyntiorganisaatiota paitsi kehittämään myyntiprosessiaan ja mittaamaan tuloksia, myös ohjaamaan myyjiä ymmärtämään erilaisten myyntitaktiikoiden käyttöä eri tilanteissa. Nykyisessä B2B-ympäristössä ei ole olemassa yhtä ainoaa ”oikeaa” myyntitekniikkaa, sillä ostajat voivat saapua kaupalliseen prosessiin hyvin erilaisista lähtökohdista. Toisinaan myyjä joutuu herättämään ostajassa vasta piilevän tarpeen provokatiivisen myynnin keinoin. Tällöin valmennus antaa työkaluja haastaa asiakkaan nykyisiä ajattelumalleja ja auttaa häntä näkemään piilevät mahdollisuudet. Samassa keskustelussa myyjä saattaa kuitenkin huomata, että asiakkaan tietoisuus tarpeesta kasvaa, ja hän siirtyy kysynnän luojasta pikemminkin konsultin rooliin. Tässä konsultatiivinen myynti astuu kuvaan: myyjä tukee asiakasta ymmärtämään kokonaisvaltaisesti tarpeensa, liiketoimintaympäristönsä ja ratkaisun, joka parhaiten sopii hänen tilanteeseensa.
Myyntivalmennus ja dataohjattu kehittyminen - yhteenveto
Yhteenvetona voidaan todeta, että myyntivalmennus on siirtynyt uuteen aikakauteen. Perinteinen kerran vuodessa annettu inspiraatiopuhe on korvattu jatkuvalla, mittaamiseen ja analytiikkaan perustuvalla prosessilla, joka auttaa tunnistamaan todelliset kehityskohteet. Kun myyntitiimiä valmennetaan prosessinomaisesti ja asiakaslähtöisesti, tuloksena on kokonaisuus, jossa myyjien taidot, selkeät mittarit ja pullonkaulojen aktiivinen poistaminen tuovat kestävää arvoa. Tämä ajattelutapa heijastuu koko yrityksen toimintaan, vahvistaen sen kykyä vastata asiakkaiden tarpeisiin ja saavuttaa pitkän aikavälin kasvua. Näin myyntivalmennus toimii jatkuvana muutoksen moottorina, joka auttaa pysymään kilpailukykyisenä markkinoilla, joilla mikään ei ole pysyvää - paitsi tarve kehittyä ja oppia uutta.
Jos dataa pullonkaulojen metsästykseen ei vielä ole, voidaan tilannetta lähteä analysoimaan myyntitiimin haastattelujen tai tulovirtojen auditoinnin avulla. Erityisesti kasvuyrityksissä toinen tapa lähestyä asiaa on se, että myyntivalmennus ja sen sisällön suunnittelu keskittyy aina yhtiön strategisiin tavoitteisiin ja teemoihin. Yksittäisiin trendeihin tarttuminen ei välttämättä vie organisaatiota tulosmielessä eteenpäin.